销售冠军都是聊天高手

图书标准信息

• 作者 张方金
• 出版社 花山文艺出版社
• 出版时间 2017-12
• 版次 1
• ISBN 9787551135962
• 定价 39.80元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 200页

【内容简介】

许多成功案例告诉我们：销售冠军都是销售高手——不会聊天，你怎么能做好销售呢？
  有很多销售感觉客户层出不穷的提问是种折磨，但牛逼的销售却认为爱提问的客户才是真客户，才更可能成交。销售是一个你和客户之间互动的聊天过程，不可能客户什么也不说，什么也不问，单听你说就愿意购买你的产品。销售要做的就是利用客户提出的问题，创造展示产品的机会，利用问题逆转，将自己从被动的回答者转变成主动的提问者。
  《销售冠军都是销售高手》从聊天的八个方面，分别是：销售就要“聊得来”；给产品“聊”出一条活路；聊天的隐藏任务——引起共鸣；寒暄，让客户的心暖起来；试探性聊天，激发客户沟通欲；深入聊，循序渐进树；聊到*后，你帮客户下决心；聊天不只是嘴的事儿等，讲述销售冠军如何与客户高情商聊天的八项原则。
  《销售冠军都是销售高手》有案例，有方法，非常适合销售新手提高和晋升使用，是成为销售冠军的人们的枕边必读书！

【作者简介】

张方金 

澳大利亚南澳大学MBA、国际注册高级职业培训师（CISPT），营销渠道与终端管理专家、经销商盈利教练，厦门大学、中山大学、中南大学、华中科技大学等高校特约讲师。 

服务过红牛、伊利、蒙牛、完达山、纽贝滋、百威、青岛、郎酒、泸州老窖、云南红、塔牌、苏盐、川盐、重盐、华美、统一、隆平高科、金正大、海尔、双喜、沃得农机、厦门钨业、赛夫华兰德、方太、九牧、闽发、江苏移动、佛山联通、OPPO手机、山东邮政、金伯利钻石、晚安家纺、隆丰皮草、江西广电网络、武汉燃气、广西中烟、比亚迪等上千家企业，受训学员数万人。

【目录】

第一章　销售就要“聊得来” 

开始聊天，意味着基本信任已建立／ 002 

聊得来的业绩／ 005 

放下包袱聊起来／ 007 

放开自我，拒绝害羞／ 010 

细节，聊天前的开路先锋／ 012 

态度，衡量高度的标尺／ 016 

第二章　给产品“聊”出一条活路 

说明书无法赋予产品生命力／ 020 

让聊天赋予产品性格／ 022 

让数据变成故事／ 025 

名人效应，让产品多一条出路／ 028 

为了产品，不妨蹭蹭热点／ 031 

从量变到质变，聊出产品优势／ 033 

第三章　聊天的隐藏任务——引起共鸣 

让客户认为你是队友而非对手／ 038 

抓住客户的真实需求／ 041 

引起共鸣的三种手段／ 043 

个性化销售胜过一概而论／ 046 

投其所好，营造共同点／ 049 

共鸣的最高境界，让用户觉得自己需要／ 051 

倾听，引起共鸣的力量／ 054 

第四章　初探，打开交流之门 

了解客户心理，方能百战不殆／ 060 

初见，让客户意识到自己是焦点／ 063 

断其一指，进行弱点销售／ 066 

不要急于推销／ 069 

三言两语建立深度信任／ 071 

好奇能害死猫，也能促成销售／ 074 

第五章　试探性聊天，激发客户沟通欲 

带着目的问问题／ 078 

别急于扭转客户观念，哪怕是错误观念／ 080 

褒贬是买主，叫好是闲人／ 083 

对待客户，也要学会说不／ 085 

开门见山还是曲径通幽／ 088 

聊天节奏，掌控全局的钥匙／ 091 

营造氛围，给聊天定下基调／ 093 

小礼物创造大机会／ 097 

永远别低估情感的力量／ 100 

体验，激发客户深入交流的渴望／ 102 

第六章　深入聊，循序渐进树权威 

权威销售，做客户的专业顾问／ 108 

帮助客户构建美好蓝图／ 112 

找准销售痛点，让客户跟你的思路走／ 114 

专业形象聊出来／ 117 

语言诱导，制造新的需求／ 120 

聊天中的“饥饿营销”／ 122 

别给客户拒绝你的理由／ 126 

第七章　聊到最后，你帮客户下决心 

小心应对客户的“终极问题”／ 132 

探究客户最后的防线／ 135 

身份转移，争当客户的第二决策人／ 138 

找到客户说“不”的真正理由／ 142 

“沉锚效应”，让客户无法拒绝／ 145 

品牌力量：说服客户的“神助攻”／ 148 

利益，谁都拒绝不了／ 151 

余韵留香，拒绝“一锤子买卖”／ 154 

第八章　聊天不只是嘴的事儿 

马云：为什么他的“荒诞故事”有人信？／ 160 

演讲，靠的不止是“舌头”／ 163 

肢体和语言相配合／ 168 

表情比故事更动听／ 169 

察言辨色，挖出客户的真实想法／ 173 

识别微反应，避开客户反感“雷区”／ 176 

情绪识别，抓住客户的“敏感点”／ 179 

“画龙点睛”的销售道具／ 182 

“你”也是商品的一部分／ 185