从零开始做IT售前工程师

图书标准信息

• 作者 徐瑞雪
• 出版社 中国铁道出版社
• 出版时间 2021-04
• 版次 1
• ISBN 9787113213046
• 定价 55.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 192页
• 字数 180.000千字

【内容简介】

全书计划分为四大部分。*部分主要是售前工程师的简介第二部分主要是售前必备知识，主要是从业务、技术、产品三个角度描述，并会提供真实的售前小白知识积累历程案例。第三部分主要是售前基本技能，主要是从客户交流能力、方案编制能力、沟通协调能力，三大能力出发，对它们的子技能进行分解，比如客户交流，包括了解客户、理解客户需求，比如方案从售前需要掌握的四种方案类型来写，比如沟通协调能力，包括售前上下游配合岗位中的销售、上级领导、项目经理，并会提供真实的售前小白实战经验案例。第四部分主要是售前基本素质，主要是从售前需要掌握的工作软件以及个人职业修养，这两个方面介绍。

【作者简介】

      徐瑞雪，武汉大学管理学硕士。2002年毕业以文科生的身份一头扎入IT行业，有七年IT售前工程师经验，做过售前小白，也做过售前团队主管，现供职于上市公司万达信息股份有限公司做资深售前。曾在IT售前培训公众号发表了多篇售前系列文章，均得到好评。

【目录】

章  写给-1到3岁的it售前工程师

1.1  为什么要做售前工程师

1.1.1  售前从哪里来

1.1.2  售前的价值是什么

1.1.3  售前职业发展前景

1.2  售前不是客服，是“攻城狮”

1.2.1  售前有哪些不同类型

1.2.2  售前典型的

1.2.3  售前项目坎坷的一生

1.3  我真的想做，怎么入行

1.3.1  售前到底需要掌握多少种知识

1.3.2  如何成功应聘为售前工程师

1.3.3  做售前需要做好什么准备

1.4  案例分享：应届生小雪迈入售前之路

1.4.1  小雪入行之路

1.4.2  案例结点评

第2章  业务、技术、产品，一个都不能少

2.1  业务像扎马步，是你的基本功

2.1.1  熟悉业务信息化现状，高楼才能地起

2.1.2  实现业务现状分析，才能与客户达成共识

2.2  技术像暗恋，想说爱你不容易

2.2.1  掌握技术基础概念，这是售前的入门

2.2.2  懂得基本框架才能更好地写方案

2.2.3  了解信息化基础知识，洞察未来发展趋势

2.3  产品！客户想看到的是它，不是你

2.3.1  产品、案例，重要的是细节

2.3.2  竞争对手分析，知己知彼、百战不殆

2.4  案例分享：小雪售前知识路

2.4.1  小雪知识之路

2.4.2  案例结点评

第3章  客户、客户，都是为了客户服务

3.1  你必须了解的客户角和动机

3.1.1  客户的不同角，你见的是哪一种

3.1.2  客户的四种动机，你能观察到吗

3.2  如何进行客户需求调研和挖掘

3.2.1  客户的需求到底是什么

3.2.2  spin销售法则助你理解客户需求

3.3  客户交流时如何进行方案呈现

3.3.1  不同的方案呈现场景，需要不同的侧重点

3.3.2  不同的方案呈现场景，都需要同样的呈现

3.4  把握三点提升客户交流成功率

3.4.1  见面前，重要的是信心

3.4.2  见面时，重要的是观察

3.4.3  见面后，重要的是结

3.5  案例分享：小雪项目跟踪记

3.5.1  项目交流实录

3.5.2  案例结点评

第4章  方案、方案，你到底有多少种

4.1  想把方案写好，这几点你要知道

4.1.1  储备以下知识，你的方案不会不及格

4.1.2  掌握以下方法，你的方案会达到

4.2  不同的方案，需要突出的侧重点分别是什么

4.2.1  项目规划方案，要清楚为什么要做

4.2.2  项目建设方案，要清楚我要做什么

4.2.3  招标文件，核心目的在于突出我方优势

4.3  投标文件，重点在于能够拿到优选分

4.3.1  投标的步，做好招标文件分析

4.3.2  投标文件清晰完整才能提升中标率

4.3.3  做好投标管理才不怕出错

4.3.4  投标只靠方不够，常也要多积累

4.3.5  粗心，后都归零

4.4  案例分享：小雪投标文件制作失误记

4.4.1  投标文件制作失误记

4.4.2  案例结点评

第5章  你到底有多少好伙伴

5.1  销售是你重要的合作伙伴

5.1.1  懂销售才能与销售更好地合作

5.1.2  协作步，判断项目信息是否靠谱

5.1.3  长期合作对接，把销售当作你的客户

5.2  做好向上管理，你将得到更多的支持

5.2.1  同步信息，简单的获取信任方式

5.2.2  汇报工作，重要的是抓住重点

5.2.3  处理任务，进行工作确认和反馈

5.3  案例分享：与销售磨合实录

5.3.1  小雪朋友关于销售的抱怨

5.3.2  案例结点评

第6章  这里有一套售前工具包

6.1  良好的工作惯助你快速提升

6.1.1  学会结，你才能更快提升

6.1.2  每个售前都需要一个知识库

6.2  良好的工作方法帮你减轻压力

6.2.1  出差、加班，真的是不可避的吗

6.2.2  压力、焦虑，请统统走开

6.3  熟练作工作软件帮你提升效率

6.3.1  玩不转word的售前不是好售前

6.3.2  ppt，想说爱你不容易

6.3.3  excel，谁说它只能辅助

第7章  it售前工程师的自我修养

7.1  认识自我，找到自己的职场定位

7.1.1  结合个人特点，进行职业规划

7.1.2  内向如我，可以成为售前吗

7.1.3  看清自己作为售前在工作中的价值

7.2  积极主动，善于学，才成长得更快

7.2.1  提升学力，你首先要问自己两个问题

7.2.2  作为售前，有哪些重要的学渠道

7.3  拥有好心态，才能勇往直前

7.3.1  抗压力，让你面对困难愈挫愈勇

7.3.2  信心，让你在重大场合镇定自如

7.3.3  耐心，让你能够高出对手一筹

7.3.4  细心，才能避功败垂成

后记

参文献