速售：“忙人”客户必杀技

图书标准信息

• 作者 [美]吉尔·康耐斯 著；邱璟旻 译
• 出版社 中华工商联合出版社
• 出版时间 2011-01
• 版次 1
• ISBN 9787802495739
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 242页
• 字数 200千字

【内容简介】

不论你意识到没有，这是一个极端疯狂、人人都忙得焦头烂额的世界。
其他的销售书籍完全忽视了你的客户面对的巨大的工作压力与忙碌的生活状态，只一味教给你推销的技巧，却不知这根本是火上浇油。
大道至简。在西方，一种专门用于对付“忙人”客户的销售工具SNAPSelling正被广泛应用。
SNAPSelling包括四大要素：
简单（Simple）：斩断一切复杂性，给客户提供最简单的信息；
增值（iNvaluable）：在山寨品兴盛的时代，你个人要给客户关系带来价值；
同步（Aligned）：你的产品要与客户息息相关，别用不相关的事去烦他；
优先（Priority）：让购买成为客户心头的紧迫事、优先事。
《速售：“忙人”客户必杀技》指导你如何在潜在客户的三大决策过程中应用SNAPSelling四要素，让你从竞争者中脱颖而出，成为客户不可替代的咨询专家与伙伴。
第一个决策：见你值得吗？他们评估你的方法，决定究竟要不要腾出时间与你面谈；
第二个决策：买还是不买？他们决定是否要做出改变，评估改变所带来的收益与成本。
第三个决策：该向谁购买？他们最关心的是，如何为本公司作出最优选择。

【作者简介】

吉尔·康耐斯（JILLKONRATH）销售策划家和IBM、通用电气（GE）、希尔顿酒店等大公司的发言人。她的处女作《向大公司销售》曾被《财富》杂志誉为销售必读书籍。向大公司销售的专业网站SELLINGTOBIGCOMPANIES.COM和以女性销售员为服务对象的SALESSHEBANG的创建者。

【目录】

开篇：向“忙人"销售的秘密
该清醒了
超级忙碌客户的决策过程
SNAP销售是什么
第1篇客户的三大决策
1.江湖险恶
来自客户的一封自白书
客户的焦头烂额综合症
识别症状
2.钻进“忙人”的脑袋
不能承受之重
堕入D区
3.深入sNAP四要素
SNAP要素一：简单
SNAP要素二：增值
SNAP要素三：同步
SNAP要素四：优先
4.SNAP法则：简单+增值+同步+优先
法则1：让事情简单起来（Simple）
法则2：提供增值（invaluable）
法则3：保持同步（aligned）
法则4：提高优先度（priority）
对照SNAP法则的自我评估
5.想客户之所想
玩个头脑游戏
剑指购买决策制定者
6.客户的决策制定过程
运用客户角色模型
换位思考
三个决策
第2篇第一决策：见你值得吗
7.第一决策概览
潜在客户的视角
卖家的角色
SNAP评估
最后的提醒
8.加入游戏
为什么这样的信息会被删除
9.同步：一招制敌的价值提案
前端同步
制定最完美的价值提案
真实的价值提案举例
行动步骤
10.优先：把握客户的触发事件
触发事件的类型
选择能为我所用的触发事件
让你的警报系统自动导航
11.创造关键关系
找到名字
12.简单：关键信息
语音留言还是电子邮件：哪种更佳
准入费
创制不能被忽略的信息
颠覆性的销售大变身
为什么这招管用
13.通过测试：多给我讲一讲
更残酷的真相
客户问的到底是什么
强化你的故事
14.增值：现在就变得不可抗拒
威为资源中心
改造你的网上形象
成为网络上有号召力的人物
第3篇第二决策：买还是不买
15.第二决策概览
潜在客户的视角
卖家的角色
SNAP评估
最后的提醒
16.好的开始是成功的一半
无尽的可能
客户没有预算怎么办
摆脱“现状”的专制
想改变，路漫漫
17.拒绝闲聊
做好功课
解决“克罗尼克”问题
咨询式销售的灭亡
信守诺言
18.初次面谈：直奔主题
点亮最初的火光
你有五分钟时间——请讲
案例
设定日程
19.同步：评估商业价值
问题就是答案
有营养的对话
找到更大更好的商业价值
改变要齐心协力
销售错误
20.增值：成为他们离不开的专家
让自己更专业
销售员怎样由失败者变成无价宝
开发你的MVP潜能
21.增值：运用你的聪明才智
创造价值500美元的客户体验
22.增值：每天创造价值
激发客户的思考
做一名商业改进专家
挑战客户的立场
23.简单：斩断一切复杂性
“跟着领导走”的时候到了
照亮前路
坦诚面对难题
怎样提问让购买变简单
不放过任何可以简化的角落
24.优先：保持冲劲
防止信息超载
如何让客户的决定下得快些
装备自己
提供有价值的资源
成为成交的催化剂
25.第二决策阶段的成功
有时不存在第三决策
还没结束
第4篇第三决策：该向谁购买
26.第三决策概览
潜在客户的视角
卖家的角色
最后的提醒
27.向最有意向的客户销售
销售员犯的最大错误
并非主动销售的情况
再次进行换位思考
全副武装
28.简单：决策越容易越好
向导的角色
问题开道
不回避难题
更多“简化”技巧
29.同步：风险与收益的平衡
有说服力
廓清商业价值
“听起来有道理”
不行动的成本
你的生意有风险吗
将风险最小化
30.增值：成为客户的心头好
假想对方已经是客户
让优势凸显
做可信的资源
真诚的结果
31.优先：拿下订单
满足SNAP法则的产品演示
极富说服力的提案
想说爱你很容易
32.第三决策阶段的成功
让梦成真
庆贺客户的成功
第5篇速售的胜利
33.开始SNAP销售
填平SNAP鸿沟
成功是一种选择