销售代表实战手册：销售新手培训金典 9787516402535
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￥ 4.5 0.9折 ￥ 49.5 八五品
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广东东莞
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作者季祥 董骞
出版社企业管理出版社
ISBN9787516402535
出版时间2013-03
装帧平装
开本16开
定价49.5元
货号9787516402535
上书时间2025-01-03
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导语摘要
季祥、董骞编著的《销售代表实战手册：销售新手培训金典》为您的职业成长提供帮助，祝您成为专业销售精英阶层中新的一员。《销售代表实战手册：销售新手培训金典》可供销售代表、销售经理、销售培训讲师和销售专业师生参考使用。
商品简介
中国大约有8000万个销售从业人员，因为条件所限，很多人没有接受过专业的销售培训，因此造成销售效率低、销售精英少及职业淘汰率高。
本书正是为了解决这一问题！自从2000年抢先发售出版以来，累计发行已经30多万册，深受培训讲师和销售人员好评，并被很多中外知名公司选为内部销售培训教材。
本书三大篇循序渐进，即了解销售代表职业、掌握专业销售流程和善用专业销售工具，让您对销售代表的工作职责、工作流程、销售技能和专业工具等逐一了解。
靠前篇介绍了销售基本概念、销售岗位职责及职业素质要求三方面内容，让您对销售代表的岗位有清晰全面的了解，随后还简要介绍了乔？吉拉德、原一平等靠前销售大师的成功案例；第二篇介绍专业销售流程，从拜访前准备、拜访客户、销售陈述、异议处理、成功缔结及客户关系管理方面帮助您了解专业销售流程及各环节所需的技能，其中附加了大量的实战案例和小贴士拓展阅读，帮助您加深理解；第三篇重点对共性销售工具、渠道销售工具和直接销售工具等常用的销售工具进行了简要介绍，为销售代表提供了专业的销售利器。
衷心希望本书能为您的职业成长提供帮助，祝您成为专业销售精英阶层中新的一员。
目录
第一篇 了解销售代表职业
第一章 什么是销售
1.1 销售的基本概念及流程
1.2 常见的两种销售方式
1.3 常见的三种行业销售
第二章 销售代表的岗位职责
2.1 销售代表的基本职责
2.2 不同销售方式的销售代表岗位职责
2.3 不同行业的销售代表岗位职责
第三章 什么样的人适合从事销售代表职业
3.1 对销售代表的特质要求
3.2 对销售代表的知识要求
3.3 销售代表的自我管理
第二篇 掌握专业销售流程
第四章 拜访前准备
4.1 基本准备
4.2 收集及研究客户需求
4.3 收集及研究竞争品牌情报
4.4 设定拜访目标和销售策略
4.5 出访前的工作检查
第五章 拜访客户
5.1 客户搜寻的模式
5.2 开发客户的方法
5.3 信函接近客户的技巧
5.4 电话接近客户的技巧
5.5 直接拜访客户的技巧
第六章 销售陈述
6.1 了解销售的产品
6.2 销售陈述的类型
6.3 销售陈述的步骤
第七章 异议处理
7.1 什么是客户拒绝
7.2 处理客户拒绝的心态
7.3 处理客户拒绝的方法
7.4 什么是客户异议
7.5 异议产生的原因及鉴别方法
7.6 异议处理的目的
7.7 客户异议的类型
7.8 异议处理的技巧
7.9 异议处理的态度
第八章 成功缔结
8.1 什么是缔结及缔结的准则
8.2 把握缔结的时机
8.3 成功缔结的技巧
8.4 有碍缔结的言行举止
8.5 成功缔结后如何避免客户后悔
8.6 促进货款回收的技巧
8.7 缔结是销售的开始门
8.8 成功缔结的说话艺术
8.9 缔结后续工作
第九章 客户关系管理
9.1 客户管理概述
9.2 客户关系的推进
9.3 绩效评估
9.4 售后服务的维护
9.5 空白信自的管理
9.6 赢得客户：服务再服务
第三篇 善用专业销售工具
第十章 常见的销售工具
10.1 共性销售工具
10.2 渠道销售工具
10.3 直接销售工具
内容摘要
中国大约有8000万个销售从业人员、因为条件所限，很多人没有接受过专业的销售培训，因此造成销售效率低、销售精英少及职业淘汰率高。
季祥、董骞编著的《销售代表实战手册(销售新手培训金典)》正是为了解决这一问题！自从2000年首次出版以来，累计发行已经30多万册，深受培训讲师和销售人员好评，并被很多中外知名公司选为内部销售培训教材。
《销售代表实战手册(销售新手培训金典)》三大篇循序渐进，即了解销售代表职业、掌握专业销售流程和善用专业销售工具，让您对销售代表的工作职责、工作流程、
销售技能和专业工具等逐一了解。
第一篇介绍了销售基本概念、销售岗位职责及职业素质要求三方面内容，让您对销售代表的岗位有清晰全面的了解，随后还简要介绍了乔·吉拉德、原一平等国际销售大师的成功案例；第二篇介绍专业销售流程，从拜访前准备、拜访客户、销售陈述、异议处理、成功缔结及客户关系管理方面帮助您了解专业销售流程及各环节所需的技能，其中附加了大量的实战案例和小贴士拓展阅读，帮助您加深理解：第三篇重点对共性销售工具、渠道销售工具和直接销售工具等常用的销售工具进行了简要介绍，为销
售代表提供了专业的销售利器。
衷心希望本书能为您的职业成长提供帮助，祝您成为专业销售精英阶层中新的一员。
精彩内容
二、直销
直销实际上是最早的产品销售方式之一。远古时期人们进行产品交换，首先采用的就是直销。所谓直销，就是生产者不经过中间商而直接将产品
销售给消费者的销售方式。直销的方式包括邮件直销、目录直销、平面媒介直销、
电话直销、电视与广播直销、互联网直销等。
在传统的营销中，企业追求的是大目标市场，它们着眼于满足大多数目标客户的需求，而将客户需求中的个性因素忽略掉了。而现代化的直销则是“人对人”“个体对个体”的销售方式，创造了与消费者直接对话、接触、交流的机会，迎合了消费者的差异化、个性化的消费需求，使消费者感到该产品
和服务是专门为我设计的，从而将单纯的产品交易过程变成产品交易、感
情交流、信息沟通三者合一的过程，使消费者得到最大程度的尊重和满足，从而成为企业的忠诚客户。
直销商可建立自己的直销数据库，并通过以后的销售工作进一步培养、
巩固与消费者之间长期稳定的合作关系，形成直销商与消费者之间交互回应的机制。利用直销数据库，可以使消费者群体的细分更加细致，从而大大减少传统销售中由于目标客户不精确造成的浪费，提高销售成果。
直销的优势主要在于它所提供的优质服务能为消费者带来附加价值。
消费者足不出户，坐在家中就能享受到优质的产品和服务，这种方式既轻松自在、方便有趣，又节省时间。直销将单一的产品销售转变为一种令人满意的综
合服务，从而提高了产品的价值。
下面我们对直销方式进行简要说明，在第十章会有更为详尽的表述。
(一)邮件直销
对于每天都要饱受垃圾广告邮件摧残的客户来说，企业或销售代表发送
的邮件必须精益求精，要能以独特的设计来吸引客户的眼球，赢得客户的心。
想要使直投邮件发挥最大的作用，就需要对直投邮件进行认真的策划与制作。
直投邮件的设计工作是一项极具创意与挑战性的工作，由许多有形和无形的元素构成，比如信封的质地、纸张的手感、版面的设计及内容的制作等，这些都是不可或缺的。
(二)目录直销
目录直销1967年源于美国，是指企业向潜在的客户发放产品目录手册，客户通过产品目录手册选择产品，并进行电话或网络定购，企业通过物流
配送
系统将产品送达客户手中，并最终达成销售的一种营销方式。目录直销由于其包含的信息量大，设计与印刷精美，更容易博得客户的好感。同时对于企
业来说，目录的保存率与传阅率较高，是一种成本较低、收益较高的直销方式。
因此，目录直销日渐成为不可忽视的直销方式。
(三)平面媒介直销
平面媒介直销是通过平面媒体印刷向大众或特殊的群体传递产品信息的一种直销方式，具有案头寿命长，传阅率高，有固定读者等优点。在当今众多的平面印刷媒介中，杂志和报纸是最主要的形式。
(四)电话直销
电话直销与邮件直销一样是直销方式的一种重要形式。电话直销起源于美国，由于其操作性强、投人小、见效快，因此成为众多商家青睐的直销方式。
(五)电视与广播直销
与其他直销媒介相比，电视与广播直销出现的比较晚，是近半个世纪的事情。但电视与广播在直销中所发挥的作用却是其他几种媒介所不能比拟
的。
特别是在广告信息发布方面，由于其直观性、便捷性的特点，电视与广播媒介已经成为众多企业首选的信息发布工具。
(六)互联网直销
电脑科技的发展为直销带来的不仅是数据库，同时也带来了直销的全新媒介——互联网。在互联网日益普及的今天，几乎所有的人都会或多或少地接触到互联网，而且互联网技术的飞速发展对生活的改变也是有目共睹的。
聪明的商家很快发现了这一新技术能够有力地推动直销，因此，互联网逐渐成为直销方式中最具潜力和能量的全新媒介。互联网直销以E-mail为主要
载体，其丰富的多媒体表现形式如电子杂志、视频等，使得互联网直销更加生
动、形象，而微博、SNS等新兴信息平台的出现，也使得互联网直销的渠道和方式越来越多元化。
(七)面对面直销
在有些行业中，例如保健品、化妆品及日化用品等许多品牌会选择面对面直销，其中最成功的便是安利和玫琳凯。在面对面直销时，销售代表经常会在没有预约的情况下直接去拜访客户。因为许多面对面直销是在没有预约的情况下发生的，销售代表必须在彼此陌生的条件下开始面对面的交流，这就需要
销售代表能够在短时间内向客户表述自己的目的，并且运用销售技巧吸引客户的注意。在欧美，这种方式很常见，销售代表会携带资料直接去拜访客户，例如，向客户推销最新型的割草机或者婴幼儿产品。在国内，面对面销售也
正在逐渐被许多企业采用。
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