一本书读懂销售心理学 销售就是要搞定人 成功的推销要有高智商 更要高情商 9787554605486
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广东东莞
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作者马浩天
出版社古吴轩出版社
ISBN9787554605486
出版时间2015-12
装帧平装
开本16开
定价32元
货号9787554605486
上书时间2024-06-24
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商品详情
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导语摘要
由马浩天编著的《一本书读懂销售心理学》是结合销售实践和最新心理学研究成果的实用工具书，对销售人员在销售过程中的不同阶段、消费者的不同心理以及销售人员应该如何面对顾客等方面都做了详细的介绍。通过它，你可以明白顾客购买心理的微妙变化以及如何把握他们的心理，让他们掏钱购买你的产品。
作者简介
马浩天，畅销书作家，心理学爱好者，影评人，资深策划，现担任高级产品经理。他不仅出品了大量优秀的畅销读物，更引进和翻译了众多国外经典作品。而在营销领域，他凭借着卓越的心理学技能和灵活多变的沟通技巧，取得了众多出版人称赞和瞩目的成绩。代表作品有《一本书读懂销售心理学》《微表情心理学》《微反应心理学》等。
目录
第一章 销售就是读心理——购买之前，客户需要一千个消费的理由
从众心理：消费者都喜欢跟风
折中心理：很多消费者有中庸情结
猎奇心理：因为新奇而购买
虚荣心理：因为面子而购买
优越心理：人人都想享有VIP待遇
安全心理：客户都害怕上当受骗
投资心理：通过花钱达到赚钱的目的
第二章 性格是购买的大旗——见面之初，先给对方做“心理透视”
对傲慢型消费者要恭维
对暴躁型消费者要进行心灵按摩
对内守型消费者要温柔体贴
对多疑型消费者要给“定海神针”
对理智型消费者要满足需求
对固执型消费者要启发
对随和型客户要亲切沟通
对冲动型消费者要起哄
第三章 微行为中大有玄机——接近客户，读懂其身体语言暗藏的心理信息
透过走姿掌握顾客心理
从坐姿透视顾客的心理
客户像鸡啄米一样点头是不感兴趣的信号
客户抓摸下巴表示在思考
谈话时直视你的客户可能在怀疑
眉毛在传递什么情
脚尖踮起的客户很兴奋
客户为啥双手摁住膝盖
抽烟的范儿透露客户内心
第四章 抓住女“上帝”的“软肋”——从女性心理弱点中寻找突破口，让她想不掏钱都难
女人心中都有一个维纳斯
攀比是女人消费的推手
听懂女人挑剔的弦外之音
掐准女人的感性软肋
一定要让女人觉得自己赚大了
白领丽人的消费心经
第五章 让顾客心动的产品介绍法——创建品牌“自留地”，让产品学会自媒体
你的产品是不是正缺一个故事
给你的产品找个参照
为客户编织一个拥有后的梦
独特的展示亮瞎你的眼
报价巧才能卖得好
适度说一些产品的“小缺点”
第六章 销售有“话料”——有策略地聊天，把话说到客户的心里去
初次见客户，先不要谈销售
搭讪客户，说好第一句话
把握好与客户寒暄的尺度
把自己和客户绑在一起
用有效话题打破冷场
恰当借力熟人经济
第七章 如何说客户才会听——巧妙周旋，在打太极中赢得你想要的一切
提问有方，在一问一答中控制谈判方向
进退有度，把握好让步的时机和尺度
陈述有力，一字一句说到点子上
巧妙回答，化解客户不合理的问题
坚定立场，掌握谈价中说“不”的艺术
欲取先予，一定要让客户提要求
第八章 心理暗示能四两拨千斤——机智踢开客户心中最后的防线
适当给客户来点硬的
用环境的威慑使客户就范
学会制造从众效应
学点假装离场的艺术
第九章 读懂粉丝心理——让产品卖到疯，更要卖上价
让顾客觉得产品很难买得到
用限量发售刺激渴望的占有欲
销售也要学会赶时髦
在娱乐中勾起人们的购买情感
亲，给个好评吧
第十章 提问老到有方——问话问到点子上，在对话中把握成交信号
探询式提问：准备好让对方说出“是”的话题
惊奇式提问：激发对方强烈的好奇心
互动式提问：让彼此的关系更融洽
诱导式提问：勾起消费者的购买欲望
启发式提问：让顾客觉得自己真的有需求
针对性提问：消除消费者心中的疑虑
建议式提问：收集消费者的思维信息
第十一章 引导有条不紊——诱使对方先做出承诺，让客户在不知不觉中被“套牢”
用“听”来摸清他的底牌
不要给客户第三种选择
提要求要从小处开始
控制好能产生美的距离
感动是永不过时的武器
让亏欠感引领顾客买单
第十二章 “降伏”有法——运用心理博弈，把拒绝变成订单
客户说“考虑考虑”，如何给他创造需求
客户说“我没有钱”时，如何让他“不差钱”
客户说“我做不了主”时，如何让他下决断
客户说“我不用这牌子”时，如何改变他的想法
客户说“我到别家看看”时，如何挽留他的脚步
附录：成功销售的8个关键点
内容摘要
很多销售人员都困惑：为什么攻坚多年，客户却迟迟不签单？与自己关系不错的客户，一夜却成了别人的vip？无论自己怎么说，客户都不买账？好不容易要签单了，顾客又说“再考虑考虑”？
人的购买行为都是由其心理来决定的，所以知道客户在想什么比什么都重要。如果你可以洞察并影响客户心理的话，就一定可以引领客户做出购买行为，实现自己的销售目的！由马浩天编著的《一本书读懂
销售心理学》从顾客的消费心理透视、销售过程中的心理博弈以及谈话技巧等方面阐述如何在销售中运用心理学知识来提高销售员的业务水平和技巧。
精彩内容
掐准女人的感性软肋女性是一种情感动物，相对于男性是对物的关注，女性那种细致的心理关注的更多的是人与人之间的关系。
消费心理学认为，女性在消费时具有明显的情感
性心理。女性往往感情细腻丰富，情绪变化大，感性的内心使她们极富幻想，容易因为一些事物引发联想。她们常常会因为某种情绪的影响而瞬时产生购买冲动，很快付诸行动。例如，漂亮的颜色、别致的款式和精巧的包装会在不经意间触动女性的爱美之心，于是就会引发女性消费者的购买欲望。另外，消费场所
的环境以及营造的整体氛围也会引起女性顾客的心理共鸣，从而产生购买冲动。
对于女性消费者的情感心理，商家需要如何做才能俘获她们的芳心呢？
1．产品要符合女性的购买习惯女人常常是一家的生活秘书，我们经常看到女性大包小包地买一大堆，这不全是自己的，多数是给孩子、老公和老人置办的。所以，销售员在推荐商品时要考虑到女性的情感，在商品的包装、功能以及搭配上都要符合女性的审美和情感诉求。
2．营造一种热闹的氛围女性的情感心理还表现在容易受到外界刺激的引导，因此，卖场中一些促销商品经常会成为女性竞相抢购的重点。女性也很容易加入到抢购的队伍中。因而，商家可以抓住女性的这种特征，通过促销、打折，以及发放赠品等方式吸引女性消费者，彻底把女性消费者的目光和注意力吸引过来。心理的驱使下，她们会比较在乎产品的档次，乐意购买那些能体现优越感的产品。
3．让购物成为一种消遣方式女性常常把购物当作一种消遣放松的活动。英文“shopping”一词，被中国人译为“血拼”，这种翻译十足形象地表现了女人进入商场以后的疯狂和惨烈。究其原因是女人把购物作为安慰和犒劳自己的一种方式，她们能从中获得极大的安全感和满足感。
一项权威的调查表明，46%的女性在心情不好或者开心的时候会有意进行情绪化消费。调查还表明，尽管非理性消费花了不该花的钱，但79%的女性事后持无所谓或不后悔的态度，她们认为购物换来了好心情，是非常值得的。
心理专家说，适当的购物确实可以缓解紧张的压力，尤其是女性，通常希望借购物来发泄情绪。因为在现实生活中压力太大或者感到空虚失落，购物就成了最简单的逃避和发泄途径。在购物过程中不停地挑选、受到商家的礼遇……这些都使得购物过程显得很惬意。
所以，女人常常是抱着看一看、听一听、逛一逛的心态行走于市场中。也许一段优美的旋律就会勾起她们心中久违的情愫，一个画面会令女性浮想联翩，一则广告会触动女性敏感的神经。女性会下意识地被这些意想不到的事物吸引，从而产生消费的欲望。
4．善用价格心理策略比如，对一般日常生活用品采取低价策略，即在广泛市场调查的基础上，产品价格取市场最低，这样才能保证女性消费者在货比三家时，选中本企业的产品。而对新产品、儿童消费品、化妆品、女性品牌服装、保健品、金银珠宝首饰等采用高价策略，利用“一分钱一分货”“好货不便宜”的价格心理准则，使其感到所购产品物有所值。
5．适当宣传迎合女性消费者心理，开展多种形式的促销活动，例如打折、赠送礼品，以及在“妇女节”“母亲节
”等节假日，推出一系列以关爱女性为主题的节日促销，赋予产品以感情，从而赢得女性信赖。
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