金牌店员训练教程 9787301139417
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广东东莞
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作者程华汉 著
出版社北京大学出版社
ISBN9787301139417
出版时间2008-01
装帧平装
开本16开
定价32元
货号9787301139417
上书时间2024-06-24
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商品详情
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- 商品描述
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商品简介
本书是资历培训专家程华汉博士，为店面销售人员量身打造的培训读本，持续热销，经久不衰！书中融合作者多年实战经验，传授了很好店面销售人员的成功之道，通俗易懂、简单高效。本书既是企业对员工进行培训的很好教程，也是店员提升自身能力和素质的实用宝典。
真实的销售情景回放，从细微处提醒销售各个环节需要注意的问题；大量的销售实战训练，迅速提升销售人员的成交技巧；经典的案例和故事，总结出被无数人证明行之有效的实用法则。
作者简介
程华汉博士，资历培训师。曾担任摩托罗拉（中国）电子有限公司手机市场部销售培训师，北京连邦软件有限公司电脑教育分公司连锁管理经理，创联万网靠前信息技术（北京）有限公司培训顾问，北京汉天诚信汽车技术咨询服务有限公司培训师，广州锦田顾问服务有限公司咨询师等。
在多年的培训实践中，他积累了丰富的管理经验和方法，所讲授的店面销售、客户服务、绩效考核、TTT（培训技巧）、商务礼仪、团队建设等课程广受欢迎。
服务客户包括：摩托罗拉、NEC、夏新电子、广东移动、中国联通、中国石化、长春一汽、中国万网、深圳金立手机等多家知名企业。
目录
第一章 重塑自我
树立正确的态度／3
1.真诚／4
2.双赢／5
3.自信／8
4.热情／11
5.持之以恒／11
6.适度／13
7.专业／14
展现专业的礼仪／15
1.微笑／15
2.目光接触／18
3.站姿／19
4.坐姿／21
5.蹲姿／22
6.手势／23
7.语言／24
8.女促销员的化妆／27
9.服装／29
10.递送名片／35
11.给客户一定的空间／36
12.细节／41
建立良好的客户关系／46
1.记住客户的姓名和面孔／47
2.闲谈的技巧／48
3.关心客户利益／48
4.与顾客趋同／49
做好压力管理／51
1.什么是压力／51
2.自我调适／53
3.缓解压力的具体措施／55
第二章 主动相迎
主动相迎的原因／63
1.营造良好的气氛／63
2.客户期待主动相迎／63
3.冷淡会使70％的客户敬而远之／64
4.积极的第一印象永远是有益的／64
5.客户心中的六个问题／64
主动相迎的方式／65
1.问好式／65
2.切入式／66
3.应答式／68
4.迂回式／69
主动相迎的注意事项／70
1.微笑／70
2.主动打招呼／70
3.避免态度冷淡或漠不关心／71
4.接一待二顾三／71
第三章 了解和发掘客户需求
了解客户需求的原因／77
了解客户需求的角度／78
1.客户个性／78
2.预期的价格／86
3.喜欢的款式／87
4.使用者／88
5.过去经验／88
了解客户需求的方式／88
1.询问／89
2.聆听／95
3.观察／97
4.思考／100
5.响应／100
发掘客户需求的技巧／101
1.顾问式销售技巧(SPIN)简介／102
2.寻找客户的伤口??背景问题／108
3.揭开伤口??难点问题／112
4.往伤口上撒盐??暗示问题／115
5.给伤口抹药??示益问题／118
6.顾问式销售的特点／120
第四章 介绍产品
介绍产品的意义／127
1.专家销售的需要／127
2.顾问式销售的需要／128
挖掘产品的卖点／128
1.卖点的定义／128
2.基本卖点与附加卖点／128
3.卖点的来源／130
FABE法则??特优利证／133
1.客户心中的问题??FABE的理论基础／133
2.不采用FABE介绍方法的缺点／134
3.FABE介绍产品方法／136
第五章 处理客户异议
产生异议的原因／149
1.异议的本质／149
2.客户对销售人员不信任／150
3.客户对自己不自信／150
4.客户的期望没有得到满足／150
客户异议的类类型／151
1.有能力的异议／151
2.无能力的异议／153
处理异议的原则／153
1.保持积极态度／153
2.了解反对或怀疑的原因／154
3.有针对性地处理异议／155
异议的处理方法／155
1.有能力异议的处理／155
2.无能力异议的处理／165
3.典型的价格异议的处理策略／168
4.常见的错误行为／171
第六章 建议购买
主动建议购买的原因／177
1.错误的观念和做法／177
2.一定要主动建议客户购买／179
识别购买信号／180
1.语言的信号／180
2.身体语言的信号／183
如何建议购买／185
1.询问客户还有无其他要求／185
2.建议购买的技巧／186
3.不要催促客户／189
如何面对拒绝／190
1.感谢咨询／190
2.不要纠缠客户／190
3.获得承诺／191
4.目送客户离开／193
内容摘要
本书是资历培训专家程华汉博士，为店面销售人员量身打造的培训读本，持续热销，经久不衰！书中融合作者多年实战经验，传授了很好店面销售人员的成功之道，通俗易懂、简单高效。本书既是企业对员工进行培训的很好教程，也是店员提升自身能力和素质的实用宝典。
真实的销售情景回放，从细微处提醒销售各个环节需要注意的问题；大量的销售实战训练，迅速提升销售人员的成交技巧；经典的案例和故事，总结出被无数人证明行之有效的实用法则。
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