人际关系与沟通曾仕强|刘君政|杨智雄

　　中国人喜欢拉关系、靠关系。这句话很容易引起大家的误解，朝向坏的、不正当的，甚至于不合法的地方，做出一些不必要的，也不一定合乎事实的联想。

　　自从《丑陋的美国人》一书问世以来，我们由于崇拜美国的繁荣富裕，认为美国人尚且有自我批评的雅量，中国人更应该起而效尤。于是某些对中国人负面的评价形成一股力量，把年轻一辈的中国人打压得毫无自信，助长了盲目崇美的肤浅风气。国力强盛的时期，当然经得起开玩笑；国力衰微的时候，负面的思想足以摧残年轻人的活力。正是中国人一向“说归说，听归听，做归做”，根本不当一回事，这才起不了太大的作用。但是，尽管如此，仍然造成中国人相当严重的双重标准：看自己是好人，看别人则通通是坏人。

　　以人际关系为例，中国人十分自豪：自己的工作，是凭本事获得的；别人的工作，大多走后门、靠关系，相当不光明。有人在电视上公开宣称：“我这一份工作，既没有送红包，也没有请人介绍，完全是凭自己的学识和经验被选上的。”请问任何一位中国人，有没有愿意承认自己是例外的？根本用不着这样大惊小怪，徒然显得“此地无银三百两”，令人怀疑是不是真的。我们对别人的说词过分夸大，总认为相当虚假，因为：这种平常事，用得着如此强调吗？八成是假的。

　　人际关系本身是中性的，没有好坏。运用得恰当，便是良好的人际关系；用错了，用歪了，当然产生弊害。行为正当，不做贼心虚的人，对拉关系、套关系，甚至于搞关系，实在不必过分敏感。从好的方面思考，反而容易形成良好的效果，何乐不为？

　　比较重要的是，中国人根本没有什么人际关系。我们一直把西方的人际关系移植过来，弄得大家的关系愈来愈紧张，愈来愈败坏，难道还引不起大家的警惕？特别是家人关系，一旦变坏以后，想要恢复，恐怕很不容易。奉劝大家，多多预防，小心为要。

　　中国人重视伦理，自古以来，我们所建立的是一种举世罕见的人伦关系。也就是把伦理融入人际关系，成为伦理气氛十分浓厚的人伦关系。

　　人伦关系和人际关系最主要的差异在于，前者重视“合理的不平等”，而不是后者所主张的“平等”。

　　西方人认为“人生而平等”，发展出一套平等的人际关系。在中国人眼中，简直是没大没小。

　　中国人认为，“人从一出世，就不平等”，就算同一家庭、同样父母所生的子女，在资质方面也不相同，加上出生时家庭的环境、父母的年龄与社会地位也不一定一样，怎么可能平等呢？先天不平等，后天不可能、也不应该完全加以漠视或改变，顶多合理地调整，做到合理的不平等，仍然不能够没大没小。

　　有人说：计算机网络没大没小。似乎在告诉大家，没大没小是时代的潮流。大家抵挡不住，也不需要加以抵挡。这是一种不负责任的说法，凡是重视伦理的人，大概都不能够接受。我们反而认为，合乎伦理的要求，做到有大有小的计算机网络，才是大家所乐于见到的状况。

　　没大没小，和民主不民主没有什么关系。我们现在最糟糕的想法，便是把民主和法治放在一起，却抛弃了伦理。民主与法治，是当权者最喜欢的字眼：由我来立法，大家遵守，才是真正的民主。这种话显然不合理，但是对当权者最有利，所以一天到晚，不忘法治。

　　对中国人而言，法不够用。因为，中国人不喜欢违法，不做违反规定的事情。但是中国人普遍喜欢动脑筋，做一些法律没有规定的事情。凡规定的都不违犯，没有规定的放胆去做，我们把它叫作游走法律边缘也好，钻法律漏洞也好，反正证明法律不够用，必须伦理来弥补，才能收到预期的效果。

　　大家没大没小，关系发生不了作用。只要不违法，什么事情都可以做，正是今日社会严重脱序的主要原因。要扭转这种不良的态势，只有大家凭良心有所不为，才有可能加以改变。一个人凭良心，往往十分困难。不重视关系的人，认为一人做事一人当，跟其他的人没有关系，很容易依据个人的喜恶、利害而做出不凭良心的行动。

　　自古以来，我们设置了形形色色的关系，无非在加强对个人的约束，使我们在自己之外，还会想到各种有关系的人，因而一言一行，都格外谨慎。

　　有关系而不分大小，叫作人际关系。小的见识不多，往往自以为是而大声嚷嚷；大的年老力衰，为了不吃眼前亏，或者得不到敬重而不愿意费神费力，反而息事宁人，采取低姿态而显得有气无力，经常被小辈看成没有道理。自从鼓吹人际关系以来，有识之士大多袖手旁观，无知的人反而大力作秀、丑态百出而不自知，大家看得十分清楚，只是不愿意明说罢了。

　　关系必须有大小，彼此合理互动，才能够既有约束力，又能够发挥所长，收到密切配合的效果。

　　有大有小的人际关系，叫作人伦关系。这种不平等的关系，必须加以合理的规范，称为合理的不公平。建立合理不公平的关系来弥补法律的不足，对中国社会来说，实在是非常重要的、不允许忽视的，更不应该采取拖延的态度。知而不行，很快就会丧失良机，欲振乏力。

　　不论人际关系或人伦关系，都有赖于良好的沟通。

　　现代人很“喜欢说话”，却大多不“善于沟通”。话说个不停，别人只觉得乏味而听不进去；说得滔滔不绝，加以能言善道，别人很快就认为强词夺理，分明是睁开眼睛说瞎话。传播界不断出现“有话请说”“有话实说”“有话直说”，许多人也不知不觉落入“我有话要说”的陷阱中，甚至说错话也不自知。

　　中国人一向最明白“先说先死”的道理，如今居然忘得一干二净，似乎“先说先赢”已经成为现代人的信念。这究竟是进步的现象，还是已倒退到不知道自身安危的困境？

　　许多年轻朋友，刚刚听说“先说先死”，竟然皱起眉头，一副疑惑的样子。也有一些年岁不算小的朋友，还会指责“先说先死”害得大家都不敢先开口。好像有生以来，受苦受难得还不够惨痛。难道真的时代变了，变到“先说先死”失去了真实性，不必再引以为戒？

　　一般说来，沟通大致可以分成三个层次，分别为“沟而不通”“沟而能通”以及“不沟而通”。

　　这样，我们不难发现，大部分人都停留在“沟而不通”的层次。说了很多话，却收不到效果，无法达成预期的沟通目标。最可怕的是，若干沟通训练只重视“敢说”“能说”“爱说”，结果愈来愈沟而不通。有些老板，坦白表示他的干部未受训之前，充其量是“有话不说”“不愿意说出来”或者“不敢明说”，受过沟通训练之后，竟然“没有话也乱说”，拿着麦克风不放，却让人不知所云；主席话还没有说完，大家争着举手，急着要发言。

　　请问他如何面对这种情况？答案是“我说我的，他们举他们的，装作没看见”。一旦干部开始发言，他就看东看西，甚至和附近的人说话，暗示其赶快结束，不要浪费大家的时间。

　　有些干部，看不懂老板的暗示，还会提出抗议，说什么“希望老板注意聆听干部的意见，以示尊重”，弄得老板啼笑皆非，大叹训练不但花钱，反而制造反效果。但是，主持训练的讲师说得很有道理，写出来的书也相当畅销，使老板不得不也去听一听课，看一看书，结果劣币驱逐良币，才造成今天这种大家重视沟通，努力沟通，却大多沟而不通的现象。

　　原因十分简单，一般讲师所说的，不外乎西方人的沟通法则，在中国社会非但功效不彰，简直就行不通。在管理活动方面，领导、沟通、激励和风土人情具有十分密切的关系，不可不特别小心，以免愈用功愈受害。

　　中国社会之所以先说先死，是因为我们非常重视道理，也就是爱讲道理。偏偏我们的道理大多是相对的，以致公说公有理，婆说婆有理，而且各有各的道理，很难分辨高低。在这种情形下，先说的人，由于一个时间，一张嘴巴，很难把道理说得十分周全，难免有一些漏洞，正好成为后说的人最好的攻击目标，当然相当不利。何况中国人的道理大多随时空而变，可以说时间一改变，道理就跟着改变，要否定先说的人，实在太容易了，随便提出一个变量，就可以弄得先说的人十分难堪。更妙的是，中国人常常“依据说话的人是什么身份，来判断他所说的话有没有道理”，只要身份更高的人出现，随时可以否定先说的人所说的一切，实在十分危险。如果把这些情况轻易地归为农业社会的落后心态，那就太小看中国人，因而更看不懂中国人的高明了。

　　我们十分清楚，任何人所说的，不过是片面的道理：大家所说的道理，充其量只能说是自圆其说。人家要支持，固然可以说出一大堆道理，使我们觉得很有面子。若是不表示支持，照样可以陈述许多道理，让我们颜面无光，倍感羞惭。所以说话的人为求立于不败之地，必须先摸摸清楚，能不能获得对方的支持。然而中国人善变，谁也料不准结果会变成怎样，所以常常先说先死。话刚说完，便被攻击得体无完肤，死得很难看。就算当场保住颜面，背后遭受批评，也足够受的。

　　当然，我们可以立即报复，形成你一句我一句的吵架局面，哪里沟得通？这就是我们现在常见的情景：不开口则已，一开口就吵架，有什么光彩可言？

　　往昔中国人，若是衡量结果，预料达不成沟通的效果，很可能干脆不说。有话不说，大不了引起对方的不愉快，大家的损失并不大。如果对方是有识之士，知道“不说话并不代表无话可说，而是不知道该不该说，要怎么说才有效”，于是制造沟通的渠道，来增强沟通的信心，添加沟通的气氛，反而容易造成沟而能通的美景。

　　沟而不通，理论上不应该称为沟通，我们不尊重“先说先死”的古训，使这种不愿见、不乐见，却颇为常见的沟而不通现象，愈来愈严重，成为沟通的最大障碍。

　　我们既不可因“先说先死”而畏惧沟通，也不能因急于沟通、勇于沟通而忽视“先说先死”的道理。事实上“先说先死”也不过是片面的道理，相对地不说也死，也十分值得我们重视。可惜我们一向过分重视“先说先死”，以致严重地忽视“不说也死”，才造成很多不利于沟通的错觉。

　　我们建议，首先重温“先说先死”的哲理，提高大家的警觉，不必害怕先说，却必须谨慎地避免先说先死的陷阱。然后提出“不说也死”的警语，使大家不致为了害怕先说而干脆不说。我们必须在“先说”和“不说”之间，找出一个安全的平衡点，以期“说到不死”。安全、合理、有效的沟通，才是沟而能通的大道。

　　至于不沟而通，是一种高度的艺术。我们先求说到不死，再求沟而能通，逐渐走入不沟而通的境界，当然十分美妙！

　　我们所做的，其实是从最通俗的语言当中，发掘出最符合我们需求的人际关系和沟通理念，以期重建有效的现代化人伦关系。

      我们的沟通和西方人有很大差异：和西方人说话，如果没有结论，就很不容易沟通；与中国人沟通，*好不要有结论，以免引起无谓的排斥或抗拒。我们的方式，是让对方自己获得结论，而不是我们给对方结论。 凡此种种，都是研究人际关系与沟通必须了解的文化差异，值得我们特别加以注意，以免不研究还好，愈研究愈使自己远离中国社会，产生反效果。 书中的若干论点，乍看起来，好像古老而不够现代。其实深入了解之后，才发觉是我们现代人解释错误，产生不正确的认知，而不是这些道理有什么不妥。

　　曾仕强，

　　中国式管理之父，当今中国极具影响力的管理大师与国学大师。台湾交通大学教授，台湾师范大学教授。英国莱斯特大学管理哲学博士，美国杜鲁门州立大学行政管理硕士。研究中国管理哲学三十年，首倡中国式管理，名动政商学界，享誉海内外。

　　曾仕强教授深谙中国传统文化与西方管理学，学问深渊，世情洞达。他是央视《百家讲坛》*受欢迎的主讲专家之一，以其深厚的中国文化功底和中西贯通的渊博学识在中国管理界独领风骚。

　　刘君政，

　　美国东北密苏里州立大学行政管理硕士

　　台湾师范大学教育学士

　　杨智雄，

　　曾仕强先生大弟子，中国式管理研究机构专案顾问，中华儒道研究协会顾问兼发言人，华人领导经典论坛执行长；台湾师范大学华人管理研究所、台湾师范大学工研所博士班首席讲师。

　　杨智雄老师擅长融合中国传统文化与现代西方管理理论，拥有多年领导管理实务经验，已应邀参加中国大陆及台湾地区、东南亚地区数百家机构演讲上千场次，广受好评。

第一章 中国人一切靠关系 1

第一节中国人最擅长搞关系 ........ 3

第二节中西人际关系的重点不同 4

第三节人际关系正常可以收到合力的效果 . 7

第二章成功的人际关系 . 13

第一节做人有十大要领 ... 15

第二节个人修养还需要社交媒介 .... 16

第三节忍耐比努力更重要 .......... 20

第三章中国人际关系最好称为人伦关系 .... 25

第一节把伦理道德加入人际关系 .... 27

第二节最好改称人伦关系 .......... 30

第三节人伦关系有六大原则 ...... 33

第四章人际关系的三个阶段 ..... 43

第一节第一阶段是务实求本 ...... 44

第二节第二阶段讲求不执着 ...... 46

第三节第三阶段一切求合理 ...... 49

第五章人际关系的经和权 ......... 54

第一节人际关系的经 ...... 56

第二节人际关系的权 ...... 62

第三节经权配合称为持经达变 .. 69

第六章人际关系的开展 . 74

第一节自己和自己的关系 .......... 76

第二节自己和家人的关系 .......... 80

第三节自己和朋友的关系 .......... 85

第七章人际关系的艺术 . 93

第一节基本的态度 .......... 95

第二节和谐的要领 ........ 101

第三节诚恳的艺术 ........ 106

第八章沟通的重要性 ... 115

第一节沟通对人际关系的影响 117

第二节沟通的最佳原则 . 119

第三节慎始才能善终 .... 122

第九章沟通前的心理准备 ....... 128

第一节首先提醒自己“先说先死” ......... 130

第二节最好能确保“说到不死” .. 132

第三节对方听得进去才不会死 135

第十章沟通的三种层次 .......... 140

第一节沟而不通 ............ 142

第二节沟而能通 ............ 144

第三节不沟而通 ............ 146

第十一章沟通的基本架构 ....... 152

第一节两难是出发点 .... 154

第二节用兼顾来突破两难 ........ 156

第三节最好兼顾到合理的地步 158

第十二章沟通的三大守则 ....... 163

第一节我告诉你这些话请你不要告诉别人 . 165

第二节你若要告诉别人就不要说是我说的 . 167

第三节如果告诉别人是我说的我一定否认 . 170

第十三章沟通的四大目的 ....... 175

第一节沟通不是说来说去 ........ 177

第二节沟通要用心建立关系 .... 179

第三节沟通主要有四大目的 .... 182

第十四章沟通的三种方式 ....... 187

第一节口头沟通 ............ 189

第二节书面沟通 ............ 191

第三节电讯沟通 ............ 194

第十五章沟通的流动方向 ....... 199

第一节上行的沟通 ........ 201

第二节下行的沟通 ........ 203

第三节平行的沟通 ........ 206

第十六章沟通的两大途径 ....... 211

第一节直接的沟通 ........ 213

第二节迂回的沟通 ........ 216

第三节交互使用 ............ 218

第十七章沟通的可能障碍 ....... 223

第一节发讯人的障碍 .... 225

第二节受讯人的障碍 .... 227

第三节讯息的障碍 ........ 230

第十八章非正式沟通 ... 235

第一节非正式意见的种类 ........ 237

第二节善用非正式沟通 . 240

第三节导向正式沟通系统 ........ 242

第十九章沟通的法则 ... 247

第一节确定问题要点 .... 249

第二节寻求相关人员参与 ........ 251

第三节激发有效的行动 . 253

第二十章沟通的艺术 ... 258

第一节了解对方的言默之道 .... 260

第二节记住交浅不可以言深 .... 262

第三节以情为先来通情达理 .... 265

结 语 ....................... 269

　　我们的沟通和西方人有很大差异：和西方人说话，如果没有结论，就很不容易沟通；与中国人沟通，*好不要有结论，以免引起无谓的排斥或抗拒。我们的方式，是让对方自己获得结论，而不是我们给对方结论。

　　凡此种种，都是研究人际关系与沟通必须了解的文化差异，值得我们特别加以注意，以免不研究还好，愈研究愈使自己远离中国社会，产生反效果。

　　书中的若干论点，乍看起来，好像古老而不够现代。其实深入了解之后，才发觉是我们现代人解释错误，产生不正确的认知，而不是这些道理有什么不妥。

几千年的中国传统文化中，人与人的关系向来复杂而又紧密。纵然现在是互联网的时代，除了自身的智商和情商外，人际关系的好坏、人脉资源的多少仍旧对个人的发展起促进或阻碍作用。西方人倡导自由、民主，而这一套拿来中国社会却不管用，本书中明确地告诉读者：人际关系很重要！

书中，人际关系没有任何褒贬，是中性的。运用得当，便是良好的人际关系；用错了，用歪了，便是不当的人际关系。因此，怎样用好人际关系，zui有效的办法就是沟通！