给你个门店，你该怎么管？张谦

　　没有天生完美的店长，只有未经打磨的璞玉
　　没有人阻止你的成长，没有人拒绝你的平庸。
　　这世界不乏天才，但只有真心投入并坚持到底的人，才能走向成功。卓越店长也不是天生的，是不是璞玉，打磨后才知道。
　　回首望，21世纪已悄然走过了十几年。中国的零售市场竞争也在这十几年中愈来愈激烈。在这不断集中和凸显的门店竞争“战场”上，有个角色越来越重要，就是我们身边随处可见的门店当家人——店长。
　　店长，是门店管理的中坚力量，在终端管理中具有承上启下的功能。店长的管理能力和工作素质，对门店的效益乃至企业的效益，有决定性的影响。然而，如何才能成为一名称职的店长呢？真的给了你一个店，你将如何去管理呢？本书将回答这些问题。
　　本书作者多年来活跃于终端零售培训工作的第一线，拥有丰富的店长工作实践经验和培训经验，对不同行业的门店店长都有深入的了解和认识。在十多年的培训经历中获得了大量宝贵的第一手资料，形成了能落地实战的方法体系。可以说，本书既有清晰的思维体系、充分的理论知识，也能够为读者提供拿来就用的“战斗武器”。通过阅读本书，结合工作积累，店长们能够加快适应工作环境、明确工作目标、积累工作经验、提升工作业绩的速度。
　　本书共分为八部分。
　　第一部分（Chapter1）指出门店管理工作目前主要存在的压力和困惑，向即将或已经成为门店店长的读者展示其中的管理难度，帮助他们明确自己未来工作需要解决的问题；第二部分（Chapter2）指出卓越店长在工作中的具体表现，帮助读者明确自己努力的个人标准；第三部分（Chapter3）从门店经营的规范基础出发，从人力资源、心理建设和机制建设等角度，向读者介绍门店如何在灵活经营的同时保持应有的规范；第四部分（Chapter4）强调如何打造门店的执行能力，主要介绍了门店工作的目标设计、计划安排和坚持手段等内容；第五部分（Chapter5）指出门店如何从品牌优势、产品诱惑和整体特色打造良好的销售氛围；第六部分（Chapter6）向读者介绍门店业务上升不可忽视的提升环节，包括定价、调场、进销存货，等等；第七部分（Chapter7）侧重于介绍对门店利润提供直接贡献的工作领域，如客流、单值和成交率的提升；最后一部分（Chapter8）则将角度转向门店如何保持长期兴旺的方法上，包括流程打造、员工培训和创新能力培养，等等。
　　可以说，上述每一个部分都来自作者多年的日常积累，是千百位优秀店长的宝贵工作经验的集合。在这本书中，作者既是参与者、感受者，也是调研者、分析者。其内容既有理性的分析，也有感性的体会。因此，本书是一本不可多得的店长实战工具书，可以为不同零售行业的管理者、工作者借鉴、学习和使用。
　　值得推荐的是，本书并没有采用其他培训书籍那种“板起面孔”的写作方式，而是另辟蹊径，从生活出发，用李芳这位“80后”职场角色的生动形象，将大家带进店长工作的世界，细致入微地感受主人公的心理变化过程。通过李芳的工作和成长经历，我们能深刻感受到在新的经济环境下，一位新店长是如何走过成长、成熟、优秀直到卓越的希望路径的。
　　下面就让我们一起走进李芳的店长世界中——
　　李芳是A城市“爱家家具”的一名导购，已经做了两年了，工作挺认真，销售成绩也不错。可她近来特别苦恼。这几天，公司内部在竞聘店长助理，李芳很想去试一下。可看到现在家具市场竞争越来越激烈，李芳真有些担心，市场竞争这么厉害，自己又没什么经验，学历也不高，能做好吗？而且看到以前的店长忙成那样，收入却和自己做销售的差不多，还不如单纯地做销售，拿提成呢。但是，李芳又想到，如果不去争取这个机会，怎么让自己有提升？怎么有机会去做自己喜欢的事呢？每天在商场做销售，虽然收入在同龄人中还算可以，可这毕竟不是能干一辈子的活儿，难道老了还要做导购？
　　各种问题纠结在一起，影响了李芳的情绪。
　　李芳本毕业于A城技术职业学校，出生在80年代的她，从小继承了母亲的泼辣能干、父亲的实在勤奋，学习也挺认真。1.65米的个头，喜欢把自己收拾得干净利落、清清爽爽。所以，她虽然不漂亮，却显得很自信、可爱。
　　李芳从小爱画画，一直梦想着成为一名服装设计师，可家里没钱，而且还要供两个弟妹上大学，所以只能把绘画当作爱好。先毕业工作，赚钱帮父母供养弟妹，等自己攒了钱，弟妹上了大学，再做自己喜欢的事。
　　所以，大专毕业，李芳就工作了，在商场做过导购、服务员，也去公司做过前台、业务助理。几年下来，她发现做销售虽然辛苦，可收入还可以，尤其是在商场里开一个自己的店，为自己的店用心、奋斗，挺好，自由，收入还算稳定，心里也踏实。
　　现在，工作几年了，帮父母完成了送弟妹上大学的心愿，总要为自己的事业打拼一下了。可自己究竟该往哪努力呢？
　　目前李芳的这种纠结，恐怕是商场内很多导购和店长都会遇到的问题。年轻人，投资几十万元开个店，不太现实，当个店长提升一下，还是可以的。现在越来越多的导购想当店长，觉得一辈子当导购，太辛苦，做了店长，最起码从销售走向管理，不但底薪增加了，许多事还不用亲力亲为，好多品牌的店长，看起来还真不错；可做了店长，就得对门店的业绩负责任，现在的市场环境，竞争太多，业绩目标谁能百分百保证完成呢？而且，做了店长，啥事都得负责，门店管理，“麻雀虽小，五脏俱全”，什么事都会遇到。
　　真的给了你一个店，你该怎么管呢？
　　纠结来去，李芳觉得，光想是没有用的，得亲自去行动。既然想做好，就得给自己争取机会，让自己的能力有更多提升。反正自己还年轻，努力去做，就算做错了，也还有机会重新再来。
　　李芳决定，走访有经验的人，向他们取经，让自己少走弯路。她用一个月的时间，调查拜访了几个有经验的老店长，听他们讲了许多门店管理中的事情。
　　她先找到商场里经常打交道的周大哥，他是一位瓷砖品牌门店的店长，做了3年多了，销售业绩一直很好。李芳认为周大哥的工作一定得心应手。谁知，让李芳很意外，原来，他这位看起来很有能力的店长，也有头痛的事。
　　至于头痛之事都有什么，如何将其分解，化痛苦为力量。相信各位会在本书的阅读旅程中找到满意的答案。
　　请相信，没有天生完美的店长，只有未经打磨的璞玉。

　　张谦，现任瑞腾商学院院长，曾任顾家家居培训总监，左右家具金牌店长。门店销售训练专家；中华讲师网特邀讲师；中国家具协会培训部指定高级导师。
　　从事营销管理与培训15年，参与营销咨询项目50个以上，深入企业内训300多家，培训800多场，培养督导700多人，受训学员10万多人次。所授课程强调思维与行为的互动，案例丰富，实战性强。擅长终端门店管理全面提升、企业督导实战训练、营销培训体系建设等。并针对门店销售、服务领域开创了“卓越店长技能提长”、“门店销售训练师”、“门店盈利自动化”等核心课程。

Chapter 1 深度领悟：门店管理的五大痛苦
01 目标之痛
02 分工之痛
03 管理之痛
04 竞争之痛
05 服务之痛
◎店长成长实践

Chapter 2 逆流而上：好店长的标准是什么？
01 创业新平台你知几分
门店，是什么？
终端，要什么？
业绩，谁做主？
02 店长的“COSPLAY”
从思维导图分析开始
人、财、物、术、规、讯——这些都要店长管！
店长的七个角色
◎店长成长实践

Chapter3 门店经营灵活规范的根本——抓人、抓心、抓机制
01 人是“资本”亦是“成本”
人员管理的隐性成本
什么样的员工适合做销售？
用好优秀员工就是利润
02 责任根源在人心
这样的员工如何面对？
“跳槽”与“成长”
从“会做”到“要做”
03 建机制：为经营添活力
“状态”高于“技能”
“和谐号”团队与领袖风采
合理机制，激活斗志
◎店长成长实践

Chapter 4 门店结果执行到位的关键——目标、计划、重坚持
01 重目标：打靶要射靶心
目标制定的标准与依据
完成目标就是解决问题的过程
给你个门店，你该怎么管
02 重计划：策略与数据里的秘密
门店经营要抓重点讲策略
控制好成本是盈利的关键
看数据发现问题
03 重坚持：持续才能提升
开会，你会不会？
分工真的合理吗？
◎店长成长实践

Chapter 5 门店氛围打动人心的途径——优势、诱惑、有特色
01 营造氛围抓关键
顾客到店最关注啥？
营造兴趣点
动线设计对业绩的影响
02 制造诱惑，牵引顾客
营销就是诱惑，消费者大多是冲动的……
满足需求，不如创造需求
03 加强体验：优化流程是体验营销的第一步
销售流程是精细化营销的核心
和你的顾客做游戏
将产品铺到消费者心里
◎店长成长实践

Chapter 6 门店商品炙手可热的要领——定价、调场、进销存
01 价定江山：产品定价分析
畅销与滞销品分析
产品销售生命周期分析
上样产品的定价原则
02 调场：让你的产品会说话
顾客想看到什么
陈列五原则
突出产品组合，提升客单价
03 进销存：链条通畅才能多卖货
你会订产品吗？
进货与补货的节奏
合理的库存就是盈利
◎店长成长实践

Chapter7 门店业绩一本万利的保障——客流、单值、成交率
01 客流量：别做无米之炊
坐商到行商的转变
客户精细化管理
02 客单价：卖产品还是卖方案？
连锁推销做大单
为何你的单值做不大？
大单里的狠角儿：导购
03 成交率：顾客买单，非你莫属
做顾客心中的贵人
一切影响订单的事都是大事
◎店长成长实践

Chapter 8 门店长青永续经营的秘密——流程、训练、勇创新
01 销售流程：迈向门店销售自动化
流程——把不同的人变成同一个结果
手册——有据可依的学习教材
工具——促进执行的高效管控
02 销售训练：打造门店“销售特种兵”
少林功夫还是太极拳？
做好门店训练计划
培训方式要立竿见影
做个评估高手
03 销售创新：探寻市场竞争的法宝
创新不力，门店没戏
创新需求知多少
最新门店推广手段点评
◎店长成长实践
尾声

　　作者总结15年的门店管理经验，讲述了一名店长的成长故事。故事中揭示了门店管理的真相，从店长如何定位、如何建立制度、如何营造氛围，到如何定价、如何保证成交率等，层层深入，覆盖门店管理的各个方面。书中语言直白、内容实用，真正告诉店长们：给你个门店，你该这样管。相信《给你个门店，你该怎么管？》可以给即将成为店长或在门店管理中有困惑的人提供系统的、行之有效的解决方案。

　　国内首部菜鸟店长变形记。
　　用7天时间掌握金牌店长15年的门店管理经验。
　　这里没有MBA课程推崇备至的高深理论，只有拿来，就用的实战技能。
　　建机制、造氛围、聚人心、重执行、创特色让门店与众不同！