华为铁三角工作法成就华为8900亿战绩的销售管理法则任正非销售理念系统披露华为前高管复盘精要系列范厚华著华为销售法中信

图书标准信息

• 作者 范厚华 著
• 出版社 中信出版社
• 出版时间 2021-10
• ISBN 9787521736014
• 定价 69.00元

【内容简介】

“让听见炮声的人来决策，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组”“形成面向客户的小团队作战单元”“要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战”。这是任正非对华为铁三角的阐述，也是华为铁三角的精髓。

 

华为铁三角源于06年苏丹项目的一次惨败，华为苏丹代表处痛定思痛，总结出了铁三角的运作模式，并推广到全公司。强大的铁三角是华为做到今天的成就的关键，华为的销售团队也被称为“华为奇迹”。

 

华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一，范厚华及传世智慧团队，将华为铁三角经营管理体系应用于实践，助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现了显著有效的增长。本书系统性介绍了华为的销售铁三角以及从线索到回款（LTC）的端到端的流程保障体系，从而使得销售从不确定走向确定。本书实操性强，按图索骥，你也能打造像华为销售团队一样的常胜之师！

 

【作者简介】

范厚华

 

华为前海外市场副总裁

 

“华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一

 

 

 

1997年加入华为公司，有17年华为工作经历。先后担任海外市场副总裁、区域总裁、子公司CEO、IFS（集成财务服务）变革副总裁、OTC（机会点到回款）变革总监等关键职务。

 

2017年创办深圳传世智慧科技有限公司，并任总裁，赋能中国银行、中国民生银行、京东方、海康威视、顺丰速运等上百家企业“以客户为中心”的战略转型和管理变革；担任多家国内上市企业变革总顾问，助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现显著有效增长。

 

【目录】

推荐序 1

 

8900 亿背后的销售管理体系 // 毛基业

 

推荐序 2

 

铁三角工作法让销售从不确定走向确定 // 王维滨

 

推荐序 3

 

真正理解华为铁三角的运作机制 // 李平

 

前言

 

构建敏捷铁三角，锻造打胜仗的团队

 

 

 

第 1 章 铁三角工作法的缘起和发展

 

铁三角:最具进攻性与协同性的销售模式

 

华为铁三角模式的演进

 

LTC 流程:保障铁三角运作的关键

 

第 2 章 构建聚焦客户需求的铁三角组织

 

客户经理的职责不仅仅是卖产品

 

方案经理 5P 模型打造差异化竞争力

 

交付经理的 HEROS 角色认知

 

团队协同作战，共享利益

 

第 3 章 基于铁三角的 LTC 流程

 

销售线索从哪里来

 

如何把线索转化为机会点

 

机会点管理，变不确定为确定

 

80% 的结果在发标前就已经决定了

 

高质量合同:“赢”“盈”并重，风险可控

 

成交并不意味着销售工作的结束

 

如何提升交付质量

 

客户满意度管理不是形式主义

 

第 4 章 铁三角销售团队的激励和管理

 

打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要

 

什么样的销售团队激励方案才是最有效的

 

销售人员的能力如何跟上公司发展

 

铁三角的决策和授权机制

 

第 5 章 可复制的铁三角

 

铁三角销售法，你也能学会

 

人在一起只是团伙，心在一起才是团队

 

没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升

 

数字化变革，让系统为人赋能

 

附录  销售人员工具箱

 

结 语

 

参考文献

 

缩略语表