• 挑战式销售:引爆第四次销售革命
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挑战式销售:引爆第四次销售革命

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140 32.8 九五品

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作者[美]马修·狄克逊(Matthew Dixon)、[美]布伦特·亚当森(Brent Adamson) 著;蔺雷 译

出版社化学工业出版社

出版时间2013-04

版次1

装帧平装

上书时间2021-09-24

   商品详情   

品相描述:九五品
图书标准信息
  • 作者 [美]马修·狄克逊(Matthew Dixon)、[美]布伦特·亚当森(Brent Adamson) 著;蔺雷 译
  • 出版社 化学工业出版社
  • 出版时间 2013-04
  • 版次 1
  • ISBN 9787122156266
  • 定价 32.80元
  • 装帧 平装
  • 开本 16开
  • 纸张 胶版纸
  • 页数 218页
  • 字数 164千字
  • 正文语种 简体中文
  • 原版书名 The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation
【内容简介】
  《挑战式销售:引爆第四次销售革命》提出一种全新的销售模式,即挑战式销售。运用这种销售模式可以在销售中获得控制地位,在激烈的竞争中建立真正的优势,提升业绩。《挑战式销售:引爆第四次销售革命》不但有研究结果分析、案例分析,而且总结出了切实可行的实施策略和应用技巧。对于每个追求销售业绩增长的销售人员及销售部门,《挑战式销售:引爆第四次销售革命》都不容错过。
【作者简介】
马修·狄克逊(Matthew Dixon)
美国CEB公司SEC部常务董事。毕业于匹兹堡大学,获公共与国际事务专业博士学位。
布伦特·亚当森(Brent Adamson)
美国CEB公司SEC部及传媒服务部会员咨询服务高级总监。
【目录】
引子销售的未来之路
第一章“解决方案式销售”的演变之旅
从传统销售一路走来
解决方案式销售对客户方的影响
优秀和普通销售人员间的差距
未来的新道路

第二章挑战者(上)-通往成功之路的销售新模式
对销售人员的调查
结论一:销售人员可分为五种类型
结论二:绝对赢家与绝对输家两极分化
结论三:主动挑战型销售人员代表的是真正的解决方案式销售

第三章挑战者(下)-变普通销售人员为优秀销售人员
挑战式销售模式的基本原则
挑战式销售模式如何发挥效力
挑战式销售模式的实施

第四章指导:让销售方案与众不同(上)-“挑战者”的独特见解
“如何销售”比“销售什么”更重要
独特见解的神奇力量
只有“商业指导”才能带来收益

第五章指导:让销售方案与众不同(下)-指导能力分析中的沟通技巧
销售方案六步骤
销售材料须配套
销售方案的设计思路
销售人员的强有力后盾
商业指导案例分析一:固安捷公司“未雨绸缪的力量”
商业指导案例分析二:ADP经销商服务“客户利润分析研讨会”

第六章因应:与客户产生强烈共鸣
决策者的真正需求
赢得广泛支持的主要技巧
销售方与客户方关系新解
如何进行量体裁衣式销售
减少可变因素
舒莱公司案例研究
将量体裁衣式销售变为现实

第七章控制:把销售过程掌握在自己手中
对控制能力的三大误解
公司应帮助销售人员提高控制能力
控制能力案例分析:杜邦公司谈判规划图
注意事项

第八章挑战式销售中的销售经理
什么才是优秀的销售经理
发挥辅导能力,提升现有水平
发挥创新能力,应对未知挑战

第九章挑战式销售模式实践经验总结
对销售主管的启示
对市场部主管的启示
对公司高级管理人员的启示
致谢

附录
附录A“挑战式销售辅导指南”摘录
附录B销售类型自我测验
附录C主动挑战型销售人员招聘指南:面试中需要问的
关键问题
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