销售可以走直线：高效联系决策者的电话攻略

图书标准信息

• 作者 [美]大卫·海博德、[美]玛妮丽·海博德 著；黄杰勤 译
• 出版社 中国经济出版社
• 出版时间 2014-07
• 版次 1
• ISBN 9787513633208
• 定价 49.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 194页
• 字数 175千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　Dialexis公司为销售人员提供了一套开创性的方法，可以使他们的销售电话直达决策者和高层影响者。

　　传统的电话推销，多数是靠次数运气法。SOAR方法是一套经过证明的、效果显著的方法，可以帮助销售人员提高电话联系成功率并成功吸引决策者，从而获得面谈的机会。

　　在对全球主要市场中的数干个应用SOAR方法的销售电话的统计中，我们发现其效果惊人。

　　SOAR方法使每次拨号联系上决策者或高层的概率提高到了90％，也就是打12个电话，就可以联系上10个决策者或高层。

　　在该培训完成后的12周内，接受培训的公司的投资回报率是原来的2O0％～2000％。

【作者简介】

作者是知名国际销售培训公司Dialexis的联合创始人。这家公司的客户包括甲骨文、IBM、戴尔、施乐、思科、伟事达、柏林包装等。

【目录】

第一章什么是SOAR

SOAR为何与众不同

投资回报率（ROI）及其衡量方法

对于SOAR的评价

淘汰业务拓展的旧套路

SOAR的适用行业

SOAR在非销售环境中同样可以建功

总结

第二章为SOAR做好准备

你的节点

认真了解个人节点的影响

一份好的呼叫名录很重要

确定你的客户开发战略

一个来自高额佣金销售行业的真实故事

每天打多少个客户开发电话才是正确的？

桌面整理及持续性的开拓

一个真实的故事

客户关系管理的重要性

总结

第三章思维决定业绩

思维模式的定义

为什么会不愿意打电话：影响销售人员思维模式的

七大问题

拥有强大思维模式的秘密：开发你的“磁场”

思维转变的简易方法：到海边去

关于发现自身热望的真实故事

关于失去重心的一个故事

思维VS策略

在排名前20％的队伍里

观念影响思维

关于思维转变的真实故事

观念影响新业务的拓展

关于思维转变结果的真实故事

一个我本人的故事

你不愿改变观点的原因：甜头的引诱

对你的业绩百分百负责

消极人群对你思维模式产生怎样的影响

总结

第四章产品知识

打电话之前你需要知道什么？

一个关于产品知识的力量和诚信营销的故事

作为销售专业人士的责任

谁负责提供产品知识

如何加速产品知识学习

结论

第五章对前台的认识：信息禁区

前台接待员不是敌人

创造你的成果

前台是挑战，不是障碍

信息禁区

“芯片式交流”：被编程的前台思维

“芯片”的故事

终结类提问：你是怎么被屏蔽的

终结类提问的回答方法

产生误导的前台回应：关键词的倾听

总结

第六章斗牛战术：到实权领域中去

实权领域

关于总裁行政助理

关于针对总裁行政助理运用SOAR的故事

关于“实权领域”里终结类提问的注意事项

总结

第七章核心价值阐述

价值阐述与价值主张

价值阐述的构建

案例

关于价值阐述的其他建议

价值阐述范文

狮子与火圈

针对交易型客户与关键型客户的价值阐述

价值阐述的传达

通用型价值阐述（来自）SOAR

总结

第八章了解你的潜在目标及现有客户的行为

DiSC？：读懂人心的艺术

四大行为类型及其含义

将你的风格与客户风格适配

激励和关联

总结

第九章应对拒绝

关于产品、市场、竞争者及客户的知识

应对回绝与聆听密不可分

信息捆绑：运用关键词聆获悉所有拒绝意见

总结

第十章关于“资料发送”请求的处理

创建“资料发送”文件夹：提高时间价值

“发送资料”与企业主张

证实“发送资料”的请求：是否存在商机？

用第六种回应将“资料发送”需求转化成会面

总结

第十一章无法通话时的“神秘留言”（创造高达85％的回电率）

通过留言实现85％以上的回电率

关于“神秘”留言的故事

进行“神秘留言”与接听留言回电

第十二章在社交网络中运用SOAR。

社交网站如何给SOAR提供帮助

LinkedIn的力量

SOAR如何在社交媒体上发挥作用

将LinkedIn与SOAR联合的一些潜在危险

总结

附录1：写给销售经理的话

附录2：写给销售的话

SOAR呼叫统计数据（全美及欧洲地区）

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