国际商务谈判：理论、案例分析与实践（英文版·第五版）（新编21世纪国际经济与贸易系列教材；“十二五”普通高等教育本科国家级规划教材）

图书标准信息

• 作者 白远
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2019-03
• 版次 5
• ISBN 9787300264882
• 定价 42.00元
• 装帧 其他
• 开本 128开
• 纸张 胶版纸
• 页数 225页
• 字数 99999千字

【内容简介】

本教材分为三大部分。

  理论部分:融合了国内外经典的谈判理论，从谈判动因、谈判结构、谈判组内部利益、谈判力、谈判双方的信任、谈判者心理、国际谈判文化模式、博弈论在谈判中的应用、谈判类型等方面，运用模型和实例对影响谈判全过程的主要因素进行了比较全面的分析。

  案例分析部分:结合理论部分的讲解，提供了相应的案例分析，所提供的案例大多是世界著名谈判案例和研究成果，具有典型性和普遍指导意义。有些案例是作者在对著名国际商务谈判长时间的追踪调查的基础上编写的。

  模拟谈判部分:模拟谈判的素材取自真实事例，为了适应课堂练习的需要，作者对之做了必要的加工。学习者在谈判结束后可以比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，以收到更好的效果。此外，每章结束后都有结合该章内容设计的思考题与讨论题。

【作者简介】

白远，教授;曾任北京第二外国语学院国际经济与贸易学院副院长、北京工商大学嘉华学院副院长;2014年获得第十届北京市教学名师称号。先后就读于日本国际大学和美国纽约大学商学院。曾任商务部国际商务官员研修学院客座教授、美国西北大学、美国北佛罗里达大学以及科索沃普里什蒂纳大学客座教授。现任中国国际经济合作学会常务理事暨学术委员会委员，中国管理现代化研究会国际商务谈判专业委员会副主任。主要科研领域为中国企业对外直接投资、文化创意产业与产品贸易、国际服务贸易，在国内外期刊上发表论文60余篇，出版专著与研究报告12部;主要教学研究领域为国际化人才培养与专业课双语教学，出版教材9部，其中北京市精品教材2部，“十一五”国家级规划教材1部，“十二五”国家级规划教材2部。曾长期作为特聘专家受聘于世界银行中国农村改水项目国家项目办，参加多场大型投资和贸易谈判。

【目录】

Chapter 1 NegotiatioMotives and Key Terminology（谈判动机与关键概念）Negotiations（谈判）Conflicts（冲突）Stakes（利益得失）Case StudyⅠ：China-US Trade War-US NegotiatioFramework（案例研究Ⅰ：2018中美贸易战之美方谈判条件）Case StudyⅡ：Chrysler Missed the Best Opportunity Entering China Automobile Market（案例研究Ⅱ：克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机）Chapter 2 NegotiatioProcedure and Structure （谈判程序与结构）NegotiatioProcedure（谈判程序）General Structure of Negotiations（谈判的一般结构）Structure of Business Negotiations（贸易谈判结构）Simulation： AEconomic Recessio（ 模拟谈判：一次经济衰退）Case StudyⅠ：The Principle of Complementary Concession（案例研究Ⅰ：对等性让步原则）Case StudyⅡ：Sino-US Negotiations oIntellectual Property Right Protection（案例研究Ⅱ：中美知识产权谈判）Chapter 3 NegotiatioLubricatio（谈判润滑剂）Target Decision（设定谈判目标）Collecting Information（信息调研）Staffing NegotiatioTeams（配备谈判组成员）Choice of NegotiatioVenues（确定谈判地点）Simulation： Silk Selling（ 模拟谈判：丝绸销售）Case Study： Cases Showing Importance of Pre-negotiatioPreparation（案例研究：谈判前准备工作的重要性）Chapter 4 Win-wiConcept （双赢原则）Traditional Concept（传统理念）Introductioof Win-wiConcept-a RevolutioiNegotiatioField （双赢理念的引入——-谈判界的一场革命）How CaBoth Sides Win（怎样实现双赢）Simulation： Financial Leasing Negotiatio（ 模拟谈判：融资租赁谈判）Case Study： Argument betweeDeveloping Countries and Developed Countries（案例研究：发展中国家与发达国家的争论）Chapter 5 Collaborative Principled Negotiatio（合作原则谈判法）Collaborative Principled Negotiatioand Its Four Components （合作原则谈判法及其四个组成部分）（57） Separate the People from the Problem（对事不对人）Focus oInterests But Not Positions（着眼于利益而非立场）Invent Options for Mutual Gain（创造双赢方案）Introduce Objective Criteria（引入客观评判标准）Simulation： Hotel Selling（ 模拟谈判：旅馆销售）Case Study： Company Policy （案例研究：公司政策）Chapter 6 Law of Interest Distributio（利益分配法则）Needs Theory（需求理论）Applicatioof the Needs Theory iNegotiatio（需求理论在谈判中的应用）Three Levels of Interests at the Domestic Level （国内谈判的三层利益）Law of Two-level Games（双层博弈规则）Simulation： A Dam othe River（ 模拟谈判：河上建坝纠纷）Case Study： US-JapaNegotiations oSemiconductors（案例研究：美日半导体谈判）Chapter 7 Negotiating Power and Related Factors （谈判力与相关因素）Negotiating Power and Sources of Negotiating Power （谈判力及其来源）Factors Causing the Changes of Negotiating Power （谈判力的影响因素）Applicatioof Power Tactics（谈判力策略的应用）Estimating Negotiating Power（谈判力的测量）Simulation： NegotiatiooOil Contract（模拟谈判：石油合同谈判）Case Study： Negotiatioothe Share of the Equity Adjustment betweeFAW and Volkswagen（案例研究：中国一汽集团与德国大众股权变更谈判）Chapter 8 Law of Trust （信任法则）Trust and Its Interpretatio（信任及其解释）Determinants Affecting the Trust Level （决定信任水平的因素）Determinants Affecting a Person‘s Trustful or Mistrustful Behavior （决定信任行为倾向的因素）Effects of Trust（信任的效应）Suggestions of Enhancing Mutual Trust （如何增进相互信任）Simulation： NegotiatiooTerms of Payment（模拟谈判：支付问题的谈判）Case Study： Dilemma of the Management（案例研究：经理层的尴尬）Chapter 9 Personal Styles vs． NegotiatioModes（谈判者性格类型与谈判模式）Negotiators‘Personal Styles（谈判者的性格类型）Negotiators‘Personal Styles and AC Model （个人性格类型与AC模型）Personal Styles vs．NegotiatioModes （性格类型与谈判模式）Applicatioof Personality Tests （性格测试在谈判中的应用）Simulation：Global Corporatiovs．Hi-tech Corporatio（ 模拟谈判：全球公司与高科技公司）Case Study：Shopping iManhattan（案例研究：在纽约曼哈顿购物）Chapter 10 Game Theory and NegotiatioApplication（博弈论及其在谈判中的应用）Game Theory，Its Assumptions and Rules （博弈论及其基本假设和规则）Consequences and the Matrix Display （结果与矩阵排列）The Prisoner‘s Dilemma（囚徒困境博弈）Direct Determinants of the CoordinatioGoal （合作目标的直接决定因素）Simulation： China and JapaiIroOre Negotiatio（ 模拟谈判：中国与日本铁矿石谈判中的博弈）Case Study： Making a Decisiounder Uncertainty（案例研究：不确定条件下的决策）Chapter 11 Distributive Negotiations vs． Integrative Negotiations（两分法谈判与综合型谈判） （150） Distributive Negotiations（两分法谈判）Price Negotiatioand NegotiatioZone （价格谈判与谈判区间）Integrative Negotiations（综合型谈判）Simulation： Sale for a Second-hand Car（模拟谈判：车销售）Case StudyⅠ：AExample of the Use of Cost Analysis（案例研究Ⅰ：一个运用成本分析法的例子） Case StudyⅡ：Sarah Meets Walmart（案例研究Ⅱ：莎拉遇见沃尔玛）Chapter 12 Complex Negotiations （复杂谈判）Complex Negotiations and Their Properties （复杂谈判及其特点）Involvement of Third Parties（第三方的参与）Coalitioand Multi-party Negotiatio（多方参与的谈判与谈判联合体）Simulation： GreeBank （模拟谈判：格林银行）Case Study： Iacocca Rescuing Chrysler（案例研究：艾柯卡拯救克莱斯勒公司）Chapter 13 Culture Patterns vs． NegotiatioPatterns（文化模式与谈判模式）Definitioof Culture（文化的定义）Culture Patterns（文化模式）Hofstede Cultural Value Study（霍夫斯泰德的文化价值研究）Simulation： Cultural Conflicts ithe Negotiatioof the World Bank Rural Water Supply Project（模拟谈判：世界银行改水项目谈判中的文化冲突）Case StudyⅠ：SoutherCandles‘Tour to France（案例研究Ⅰ：南部蜡烛公司的法国之行）Case StudyⅡ：How Giving Face CaBrew Success （案例研究Ⅱ：“给面子”如何“酝酿”谈判的成功）Chapter 14 NegotiatioRisks and Management（谈判风险与管理）Identificatioof the Sources of Risks（识别风险来源）External Risks（外部风险）Internal Risks（内部风险）Managing Risks（风险管理）Simulation： A Negotiatioof InformatioAsymmetry（模拟谈判：一场彼此信息不对称的谈判）Case Study：Enron‘s IndiaNegotiatioDebacle（案例研究：安然公司在印度的失败谈判）
作者介绍

序言
Chapter 1 NegotiatioMotives and Key Terminology（谈判动机与关键概念）Negotiations（谈判）Conflicts（冲突）Stakes（利益得失）Case StudyⅠ：China-US Trade War-US NegotiatioFramework（案例研究Ⅰ：2018中美贸易战之美方谈判条件）Case StudyⅡ：Chrysler Missed the Best Opportunity Entering China Automobile Market（案例研究Ⅱ：克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机）Chapter 2 NegotiatioProcedure and Structure （谈判程序与结构）NegotiatioProcedure（谈判程序）General Structure of Negotiations（谈判的一般结构）Structure of Business Negotiations（贸易谈判结构）Simulation： AEconomic Recessio（ 模拟谈判：一次经济衰退）Case StudyⅠ：The Principle of Complementary Concession（案例研究Ⅰ：对等性让步原则）Case StudyⅡ：Sino-US Negotiations oIntellectual Property Right Protection（案例研究Ⅱ：中美知识产权谈判）Chapter 3 NegotiatioLubricatio（谈判润滑剂）Target Decision（设定谈判目标）Collecting Information（信息调研）Staffing NegotiatioTeams（配备谈判组成员）Choice of NegotiatioVenues（确定谈判地点）Simulation： Silk Selling（ 模拟谈判：丝绸销售）Case Study： Cases Showing Importance of Pre-negotiatioPreparation（案例研究：谈判前准备工作的重要性）Chapter 4 Win-wiConcept （双赢原则）Traditional Concept（传统理念）Introductioof Win-wiConcept-a RevolutioiNegotiatioField （双赢理念的引入——-谈判界的一场革命）How CaBoth Sides Win（怎样实现双赢）Simulation： Financial Leasing Negotiatio（ 模拟谈判：融资租赁谈判）Case Study： Argument betweeDeveloping Countries and Developed Countries（案例研究：发展中国家与发达国家的争论）Chapter 5 Collaborative Principled Negotiatio（合作原则谈判法）Collaborative Principled Negotiatioand Its Four Components （合作原则谈判法及其四个组成部分）（57） Separate the People from the Problem（对事不对人）Focus oInterests But Not Positions（着眼于利益而非立场）Invent Options for Mutual Gain（创造双赢方案）Introduce Objective Criteria（引入客观评判标准）Simulation： Hotel Selling（ 模拟谈判：旅馆销售）Case Study： Company Policy （案例研究：公司政策）Chapter 6 Law of Interest Distributio（利益分配法则）Needs Theory（需求理论）Applicatioof the Needs Theory iNegotiatio（需求理论在谈判中的应用）Three Levels of Interests at the Domestic Level （国内谈判的三层利益）Law of Two-level Games（双层博弈规则）Simulation： A Dam othe River（ 模拟谈判：河上建坝纠纷）Case Study： US-JapaNegotiations oSemiconductors（案例研究：美日半导体谈判）Chapter 7 Negotiating Power and Related Factors （谈判力与相关因素）Negotiating Power and Sources of Negotiating Power （谈判力及其来源）Factors Causing the Changes of Negotiating Power （谈判力的影响因素）Applicatioof Power Tactics（谈判力策略的应用）Estimating Negotiating Power（谈判力的测量）Simulation： NegotiatiooOil Contract（模拟谈判：石油合同谈判）Case Study： Negotiatioothe Share of the Equity Adjustment betweeFAW and Volkswagen（案例研究：中国一汽集团与德国大众股权变更谈判）Chapter 8 Law of Trust （信任法则）Trust and Its Interpretatio（信任及其解释）Determinants Affecting the Trust Level （决定信任水平的因素）Determinants Affecting a Person‘s Trustful or Mistrustful Behavior （决定信任行为倾向的因素）Effects of Trust（信任的效应）Suggestions of Enhancing Mutual Trust （如何增进相互信任）Simulation： NegotiatiooTerms of Payment（模拟谈判：支付问题的谈判）Case Study： Dilemma of the Management（案例研究：经理层的尴尬）Chapter 9 Personal Styles vs． NegotiatioModes（谈判者性格类型与谈判模式）Negotiators‘Personal Styles（谈判者的性格类型）Negotiators‘Personal Styles and AC Model （个人性格类型与AC模型）Personal Styles vs．NegotiatioModes （性格类型与谈判模式）Applicatioof Personality Tests （性格测试在谈判中的应用）Simulation：Global Corporatiovs．Hi-tech Corporatio（ 模拟谈判：全球公司与高科技公司）Case Study：Shopping iManhattan（案例研究：在纽约曼哈顿购物）Chapter 10 Game Theory and NegotiatioApplication（博弈论及其在谈判中的应用）Game Theory，Its Assumptions and Rules （博弈论及其基本假设和规则）Consequences and the Matrix Display （结果与矩阵排列）The Prisoner‘s Dilemma（囚徒困境博弈）Direct Determinants of the CoordinatioGoal （合作目标的直接决定因素）Simulation： China and JapaiIroOre Negotiatio（ 模拟谈判：中国与日本铁矿石谈判中的博弈）Case Study： Making a Decisiounder Uncertainty（案例研究：不确定条件下的决策）Chapter 11 Distributive Negotiations vs． Integrative Negotiations（两分法谈判与综合型谈判） （150） Distributive Negotiations（两分法谈判）Price Negotiatioand NegotiatioZone （价格谈判与谈判区间）Integrative Negotiations（综合型谈判）Simulation： Sale for a Second-hand Car（模拟谈判：二手车销售）Case StudyⅠ：AExample of the Use of Cost Analysis（案例研究Ⅰ：一个运用成本分析法的例子） Case StudyⅡ：Sarah Meets Walmart（案例研究Ⅱ：莎拉遇见沃尔玛）Chapter 12 Complex Negotiations （复杂谈判）Complex Negotiations and Their Properties （复杂谈判及其特点）Involvement of Third Parties（第三方的参与）Coalitioand Multi-party Negotiatio（多方参与的谈判与谈判联合体）Simulation： GreeBank （模拟谈判：格林银行）Case Study： Iacocca Rescuing Chrysler（案例研究：艾柯卡拯救克莱斯勒公司）Chapter 13 Culture Patterns vs． NegotiatioPatterns（文化模式与谈判模式）Definitioof Culture（文化的定义）Culture Patterns（文化模式）Hofstede Cultural Value Study（霍夫斯泰德的文化价值研究）Simulation： Cultural Conflicts ithe Negotiatioof the World Bank Rural Water Supply Project（模拟谈判：世界银行改水项目谈判中的文化冲突）Case StudyⅠ：SoutherCandles‘Tour to France（案例研究Ⅰ：南部蜡烛公司的法国之行）Case StudyⅡ：How Giving Face CaBrew Success （案例研究Ⅱ：“给面子”如何“酝酿”谈判的成功）Chapter 14 NegotiatioRisks and Management（谈判风险与管理）Identificatioof the Sources of Risks（识别风险来源）External Risks（外部风险）Internal Risks（内部风险）Managing Risks（风险管理）Simulation： A Negotiatioof InformatioAsymmetry（模拟谈判：一场彼此信息不对称的谈判）Case Study：Enron‘s IndiaNegotiatioDebacle（案例研究：安然公司在印度的失败谈判）