不懂采购，不知道销售有多难

图书标准信息

• 作者 汪继红 著
• 出版社 北京理工大学出版社
• 出版时间 2016-03
• 版次 1
• ISBN 9787568200806
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 226页

【内容简介】

　　以前常听人说，“从北京到南京，买的没有卖的精”。现在很多销售都为自己的圆滑精明暗暗得意。但是，卖的真的就一定精吗？

　　本书的作者可不这么认为。他是一个老销售，又研究了多年采购，还经常被一些企业请去客串采购。有了这两方面的经验，他才发现，由于走入误区，销售员在销售产品时真的不精明，以至于推销或销售非常难成功。比如：销售员天天喊质优价廉，却不知道客户到底要什么；销售员天天喊以客户为中心，却从不知道客户怎么买东西；销售员天天喊着做关系，却从不知道怎么帮助客户……

　　本书从采购和销售的实际工作入手，帮助销售员们搞清楚了需求部门为什么买这个东西，采购部门按照什么流程买东西，影响采购的关键人是谁，怎么和客户一起“买”等重要问题。看完这本书，销售员们就知道以前总卖不出去产品的原因，突破难关，做到想客户之所想，真正把东西卖到顾客的心上。

【作者简介】

　　汪继红，硕士毕业于北京交通大学物流工程专业，先后供职于全球百强企业达能集团、玛氏皇家集团，任大中华区供应链部门高级管理岗位，有很强的专业理论基础和实际操作经验，对于采购成本控制、供应链价值流有独到的个人见解，并且拥有业内卓有成效的研究成果。本书是其多年从业经验研究和实践后的呕心之作。

【目录】

第一个误区 相信采购员推托，接触不到实权人物
根本就不知道在向谁推销 / 002
大领导去哪儿了 / 006
销售突然卡壳怎么办 / 010
像了解手掌一样了解营销渠道 / 013
知己知彼，做好客户调查 / 017
是什么影响了客户的购买行为 / 020
广泛撒网，重点培养 / 024
越过“小鬼”，直面“阎王” / 028
制订好推销计划书 / 032
第二个误区 不懂得维护与客户的关系
过度的热情还不如什么都不做 / 038
没有人喜欢“自来熟” / 042
做销售不能“喜新厌旧” / 044
实现不了的事不要承诺 / 046
别着急对刚认识不久的客户下手 / 049
别漫无目标地拜访不认识的客户 / 052
不要做“人走茶凉”的蠢事 / 054
第三个误区 分不清当前形势
在得到客户的信任之前暂缓交易 / 058
找碴儿还是需求，傻傻分不清楚 / 060
你的客户是不是在无理取闹 / 063
一群狼能够打败一头狮子 / 066
发现问题之后要标本兼治 / 069
让顾客看到你的不一样 / 071
没有出路的“机会”，撞破南墙也不行 / 074
再难啃的骨头也是骨头，再难开发的客户也是客户 / 076
第四个误区 以自我为中心而不是客户
太专业的销售，让顾客感觉“伤自尊” / 082
销售员的嘴不是用来和客户争辩的 / 085
不要轻易给客户下结论 / 088
要满足客户需求，更要去创造客户需求 / 091
让客户感觉你在帮助他解决问题 / 094
销售不是把东西“忽悠”出去 / 097
鹦鹉说个不停，但没人听它的 / 100
第五个误区 用一套法则应对所有客户
客户不是“量产”的 / 104
客户随和，你拘谨就是错 / 107
客户专断，你强势就是错 / 110
客户精明，你不让步就是错 / 114
客户内敛，你“自来熟”就是错 / 117
客户挑剔，你就得让他挑不出毛病来 / 120
客户犹豫，你就试着帮他做决定 / 123
客户新潮，你就要帮他树立个性 / 126
客户虚荣，你简朴就是错 / 129
客户比较死板，你就应该走好形式 / 132
第六个误区 把拒绝看成推销失败
弄清客户的手段 / 136
被拒绝就放弃？销售才刚开始 / 139
拿下“再考虑一下”的客户 / 142
如果客户“没有预算”怎么办 / 145
对“要和××商量商量”的客户怎么办 / 148
“过一段时间再说”很可能意味着没有下文 / 151
别因为客户“接受不了价格”而灰心 / 155
不要给“货比三家”的客户选择的机会 / 159
“坚持”要点到为止 / 162
第七个误区 错误的销售方式，兴高采烈地跳火坑
不能让客户牵着鼻子走 / 166
不要做总是差一点的“万年老二” / 169
胳膊肘不能往外拐 / 172
不懂采购，
不知道销售有多难
让步要做出“牙疼”的样子 / 175
别太快要求客户帮你做广告 / 178
低三下四未必能换来订单 / 181
小聪明其实是大愚蠢 / 184
不良的营销手段会让客户对你退避三舍 / 187
心理价位可不仅仅是价格 / 190
第八个误区 以为销售就是拼价格，不懂打心理牌
顾客和你想的不是一回事儿 / 194
送顾客一个人情，让他感觉欠你的 / 197
就要把梳子卖给和尚 / 201
顾客的“小白兔心理” / 205
顾客都是“从众的绵羊” / 209
逆反效应，和客户“斗智斗奸” / 213
人人都渴望自己是VIP / 217
想钓到鱼，就要像鱼那样思考 / 220
要给顾客一个期望 / 224