这样说顾客才会听 这样做顾客才会买

图书标准信息

• 作者 陆飞
• 出版社 中国商业出版社
• 出版时间 2018-03
• 版次 1
• ISBN 9787520800235
• 定价 39.80元
• 装帧 其他
• 开本 大16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 245页
• 字数 210千字

【内容简介】

销售中，销售人员要了解顾客的心理活动，即要知道顾客是如何想的，然后针对顾客内心的想法和需求，组织语言与顾客进行沟通。本书以“这样说顾客才会听，这样做顾客才会买”为核心理念，通过销售沟通实战向读者介绍“这样说”和“这样做”的方法和技巧，*终实现与顾客建立良好关系达成销售的目的。

【目录】

目录

第一章：打招呼，消除与顾客的陌生感... 3

开口第一句话就让顾客满意... 3

做销售，一张好嘴胜过一双好腿... 5

学会对顾客微笑——微笑是最好的见面礼... 6

用好销售礼貌用语... 7

巧用幽默，让顾客感觉你很随和... 8

第一次约见，怎样说好开场白... 10

第二章：说实话，让顾客感到你是个实在人... 11

诚信比成交更重要... 11

“谎言”适度，业绩无数... 13

借助语气表露你的真诚... 14

用诚信博取小客户的好感和信赖... 15

第三章：套近乎，拉近与顾客的距离... 17

迎合顾客的兴趣找话题... 17

赞美越具体，顾客离你越近... 18

适当恭维，让顾客感觉有面子... 19

把认真倾听当作一种高级恭维... 21

利用空间距离拉近与顾客的关系... 22

用谦卑的话，维护顾客的优越感... 23

第四章：赢好感，把顾客当成朋友处... 25

销售，98％是情感工作，2%是产品问题... 25

没有关心就没有关系：销售从关心顾客开始... 27

把满足顾客心理作为交际切入点... 28

唤起顾客感激之情，让交易水到渠成... 29

第五章：讲故事，唤起顾客的认同感... 31

有故事的产品，顾客会更认同... 31

讲自己“悲惨”遭遇，唤起顾客情感共鸣... 33

用真实的故事打动顾客... 34

销售员一定要会讲的五类故事... 35

第六章：吊胃口，激发顾客的购买欲... 36

调动顾客好奇心，让他爱上你的产品... 36

利用“从众心理”刺激顾客购买欲... 37

利用稀缺效应激起顾客占有欲... 39

描绘拥有产品后的幸福，激起顾客想象力... 41

第七章：做内行，介绍产品头头是道... 42

做个产品专家，全面了解所推销的产品... 42

根据顾客的需求介绍产品... 44

展示有多美妙，产品就有多诱人... 46

说得再好也不如让顾客亲自体验... 47

第八章：学专家，征服犹豫不决的顾客... 48

让顾客感觉你是个产品专家... 48

以专家的口吻解答顾客的疑问... 50

必要时，用精准数据“秀秀”你的专业度... 51

做产品使用专家，把顾客吸引到身边... 53

做顾问式销售，为顾客提供问题解决方案... 55

第九章：摆优势，让顾客买到满意产品... 56

介绍产品一定要突出产品的“卖点”. 56

让优势看得见：对产品的功能进行现场演示... 58

让顾客参与对产品的评判和改善... 60

价值制胜：帮顾客分析买的合算不合算... 61

找到产品和顾客共通点，增强顾客认同感... 63

第十章：玩套路，让顾客听从你的引导... 65

学会套路提问，有效引导顾客关注焦点... 65

先推销概念，再推销产品... 66

先把人情做透，再利益驱动... 67

“我不卖了”——给顾客一点儿威胁... 68

欲擒故纵，颠覆顾客认知... 69

借助环境的威慑力让顾客就范... 70

销售套路多，总有一种适合你... 71

第十一章：重承诺，有好产品更要有好服务... 73

为服务“打包”，胜过为产品“打包”... 73

利用“真实保障”把顾客留住... 74

承诺要及时，不要让煮熟的鸭子飞了... 76

提供附加服务，让顾客愉快签单... 78

提高服务品质，打造“粉丝用户”... 79

第十二章：送优惠，顾客省钱你才能赚钱... 81

帮助顾客把钱花在刀刃上... 81

保证让顾客得到“切实利益”. 82

要让顾客觉得自己占到了便宜... 84

让“免费的午餐”可信又可用... 86

成交前让顾客获得砍价的满足感... 88

巧用性价比，让顾客感到买的是便宜货... 90

第十三章：善应对，好的销售员都是人际关系专家... 91

柔性化解与顾客的纠纷... 91

“读懂”顾客话语背后的潜台词... 92

热情周到对待随和型顾客... 94

婉转恭维取悦虚荣型顾客... 96

真诚耐心对待精明型顾客... 98

干脆麻利对待外向型顾客... 99

温柔体贴对待内向型顾客... 100

创造让顾客无法抗拒的强大气场... 102

有拒绝才有销售：善于把危机化为转机... 103

第十四章：亮底牌，关键时刻透露产品小秘密... 104

把产品带给顾客的好处说清道明... 104

家丑外扬：大胆亮出产品缺陷... 106

把产品价值当成打动顾客的杀手锏... 107

盘活产品潜力股，“话”出美好未来... 108