导购员情景实战训练：60个关键场景·60个成交技巧

图书标准信息

• 作者 李毓峰 著
• 出版社 中华工商联合出版社
• 出版时间 2012-02
• 版次 1
• ISBN 9787515800851
• 定价 29.90元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 196页
• 字数 170千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

《导购员情景实战训练：60个关键场景·60个成交技巧》作者根据导工作的特点，通过案例分析，从产品介绍、处理顾客关系、消除顾客异议、灵活应变以及如何报价等六个方面来介绍导购员应掌握的导购技巧，以强调实战应用为主介绍导购员从接触顾客到实现最终成交过程中的种种技巧。这些应对方法虽然是针对某一导购情景提出的，但它们具有举一反三的提示作用，有助于从事导购工作的读者朋友提高自己的导购技巧和销售水平。《导购员情景实战训练：60个关键场景·60个成交技巧》通俗易懂、方便实用，能够提高导购员的业务能力，提升导购员的实战水平，有效解决导购终端最头痛的难题，是每个导购员提高服务水平和销售技巧的必备书。

【作者简介】

李毓峰，市场营销专业毕业，近10年的产品销售经验，对市场营销有着深刻的领悟力和判断力，曾多次被公司评为“年度最佳员工”及“年度最佳销售员”。参与编写多部作品，主要有《销售员口才技能训练》《开发客户的100个技巧》《销售员服务技巧训练》《不会说话就做不好销售》等。

【目录】

第一章产品介绍——做好成交第一步
技巧1：用好的开场白吸引顾客
技巧2：面对顾客的不屑，导购员不要滔滔不绝
技巧3：在顾客试用产品时抓住机会
技巧4：巧妙应对试而不买的顾客
技巧5：找到顾客百般挑剔的原因
技巧6：不要太着急把优点讲给顾客
技巧7：想办法让顾客感觉物有所值
技巧8：沉着应对顾客指出的缺点
技巧9：顾客认为产品可有可无时不要听任离去
技巧10：解决好顾客对品牌的认同问题

第二章处理关系——进一步接近顾客
技巧11：巧妙处理顾客身边的人的反对意见
技巧12：攻破其戒备心理，
技巧13：说服顾客的同伴
技巧14：营业高峰时要避免对顾客招呼不周
技巧15：坚定替别人买东西的顾客的决心
技巧16：产品只剩一件时要打消顾客的顾虑
技巧17：仅剩的一个有瑕疵的产品推销给喜欢的顾客
技巧18：对顾客要以微笑面对
技巧19：劝顾客试用遭拒绝时不要沮丧，
技巧20：产品种类少如何留住顾客，

第三章消除异议．一扫清购买的障碍
技巧21：巧妙消除顾客对价格的异议
技巧22：不要轻易“暴露”产品价格底线
技巧23：全面了解顾客的需求
技巧24：消除顾客对产品质量的担忧，
技巧25：让顾客相信你提供的数据
技巧26：给拖延的顾客一些危机感
技巧27：完美服务，防止顾客对服务不满
技巧28：即便顾客看上其他品牌也要真诚为其介绍
技巧29：不要让你的介绍过于专业
技巧30：找出顾客犹豫不决的原因

第四章做好促销——激发顾客的兴趣
技巧31：激发顾客的兴趣
技巧32：消除顾客对促销产品质量的担扰
技巧33：赠品打折都要，导购员要耐心解释
技巧34：顾客不满意无保修要打消其疑虑
技巧35：没有促销活动时要强调产品优势
技巧36：帮顾客比较同类促销产品
技巧37：顾客不知道有促销活动要主动告知
技巧38：转移顾客注意力到产品本身，而非赠品
技巧39：说服只要降价，不要赠品与积分的顾客
技巧40：向顾客解释产品促销力度小的原因

第五章随机应变——巧对不同的顾客
技巧41：顾客比较专业时要赞美其专业性
技巧42：顾客挑剔时不要直接“理论”
技巧43：顾客犹豫不决时要帮助其做决定
技巧44：顾客要离开时需直接询问其有什么需求
技巧45：揣摩驻足观看产品的顾客的心理
技巧46：夫妻共同购物时不要厚此薄彼
技巧47：顾客冷淡时导购员不能冷淡
技巧48：安抚好顾客带着的孩子
技巧49：了解男性顾客的购买标准
技巧50：针对女性顾客的性格特征进行恰当地导购
技巧51：熟知老年顾客的购物特点

第六章合理报价——实现最终的成交
技巧52：选对时机报价，以免顾客转身就走
技巧53：耐心为顾客解释产品价格高的原因
技巧54：当顾客迟迟不下决定购买时仍要耐心对待
技巧55：顾客认为没必要买贵的产品时要强调产品的优势
技巧56：即使顾客砍价也要保证利润
技巧57：顾客要到打折时再买要给顾客一些压力
技巧58：同意降价而顾客依然不买要真诚了解原因
技巧59：打消顾客担心降价太快的顾虑
技巧60：降价太快老顾客找上门时注意说话方式