谈判者心智

图书标准信息

• 作者 [美]汤普森 著；燕清联合 译
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2005-10
• 版次 1
• ISBN 9787300068008
• 定价 45.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 400页
• 字数 497千字
• 丛书 工商管理经典译丛

【内容简介】

　　随着生存与发展竞争的日益激烈，优胜劣汰的游戏规则已根植于人们的职业生涯与商业活动中。为了取得生存与发展的资源并赢得最后的成功，大多数人往往不得不被动地接受谈判，只有少数人主动出击，积极寻找谈判时机、营造谈判氛围以及占据谈判优势。因此，谈判的结果对大多数人来讲总是不理想，而少数具有谈判意识、掌握谈判技巧的人则时常坐收“渔翁之利”。本书的出版将为广大读者点亮一盏灯，帮助人们形成新的竞争视角并学会运用各种谈判策略。
　　本书共3篇12章。第Ⅰ篇介绍谈判的基础知识，解释为什么大多数人的谈判效率很低的原因，分析谈判的方式及其结果，阐述双赢谈判的内涵和策略；第Ⅱ篇以精辟简练的语言向人们展示了各种高级谈判技巧，包括形成谈判风格、建立诚信、培养关系、利用自己的谈判实力和创造力等；第Ⅲ篇分析各种谈判情境，论述谈判技巧在特定情境下的应用。此外，本书的4个附录体现了谈判理论、技巧与实践的综合运用。
　　本书适用人群很广，可作为读者在生活与工作中的一本必备指南，适用于高等院校工商管理、贸易类专业的教师和学生，也适用于政府官员和学习公共政策的学生，以及各行各业的执业人员与希望提高自身谈判能力的各界人士。

【作者简介】

　　利·L·汤普森国际知名学者，美国西北大学凯洛格管理学院研究生院管理与组织专业著名教授。她是凯洛格管理学院AT&T行为研究实验室的主任，争端解决研究中心的高级管理人员，还主持凯洛格管理学院谈判策略和重大团队管理项目。她是一位积极的顾问和培训师，为世界各地的管理人员传授谈判技巧。
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【目录】

第I篇谈判的基础知识
第1章谈判：心灵与智慧
谈判是一种核心管理能力
大多数人是低效率的谈判者
谈判中的主要失误
为什么人们是低效率的谈判者
揭开谈判的误区
学习目标
心灵与智慧
第2章谈判前的准备工作
自我评估
评估对方
形势评估
结论
第3章分配式谈判：馅饼分割
谈判区域与谈判让步舞蹈
分割馅饼策略
常见的问题
公平的力量
结论
第4章双赢谈判：扩大馅饼
究竟何为双赢谈判
揭示双赢可能性的标志
金字塔模型
最常见的馅饼扩大错误
不真正发挥作用的策略
有用的策略
一体化协议策略的应用
达成一体化协议的战略框架
不要忘记索取
结论
第II篇高级谈判技巧
第5章形成谈判风要各
强硬的谈判者与温和的谈判者
动机、方法与情感
动机
方法
情感
结论
第6章建立诚信，培养关系
为什么要注重诚信？
谈判中的各种关系
3种类型的信任关系
建立信任：理性而谨慎的机制
建立信任：内在情感机制
信任的威胁
修复破裂的信任
结论
第7章实力、说服与道德规范
……
第8章谈判中的创造性与问题的解决
第II篇应用与特定情境
第9章多方、联盟与团队谈判
第10章跨文化谈判
第11章暗中的谈判与社交困境
第12章通过信息技术谈判
附录1你是一个理性人吗？
附录2非语言交流与测谎
附录3第三方干预
附录4求职谈判
译后记
参考文献