从零开始做销售

随着社会的发展、时代的进步，服装的功用不再仅表现为蔽体、御寒，还承载着人们展现个性与品位的愿望，表达着人们对美的追求。如今，人们对衣着形象的日益重视，使得各种服装店铺或品牌如雨后春笋一般出现。

对于服装行业来说，这既是一个美好的时代，也是一个严峻的时代。对于从事服装销售的人来说，这个时代既充满挑战，又蕴含无限的机遇。因为，在如此残酷的竞争中依然有生意火爆的商铺，依然有大众热捧的名品，业界的销售纪录依然在不断被刷新，销售高手们依然在不断地创造神话。可以说，在这样的市场中没有卖不出的衣服，只有卖不出去衣服的销售人员。

销售工作，说到底就是与人沟通的工作。在沟通中，销售人员一点点令顾客信任自己，从而实现销售目标，赢得顾客口碑；一步步引导顾客、说服顾客，从而收获不错的业绩，发展自己的事业。而要想做到这些，销售人员不仅要具备足够的专业知识，还要不断优化自己的销售技巧，提升个人素养。

本书分为入门、进阶和高级三篇。入门篇主要介绍了服装的专业知识，以及服装销售人员在上岗前需要做的各种准备。进阶篇介绍了实战经验与技巧，如怎样迎客、如何待客、怎样利用顾客的需求展开工作、如何化解顾客的异议、怎样通过售后服务令产品或品牌增值等，以及销售中应当注意的问题。高级篇则通过对典型案例的展示，剖析了不同类型顾客的购物心态或习惯及销售人员应采取的应对之策，介绍了在促销活动中需要掌握的方法和原则，以及客户维护与开发工作的重要性和具体操作方式等。这些专业知识、实战技巧和销售经验，都以深入浅出的语言娓娓道来，能为初入服装销售业的读者朋友提供很多帮助。

后，祝愿每一位读者朋友都能在阅读中有所收获，在实践中不断进步，从一个服装销售新手成为真正的销售高手，从促成笔交易开始，在点滴的销售经验累积中实现事业的腾飞。

在这个行业竞争异常激烈的时代，身处线的服装销售人员的专业能力和个人素养，不仅关系到其自身的职业发展，还在很大程度上会影响店铺或品牌的经营状况。

《从零开始做服装销售》共分为三篇——入门篇、进阶篇、高手篇，循序渐进地为读者介绍了有关服装的专业知识、销售员上岗前应做的各种准备、服装零售的实战技巧和相关销售经验等。全书内容丰富，案例经典，且文字简洁，通俗易懂，相信能够让读者朋友在轻松的阅读中收获良多。

在这个行业竞争异常激烈的时代，身处线的服装销售人员的专业能力和个人素养，不仅关系到其自身的职业发展，还在很大程度上会影响店铺或品牌的经营状况。

《从零开始做服装销售》共分为三篇——入门篇、进阶篇、高手篇，循序渐进地为读者介绍了有关服装的专业知识、销售员上岗前应做的各种准备、服装零售的实战技巧和相关销售经验等。全书内容丰富，案例经典，且文字简洁，通俗易懂，相信能够让读者朋友在轻松的阅读中收获良多。

李子然，1997年大学毕业后赴深圳创业，在服装销售领域斩获骄人战绩，拥有二十余年的从业经历。她常年致力于营销技巧、顾客心理等方面的研究，对服装零售有着丰富的经验和独到的见解。她还曾历任多家大型服装企业的特聘顾问、销售培训师，并应邀参与多家品牌营销教材的编写与修订工作。其出版的多部营销类作品也收获了良好的市场反响。

入门篇　打开服装销售大门

章　关于服装知识，你了解多少

掌握服装分类的基本知识 004

隐藏在服装吊牌里的秘密 008

正确洗涤，延长服装寿命 013

服装保养，应该这样做 018

第二章　从事服装销售，你准备好了吗

专业素质——一名服装销售员的基本要求 022

从装饰入手，打造专业形象 026

掌握社交礼仪，提升个人素养 032

巧用服装陈列，让客户一见倾心 038

进阶篇　熟稔服装销售技法

第三章　把握迎客之道，迅速赢得先机

见面打好招呼，迅速建立好感 046

不急不躁，在顾客需要时再主动靠近 049

坦然应对顾客的戒备之心 051

营造氛围，让顾客乐于与你交流 054

第四章　和顾客成为朋友，卖货更容易

把话筒交给顾客，让他成为“主导者” 058

顾客的信任感，是你的销售利器 062

妙用赞美，让顾客心潮澎湃 065

站在顾客的角度考虑问题 068

第五章　挖掘顾客需求，有的才能放矢

挖出购买主旨，销售一击即中 072

试探对方心理价位，明确自身销售定位 075

探明款式要求，瞬间虏获客心 078

考量面料需求，精准推销服装 081

捕捉顾客的穿衣风格，掌握推销捷径 084

第六章　处理好试穿问题，你便成功了一半

面对邀请，顾客不愿试穿 088

明明合身，顾客却觉得尺寸太大或太小 091

其余尚可，但颜色让顾客有顾虑 095

试穿之后，面料未能满足顾客期待 099

风格不合，顾客略有微词 102

第七章　品牌与质量两手抓，解决顾客的品质疑虑

突出品牌特点，让顾客认可这个“新品牌” 106

客观回应顾客关于品牌的比较 109

妥善消除客户对面料的疑虑 113

正视做工问题，别让“小线头”变成“大毛病” 116

第八章　不再让价格成为顾客拒绝的理由

“一样的衣服，你们怎么敢这样漫天要价？” 120

“我是老顾客（老顾客介绍来的），也不能优惠？” 123

“我是你们老板的朋友，不打折，那可要惊动他了。” 127

“近手头紧，我的心理预期就××元！” 129

“赠品和积分都不要，折后价上再打个九折吧！” 132

第九章　一锤定音，打好收官之战

即时打消顾客“再逛逛”的念头 136

遇到“选择困难症患者”，不妨替他拿个主意 139

“专业建议 服务保证”，让代买者放心选购 142

不要让“撞衫”成为销售障碍 146

顾客的同伴，未必是你的敌人 149

第十章　成交≠成功，售后＞售中

做好售后，让新顾客变老熟客 154

面对投诉，安抚顾客情绪乃首要任务 157

态度积极，不打折扣地履行承诺 160

应对胡搅蛮缠的顾客，要礼貌且机智 164

正确处理顾客对销售人员的投诉 168

高级篇　玩转服装销售秘技

第十一章　千人千面——量体裁衣，对症下药

面对专家型顾客：满足他的“好为人师” 174

面对理智型顾客：客观中肯，不露破绽 177

面对沉默型顾客：循循善诱，破其心防 180

面对犹豫型顾客：掌握主动，彰显自信 184

面对顽固型顾客：找出原因，巧妙说服 187

第十二章　优惠折扣——促销得法，盈利有道

力证折扣幅度惊人，刺激顾客购买欲望 192

优惠亦不失保障，让顾客放心购买 195

突出自身优势，无惧顾客价比三家 198

巧妙应对顾客的“补差价”要求 201

薄利多销，根本是利，要把握尺度 204

附录　服装销售新形势——“电商＋实体”，联动更高效    207

在这个行业竞争异常激烈的时代，身处线的服装销售人员的专业能力和个人素养，不仅关系到其自身的职业发展，还在很大程度上会影响店铺或品牌的经营状况。

《从零开始做服装销售》共分为三篇——入门篇、进阶篇、高手篇，循序渐进地为读者介绍了有关服装的专业知识、销售员上岗前应做的各种准备、服装零售的实战技巧和相关销售经验等。全书内容丰富，案例经典，且文字简洁，通俗易懂，相信能够让读者朋友在轻松的阅读中收获良多。

李子然，1997年大学毕业后赴深圳创业，在服装销售领域斩获骄人战绩，拥有二十余年的从业经历。她常年致力于营销技巧、顾客心理等方面的研究，对服装零售有着丰富的经验和独到的见解。她还曾历任多家大型服装企业的特聘顾问、销售培训师，并应邀参与多家品牌营销教材的编写与修订工作。其出版的多部营销类作品也收获了良好的市场反响。

入门篇

　打开服装销售大门

章　关于服装知识，你了解多少

正所谓“画竹必先得成竹于胸中”，作为一名服装销售人员，在正式上岗之前，你需要对服装的分类、面料、色彩、吊牌、洗涤及保养等知识有所了解。因为拥有充足的专业知识，是你获得顾客信赖的重要保障，是你打开成功大门的金钥匙。

掌握服装分类的基本知识

导语

掌握服装分类的基本知识，才能充分了解所销售服装的相关属性，为顾客答疑解惑。

服装的种类数不胜数。各种各样的服装，因其基本形态、穿着配搭、实际用途和制作原料与工艺等的不同，展现出变幻多姿、丰富多彩的风格与特点。分类方法不同，服装的名称也不同。下面介绍几种常见的服装分类方法。

一、按服装的基本形态分类

按照服装的基本形态，我们将服装大致可以分为体形型、样式型和综合型三类。

1．体形型

体形型服装一般分为上装和下装两个部分，注重裁剪、缝制，尤其是其上装的脖颈、胸、胳膊部分和下装的腰、臀、腿等部分，都与人体的形态相贴合。这类服装的出现主要满足了人们防寒保暖的需求，典型代表有西服、中山装等，它们均注重服装的轮廓和效果。

2．样式型

样式型服装的裁剪、缝制均体现出简单的平面效果，具有穿着凉爽、透气 极 佳 和便于洗涤等优势。在炎炎烈日下，为了对抗高温天气，人们逐渐形成了一种以宽松、舒展为主的穿衣习惯。这类服装不拘于形态，追求随性自由，质地轻盈，风格大方。

3．综合型

综合型服装是体形型和样式型相结合的一种服装，它兼具二者的特点。其裁剪、缝制采用简单的平面结构，基本形态为矩形，但并未脱离人体形态，以人体为中心，塑造出人体的整体轮廓和主体效果。中国的旗袍和日本的和服就是此类服装的典型代表。

二、按服装的穿着搭配分类

按照服装的穿着搭配，日常服装大致分为整件装、套装、外套、背心、裤子和裙子等。

1．整件装

上下相连的服装，从上到下连为一体，具有较强的视觉冲击力，如连衣裙等。

2．套装

上下两部分分开的衣着方式，有两件套、三件套等。

3．外套

外层的服装，有风衣、大衣、披风和雨衣等。

4．背心

穿于上半身的无袖服装，造型通常略贴身，长度基本至腰、臀之间。

5．裤子

从腰部往下至臀部后分为裤腿的衣着形式，有短裤、中裤和长裤等。

6．裙子

遮挡下半身的服装，有A字裙、一步裙、舞裙和裙裤等。

三、按服装的实际用途分类

按照实际用途，服装主要分为外衣和内衣两类。

1．外衣

人们出入的场合不同，外衣的作用也不相同，因此外衣种类众多，如职业装、舞台装、休闲装、日常服、运动服、礼服和校服等。

2．内衣

紧贴于人体的服装，主要起保护身体、保持温度和修身塑形的作用。

四、按服装的面料与制作工艺分类

1．面料

按照面料不同，服装可分为棉布服装、麻布服装、丝绸服装、呢绒服装（毛料服装）、皮毛服装和化纤服装等。

2．制作工艺

按照制作工艺，主要分为中式服装、西式服装和刺绣服装等。

五、其他分类方式

除了上面介绍的分类方式外，有些服装可以按照其他分类方式进行划分。例如下面几种。

1．按性别分类

按性别分类，服装可分为男装、女装和中性服装。

2．按年龄分类

按年龄分类，服装可分为童装和成人装。

（1）童装：可分为婴儿服、幼儿服、中童服、大童服和青少年服等。

（2）成人装：可分为青年装、中年装和老年装等。

3．按民族分类

每个民族都有其独有的服装。例如，中国有汉族服装、满族服装、壮族服装等。

4．按特殊功能分类

例如，医疗防护服、消防服、高温作业服，潜水服、登山服、飞行服和宇航服等。

5．按薄厚与衬垫材料分类

按薄厚与衬垫材料分类，服装大致可分为单衣、夹衣、棉衣、羽绒服和丝绵服等。

关于服装的分类，通常有不同的角度和方式。从商业角度来说，买卖双方谈及多的服装品种主要分为：套装、外套、便服、夹克衫、上衣、衬衫、T恤、马甲、针织套衫、罩衣、羊毛衫、裙子、连体服、长裤、短裤、内衣、睡衣、制服、运动服、游泳服、汉服、莎丽服、和服等。