房产销售高手成交训练
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北京丰台
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作者卿向东
出版社人民邮电
ISBN9787115585288
出版时间2022-05
装帧其他
开本16开
定价69元
货号31454348
上书时间2024-07-04
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商品详情
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作者简介
卿向东具有14年的房产销售及管理实践经验中国房地产业协会特聘培训导师58安居客培训赋能中心特聘讲师梵讯网络—梵讯课堂培训顾问上海链家地产内训特聘讲师CPP国际注册绩效改进认证顾问美国认证协会（ACI）认证国际职业培训师国际行动教练协会（WIAC）认证讲师
目录
第 1章 认清客户开发方式
1.1 客户开发的三大传统方式003
1.1.1 打电话003
1.1.2 驻守派单005
1.1.3 网络宣传006
1.2 连接：客户开发的底层逻辑007
1.3 让客户找房产经纪人：增长思维与传统思维的区别011
第 2章 私域流量： 房产经纪人的第 一流量入口
2.1 私域流量给房产经纪人带来的三大优势017
2.2 客户买房的过程解析018
2.3 让陌生客户成为私域流量的3个渠道020
2.3.1 线上获取陌生客户的渠道021
2.3.2 线下获取陌生客户的渠道027
2.3.3 公司公客池客户的渠道029
2.4 私域流量的管理：微信个人号运营030
2.4.1 管理微信好友031
2.4.2 微信运营的误区034
2.4.3 微信号设置034
第3章 房产经纪人与中介门店的私域流量
3.1 房产经纪人通过私域流量打造个人品牌041
3.1.1 房产经纪人打造个人品牌的3点好处041
3.1.2 通过朋友圈为客户提供价值043
3.1.3 在朋友圈与客户互动047
3.2 房产中介门店的私域流量049
3.2.1 公域流量让房产中介门店不堪重负049
3.2.2 私域流量让客户“留”下来050
3.2.3 房产中介门店私域流量的载体051
第4章 洞察客户需求，提高客户购买意愿
4.1 客户需求的3个特点057
4.1.1 客户对自己的真实需求不了解057
4.1.2 客户会理想化自己的需求059
4.1.3 客户对房产的需求始终处于变化中059
4.2 房产经纪人如何洞察客户的需求061
4.2.1 收集信息061
4.2.2 甄别核心需求063
4.2.3 引导客户非核心需求064
4.3 房产经纪人分析客户需求的3个误区065
第5章 根据客户需求提供解决方案
5.1 四大类客户的解决方案071
5.1.1 购买意愿强、支付能力强：刚需客户073
5.1.2 购买意愿弱、支付能力强：投资客户075
5.1.3 购买意愿强、支付能力弱：改善客户077
5.1.4 购买意愿弱、支付能力弱：潜在客户078
5.2 房源最优化管理的两个方法080
5.2.1 记忆高性价比笋盘房源080
5.2.2 可视化非笋盘房源081
5.3 现有方案无法满足客户需求时的解决方法082
5.3.1 提高客户预算082
5.3.2 降低客户期望083
5.4 房产经纪人为客户提供的价值085
5.4.1 房产经纪人提供信息086
5.4.2 房产经纪人提供服务088
5.4.3 让房产经纪人脱颖而出的3种方法092
第6章 客户邀约与合理报价
6.1 客户邀约：提升成交率097
6.1.1 邀约的准备098
6.1.2 邀约的时机099
6.1.3 邀约的方式100
6.1.4 邀约话术示例101
6.2 合理报价：灵活的故事报价法103
6.2.1 传统报价方法103
6.2.2 实时了解房东的心理价格106
6.2.3 故事报价法：报价时的引导和铺垫107
第7章 带看阶段的重要工作
7.1 带看前：明确目标，做好准备工作113
7.1.1 带看的目标113
7.1.2 制定带看策略114
7.1.3 带看前的四大准备工作116
7.2 带看中：房源介绍与客户异议处理122
7.2.1 与客户交流的内容123
7.2.2 FABE介绍法127
7.2.3 提升客户满意度的3个要素130
7.2.4 客户异议处理：3F法则132
7.3 带看后：提高转化率的4个黄金指标136
7.3.1 看房率137
7.3.2 复看率138
7.3.3 回店率139
7.3.4 回访率142
第8章 收取购房意向金并与客户谈判
8.1 与客户谈判，收取购房意向金147
8.1.1 客户支付购房意向金的3个优势147
8.1.2 判断客户购房意向的7个特征149
8.1.3 化解客户对意向金的异议152
8.2 携带意向金与房东谈判的7步法154
8.2.1 联系房东，约定面谈的时间和地点155
8.2.2 确认所有材料齐全且合规、有效156
8.2.3 确定人员分工156
8.2.4 盘点谈判条件156
8.2.5 告知客户谈判，强调价格差距157
8.2.6 明确与房东谈判的三大要素157
8.2.7 与客户同步谈判进度158
8.3 三方谈判的准备工作159
8.3.1 房产经纪人要掌握谈判的3个要点160
8.3.2 邀约三方会谈的4个步骤165
8.3.3 三方谈判前的4项准备工作168
8.4 条件谈判法：三方谈判的“利器”174
8.4.1 条件谈判法的3个步骤174
8.4.2 条件交换的3个原则177
8.4.3 谈判中常见危机的处理179
8.5 谈判中如何化解客户异议185
8.5.1 客户异议对于房产经纪人的意义187
8.5.2 如何判断客户的虚假异议187
8.5.3 异议的3个出处188
8.5.4 常见异议的解决方案189
第9章 客户关系维护与老客户转介绍率提升
9.1 客户关系维护和管理195
9.1.1 客户对于房产经纪人的终身价值195
9.1.2 房产经纪人维护客户时常见的5个问题200
9.1.3 完整的客户维护流程202
9.1.4 成交后的客户冲突管理4步法205
9.2 提升老客户转介绍率209
9.2.1 老客户转介绍的三大优势210
9.2.2 获得老客户转介绍的5个条件211
9.2.3 开口：客户转介绍的核心动作213
9.2.4 提升老客户转介绍率的两件事215
内容摘要
流量时代，房产经纪人如何通过运营私域流量开发客户；如何洞察客户需求，根据客户需求提供解决方案，提高客户的购买意愿；如何邀约客户、合理报价？又该从哪些方面提升自身的专业能力，实现交易量增长呢？
本书作者从一线房产经纪人、中介门店管理者的不同角度，结合自身的真实服务案例，为房产经纪人提供了全流程的操作指导。本书按照房产交易的流程，详细讲述了客户开发、私域流量运营、洞察客户需求、根据客户需求提供解决方案、邀约客户并合理报价、做好带看工作、收取购房意向金、与客户谈判、客户关系维护及客户转介绍等内容。总之，本书为非标准化的房产经纪行业提供了实施指南，其案例丰富、内容成体系、语言通俗易懂，具有较强的实操性。
本书适合房产经纪人、房产中介管理人员及想要从事房产销售工作的人员阅读。
主编推荐
加速房产置业顾问职业化，提升销售业绩和收入，构建完整的房产销售服务闭环：客户增长、需求匹配、带看服务、谈判议价、推荐转化；
洞察客户需求的3个特点：客户对自己的真实需求不了解、客户会理想化自己的需求、客户对房产的需求始终处于变化中；
房产经纪人如何洞察客户的需求：收集信息、甄别核心需求、引导客户非核心需求；
房源优化管理的2个方法：记忆高性价比笋盘房源、可视化非笋盘房源；
现有方案无法满足客户需求时的解决方法：提高客户预算、降低客户期望；
让房产经纪人脱颖而出的3种方法：服务前置、长期服务意识、持续服务；
带看前的四大准备工作：联系房东、计算成本、熟悉路线、带好工具；
带看中提升客户满意度的3个要素：情绪渲染、装修参考、实地感受；
带看后提高转化率的4个黄金指标：看房率、复看率、回店率、回访率；
成交后的客户冲突管理4步法：深度倾听、表达遗憾、解决冲突、继续跟踪。
媒体评论
商品房销售人员不仅是房地产行业从业人数特别多的群体，更是“房住不炒”政策的行业一线实践者，迫切需要正确的政策认知、良好的职业素养和较高的业务水平，为新时期我国房地产行业高质量发展提供强有力的人才支撑。本书用实际案例告诉你如何从新手成长为销-冠，适合商品房销售人员或有意向从事商品房销售的人员作为参考用书。
——刘 源 中国房地产业协会产学研用分会事业发展部主任
这是一本有效的房产销售工具书，书中树立了通往成交的清晰路标，并且以生动有趣、令人印象深刻的底层逻辑方式阐述了房产销售工作的五大板块，有助于从事房产销售工作的人员提升技能和业绩。
——冯文丹 安居客培训赋能中心培训运营经理
看完本书，我不得不佩服作者深厚的功底。一切为了成交，书中对成交细节演绎得淋漓尽致。房产销售人员只有掌握成交的“核心技术”，才能在市场竞争中立于不败之地。这是一本要去运用、实践的成交方法论，学好、用好这本书，房产销售人员能够加速职业化成长。
——刘圣豪 房智天下董事长
房地产行业经过近20年的高速发展，购房者需要更多具有专业知识和技能的房产销售人员提供高质量的服务。本书从客户增长、需求匹配、带看服务、谈判议价、推荐转化五个纬度开展讲述，并且提供了大量的成交案例供读者参考学习。总体而言，本书对于加速房产置业顾问职业化、提升房产销售人员的业绩和收入具有很大的帮助。
——谢小明 房霸学堂创办者
本书从大众化的视角，通过情景再现，将理论和实践紧密结合，系统地介绍了房产经纪人应了解的房源开发与推广技巧、客户开发与分析技巧、客户接待与面谈技巧、带客看房与成交技巧、客户跟进与维护技巧等内容。我相信吃透本书，无论是入职房产销售行业的新手，还是经验丰富的房产经纪人员，都会获得业绩增长。
——牛金海 宁夏中卫市置家房地产经纪有限公司董事长
成为一名很好的房产经纪人并非易事，它不仅要求经纪人对房产销售行业有广泛的认知，更要求经纪人具备甄选合适房源、进行房客匹配、完成带看、引导后期议价等能力。这些能力需要经过长年累月的积累和磨练才能掌握。向东老师凭借其在行业一线的多年经验，并结合大量的真实案例，向读者生动地展示了上述技能如何在实际工作中得以有效运用。我相信，本书对于广大的经纪人朋友实现职业进阶具有很强的助推作用。
——朱建东 慈溪科威靠前不动产有限公司董事长
我在线下听过向东老师为儒房做的公开课，这本《房产销售高手成交训练》和公开课一样实操性强、可落地，是房产销售人员能够拿来即用的工具书。我相信，这本书能够为我们地产人的销售业绩保驾护航！
——李文俊 泰安儒房房地产经纪有限公司总经理
本书是向东老师这些年在不断实践的过程中形成的系统总结，内容很好实用，不管是刚入职房产销售行业的新人，还是熟练的业务员，都可以认真阅读。
——董 静 上海住家房地经纪有限公司联合创办者
这是一本很好的房产销售作品，它能帮助一线的房产经纪人和置业顾问解决很多困惑，值得我们阅读！
——彭光华 广州赢房房地产咨询有限公司合伙人
向东老师与我们合作好几年了，这些年推荐给万科等行业龙头企业多期房产销售培训，反馈是一如既往的好。如今出版的佳作《房产销售高手成交训练》是他这些年的房产销售实战经验总结，值得推荐！
——乐 天 乐师经纪总经理、房地产讲师网创办者
作为一名从业12年的地产人和创业者，我很郑重地推荐这本《房产销售高手成交训练》。回顾自己的地产成长之路，大部分是靠市场的实践摸索演练，其中曲折，过来人自然可以体会。如果一开始就有这样一本经验之作指导，我肯定会在业务成长上少走弯路。业绩的提升属于业务“术”层面的表现，肯定存在它的捷径。愿读者保持空杯心态，重复理论加实践训练，每个人寻求的地产要诀肯定都能够在这本书中找到答案。
——张志会 苏州天爵信息技术有限公司总经理
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