销售运营管理

图书标准信息

• 作者 黄迪祺
• 出版社 中华工商联合出版社
• 出版时间 2024-03
• 版次 1
• ISBN 9787515838823
• 定价 69.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 416页
• 字数 360.000千字

【内容简介】

本书包括三大部分，第一部分是概念篇，主要介绍销售运营的概念及其在公司运营框架中的功能、定位和使命；第二部分是实践篇，主要结合世界500强及作者实践案例来阐述销售运营管理之道。其中包括实战模型——4 1管理模式、年度运营计划体系、市场目标、策略制定、销售组织和人员部属、绩效管理与业务分析、销售激励和奖金设计、形成业务计划八个方面的重要企业管理模块及使用案例的详细介绍；第三部分是趋势篇，主要介绍了典型的销售运营管理部门的组织结构、与企业组织结构顶层设计的关系、销售运营部门的发展升级、销售运营能力模型和培训体系等销售运营管理未来的发展趋势。

【作者简介】

黄迪祺（Steven Huang） 

销售运营管理专家，历任多家跨国企业中国区销售运营负责人、北京启迪卓业管理咨询有限公司创始人，中国人民大学管理学硕士。

二十年跨国企业运营管理经验，历任华为、通用电气、诺和诺德、英国萌蒂、国内大型医疗集团、上市互联网等公司的高级销售绩效经理、高级运营总监。在销售激励、销售策略、营销组织、营销绩效管理、CRM/BI系统建设、销售培训、销售流程变革等方面有丰富经验。

2014年创办北京启迪卓业管理咨询有限公司，将源于通用电气、辉瑞、西门子等全球领先企业的卓越业务运营管理之道结合中国本土企业实际情况，为中国企业提供卓越业务运营管理的培训、咨询和软件服务，十余年来服务三十多家本土企业。致力于帮助企业提升营销绩效。

【目录】

Part 1

概念篇  什么是销售运营管理？

第1章 销售运营管理：世界500强攻城略地的幕后参谋 / 2

第1节  销售运营管理概述 / 3

第2节  趣说销售运营管理之一：成吉思汗的销售运营管理之道 / 11

第3节 趣说销售运营管理之二：雍正的御用军师告诉你什么是“运筹帷幄，决胜千里”/ 14

第2章 销售运营管理职能的兴起 / 18

第1节  销售运营职能对提升企业市场竞争力的深远意义 / 18

第2节  销售运营在公司运营框架中的功能和定位 / 27

第3节  销售运营管理的使命：优化资源配置推动战略落地 / 33

第4节  销售运营管理：企业增长之路 / 47

Part 2

实践篇  销售运营管理之道

第3章 销售运营管理之道：一个实战的模型 / 60

第1节  一个实战的模型：业务管理的核心逻辑——4 1管理模式 / 60

第2节  围绕4 1管理模式开展销售运营管理 / 68

第3节  销售运营管理工作框架：挖掘机会、调配资源、促进增长 / 76

第4章 年度运营计划体系 / 80

第1节  时间维度上的年度运营计划体系 / 80

第2节  组织层级维度上的年度运营计划体系 / 84

第3节  年度运营计划体系如何创造市场竞争优势 / 90

第5章 市场目标 / 94

第1节  中国企业业务管理系统失效的头号杀手：目标管理系统缺位 / 94

第2节  市场目标制定的六个步骤 / 97

第3节  市场目标制定的五大原则 / 100

第4节  支持市场目标制定的市场情报系统 / 114

第6章 策略制定 / 122

第1节  好策略的四大特点 / 122

第2节  策略制定的六大原则 / 124

第3节  策略制定的总体思路 / 126

第4节  策略制定的5个常用工具 / 127

第5节  策略落地：销售策略项目管理 / 152

第7章 销售组织设计与人员部署 / 161

第1节  销售组织设计总体思路、六大原则及金三角模型 / 161

第2节  销售人员的部署：种类和数量 / 183

第3节  销售人员质量之销售培训体系构建 / 194

第4节  销售人员质量之销售辅导、传帮带 / 208

第8章 绩效管理与业务分析 / 219

第1节  从策略到任务到KPI / 220

第2节  绩效跟踪与分析 / 226

第3节  业务分析体系构建五部曲 / 230

第9章 销售激励和奖金设计 / 242

第1节  销售奖金是目标、策略、行为、结果的黏合剂 / 242

第2节  中国销售奖金设计的四大要素 / 244

第3节  运营视角看销售奖金设计：奖金是一种资源，设计时要讲究投入产出比 / 257

第4节  销售奖金设计的一般流程 / 273

第5节  超越薪酬激励：“可期望前景-成本”激励矩阵 / 277

第10章 形成业务计划 / 284

第1节  围绕4 1管理模式输出年度运营计划的业务简报 / 284

第2节  年度业务计划的本质是决策的科学理性 / 286

第3节  销售流程管理与LTC / 293

第4节  销售IT系统支持 / 301

第11章 销售运营管理变革案例 / 321

第1节  4 1管理模式中国企业落地记——为某50亿元集团企业导入4 1管理模式 / 321

第2节  互联网大厂销售运营管理审计 针对性培训方案 / 347

第3节  识别销售增长潜力，助力医疗设备企业重拾升势 / 352

Part 3

趋势篇  销售运营管理的趋势

第12章 销售运营管理的组织结构支持 / 366

第1节  典型的销售运营管理部门的组织结构 / 366

第2节  销售运营部门与企业组织结构顶层设计的智慧 / 369

第3节  “打铁还需自身硬”，销售运营部门的发展升级 / 373

第4节  销售运营能力模型和培训体系 / 378

第5节  销售运营管理部门与其他部门 / 388

第13章  销售运营管理的趋势 / 390

推荐语 / 393