Growth or Bust: Proven Turnaround Strategies to Grow Your Business

图书标准信息

• 作者 Mark Faust 著
• 出版社 Mcgraw-Hill
• 出版时间 2011-07
• ISBN 9781601631626
• 定价 170.90元
• 装帧 平装
• 页数 224页
• 正文语种 英语

【内容简介】

Now more than ever, company leaders need fresh ideas about how to grow their organization's sales and profits. Growth or Bust! is a manual that can be used by any company leader for finding untapped growth potentials. Whether used by a single member of a management team or as a workbook throughout the company, Growth or Bust! will teach you how to:

 Build a growth strategy that will leverage all facets of your ...

【作者简介】

Faust has worked with companies such as P&G, IBM, Monsanto, Apple, Syngenta, Bayer, and John Deere, as well as smaller closely held organizations, second- and third-generation family-owned companies, government agencies, and nonprofits. He has been an adjunct COO, a vice president of sales, advisor on company boards and an adjunct professor at the University of Cincinnati and Ohio University.

【目录】

Foreword Santo J. Costa 19
Introduction 25
Chapter 1 The Echeloned Innovation Process 31
7 Parts of Building an Innovation Culture
7 Principles of Innovation
7 Innovation Skills
The 7-Step Echelon Innovation Process
7 Rules for a Productive Idea-Formation Session
Leading the Echelon Innovation Process
Chapter 2 The Echeloned Strategy Process 53
How to Construct a Vision of Significant Growth
Communicating the Growth or Turnaround Vision
How a Clear and Focused Mission can Accelerate Growth
How to Create and Reinforce a Set of Growth-Oriented Values and Commitments
The Read & Rip Method
The Echeloned Role Exercise
Maintaining Focus With the Semi-Annual Role Focus 12 Letter
Facilitating and Building Your Growth Period
Chapter 3 Echeloned Growth Objectives 69
The 7 Essential Areas of Objectives
Accelerate Innovation and Growth With Stretch Targets for Management and Sales
Identify the Critical Success Factor in Every Strategic Growth Objective
Set Clear Growth-Focused Metrics for Each of Your Growth Objectives
Set Stretch Timelines Behind Each of Your Growth Objectives
Set Optimally Balanced Accountabilities Behind Each of Your Growth Objectives
Growth Objectives From the Bottom Up
Accelerate Growth Management by Turning Managers Into Strategic Growth Coaches
Prioritizing or Defining One Central Growth Objective
Chapter 4 Growth Strategy and Turnaround as a Continuous Process 85
Focus on Quarter-by-Quarter Progress and Realignment
Use Customer Depth Interviews
Involve All of Your Team
Going Off-Site to Get in Sync and on Course
Prioritizing Objectives
The Growth Power of Knowing Your Constraints
Chapter 5 Echeloned Service Impressions 95
Assess Your Customers' Impressions
Know the Potentials-Industry Bests and Averages
Set Your Service Objectives
Stealing From Your Competition-Legally
When Service Quality Is Not Job 1
Marketing Your Distinctive Service
Incentivizing Service Excellence
Maintaining Service Excellence
Fix Internal Service Breakdowns to Stop External Breakdowns
Chapter 6 Echeloned Depth Interviews 105
Strategically Mining Customer Potential
What Depth Interviews Are and Are Not
The Limitations of Traditional Interviewing Techniques
The Ideal Interviewer
Whom to Interview
Use Depth Interviews to Improve Your Positioning and Competitive Awareness
Capture New Customer Share With Face-to-Face C-Level Interviews
Chapter 7 Growth-Oriented Targeting 121
Ensure Your Team Is Focused on the Best New Growth Potentials
Customer and Market Segmentation
Knowing Who Your Ideal Customers Are
Leveraging the Targeting Process to Increase Sales and Effectiveness With the Three-20s Tactic
How to Foster Balance Bewteen Short-Term and Long-Term Business
Chapter 8 Growth Through Innovations in Marketing 131
Synergizing and Echeloning Your Marketing and Sales Teams
Marketing Drip Strategies That Soften Aggressive Sales Landings
A/B Test
Getting Testimonials
Focus on Value Instead of Pricing
A Goal of Marketing
Chapter 9 Increasing Sales Productivity 139
Productivity Improvement Is Not the Panacea
Wielding Your Strategic Abandonment Sword
Echeloned Quiet Hours
Using Priority Management to Accomplish the Turnaround Strategy
Stretch Days, Weeks, or Months Can Increase Productivity
Get Your Team in Front of More Prospective Customers
Break the Glass Ceiling of Commission Caps
Chapter 10 Echeloning Your Sales Groups for Accelerated Growth 155
Team Selling Calls
Get Sales Managers to Better Serve Their Primary Customer
Accelerate Sales Innovations With Echeloning Sessions
Ensure You Have the Right People on Your Sales Team
Chapter 11 Stop Selling Products and Start Selling Profit 171
Creating a Culture Focused on Customer Profit Builds Your Profits
Presidential Commitment to a Value-Focused Philosophy
Profitability Values and Objectives
Foster Innovation in Proposals and Pricing With Options
Use Well-Structured Options to Reduce Price Haggling and Protect Profits
Using Partnering Plans to Secure the Next Purchase
Use the F.O.C.U.S. Questioning Vocabulary
An ROI Analysis With Customers Can Improve Customer Retention
Top Leaders Set the Focus and Drive the Agenda
Chapter 12 Aiming for Growth With Your Sales Team 189
The Stretch Target Concept
Get Sales Producers to Think in Terms of Quantum Leaps
Build Sales Stretch Plans That Aim for Quantum Leaps
Set Blue-Sky Objectives
What Matters to the Top Leader
Chapter 13 The Role of the Turnaround Leader 201
A Look at the Leader: Five Impediments to Turnaround Growth
Humility, the Sire of All Virtue
Key Actions of a True Turnaround Leader
In Closing 213
Index 215
About the Author 221