优势成交：老外这样做销售

图书标准信息

• 作者 Abdelhak Benkerroum（阿道）
• 出版社 中国海关出版社
• 出版时间 2017-09
• 版次 1
• ISBN 9787517502166
• 定价 45.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸

【内容简介】

著作权合同登记号
  图字：01-2017-6064
  大客户会比小客户带来的收益更多吗？
  当与老外的谈判陷入僵局，你该怎么做？
  仅仅依据销量开除销售代表是否真的妥当？
  这些是销售人员每天都会遇到的问题，但大部分培训师不会给出明确的解答，而只会慷慨激昂地给你灌输励志故事。本书作者曾在多个知名跨国公司担任管理者，既能告诉你“双赢”谈判技巧在不同情景下的运用法则，也能从客户的角度教你如何避开与老外合作的“雷区”。
  本书还将帮你建立多维度绩效考核模型，让销售谈判从一个人的努力进化为一个团队的“战斗”。无论你是销售代表还是部门经理，这本书都将带给你惊喜。

【目录】

第一部分 从辨识客户到最终成交

为谈判做好准备

谁是你的潜在客户

让潜在客户接受你的会面请求

8条守则打造完美第一印象

3个步骤用闲聊开启正式谈判

把握谈判核心阶段，助力最终成交

最好的成交方式

成交后还有哪些事情需要做

阿道的独家谈判策略

第二部分 打造一支优秀的销售团队

如何挑选最适合的销售代表

留住人才的7种方式

Part 1 From Probing

the Prospect to Closing the Deal

Preparing for a

negotiation

Identifying the

right customer

Securing a sales

meeting with the prospect

The 8 rules of a

great first impression

Transitioning from

the informal to formal talk in three stages 

Mastering the

different negotiation phases to facilitate closing the deal

Closing the deal

Follow-up

Abdel's ultimate

negotiation tactics

Part 2 Building an

Outstanding Sales Team

Hiring the right

people

Retaining the right

people

使用正确的方法考核员工

通过内部培训让销售代表适应外部变化

成为一个称职的销售经理

合理使用客户维护经费

第三部分 老外眼中的中国销售

与中国销售打交道时常遇到的14个问题

你有时并不了解外国客户的规矩

Assessing sales

representatives

Employee training

Duties of a sales

manager

Sales department

expenses

Part 3 Chinese

Salespeople Through a Foreigner’s Eyes

Challenges I

encountered when dealing with Chinese salespeople

You actually do not

know about the rules how to treat your foreign clients