顶尖导购这样做

图书标准信息

• 作者 王同 著
• 出版社 北京大学出版社
• 出版时间 2011-02
• 版次 1
• ISBN 9787301183670
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 172页
• 字数 147千字

【内容简介】

《顶尖导购这样做》主要内容包括让更多的顾客走进来、帮顾客找到他想要的、在顾客的“货比三家”中取胜等。

【作者简介】

   王同，零售门店业绩诊断提升专家，品牌零售企业导购轮训专家，北大纵横管理咨询集团合伙人，中国人民大学：Full—timeMBA。

    培训特点：

    深度：注重探寻问题背后的根源；

    务实：以与学员产生更多共鸣为追求；

    互动：课程以互动式、启发式教学开展；

    服务客户：

   劲霸、三彩、海贝、十八淑女坊、生活秀、潮流前线、CBA运动鞋服、国人西服、乔德家纺、圣亚服饰广场、诺贝尔陶瓷、新中源陶瓷、宏耐木业、德力西国际电工、金典五金、浙江森歌厨电、美的电器、松下电器、三洋电器、永发保险箱、蒙牛集团、洁丽雅集团、雅客食品、嘉士伯啤酒、科迪速冻、绝味鸭脖、屈臣氏等。

【目录】

序
第一章让更多的顾客走进来
第一节用餐时间进店的顾客
小贴士注意顾客的体验
第二节营业高峰进店的顾客
小贴士时间是顾客的重要成本
第三节看上去和平日不一样的顾客
小贴士用常识应对复杂问题
第四节在门口站着却不进店的顾客
小贴士你能从乞丐身上学到什么
第五节再次光临的老顾客
小贴士五星(心)导购赢顾客
第六节和同伴一起购物的顾客
小贴士PMP攻略——销售沟通的“润滑剂”
第二章帮顾客找到他想要的
第一节导购致欢迎词后。顾客表示“随便看看”
小贴士微笑服务的魅力
第二节听完介绍后。顾客什么也不说就要离开
小贴士探明需求，才有更多做生意的机会
第三节直接针对产品提问的顾客
小贴士导购需要懂多少产品知识
第四节只关注产品基本功能的顾客
小贴士多数消费者只关心产品基本功能
第五节刻意隐瞒真正需求的顾客
小贴士多听多问探需求
第六节不知道自己想要什么的顾客
小贴士让顾客变得更加痛苦
第三章在顾客的“货比三家”中取胜
第一节对特价商品有顾虑的顾客
小贴士士即使是规定，也要委婉表达
第二节不愿体验产品的顾客
小贴士让你的产品和顾客玩“试婚”
第三节顾客对导购表示不信任
小贴士导购人员要有亲和力
第四节喜欢“鸡蛋里挑骨头”的顾客
小贴士导购如何保持积极的心态和激情
第五节顾客认可导购的推荐。但仍要回去商量
小贴士给顾客留下回头购买的台阶
第四章让顾客更加愉快地接受你的价格
第一节顾客不关注产品。直接问价格
小贴士不要纠缠价格，引导顾客关注价值
第二节有诸多理由要求优惠的顾客
小贴士不是什么都要钱的
第三节顾客明明很喜欢，却还要狠狠砍价
小贴士让步要有策略
第四节总是用竞争对手打压导购的顾客
小贴士搞不懂顾客的心，就弄明白对手的意
第五节去而复返的顾客
小贴士让顾客顺利走完购物的心路历程
第五章落下成交的一锤
第一节不促销不消费的顾客
小贴士追求快乐和逃避痛苦
第二节总是拿不定主意的顾客
小贴士为什么做出选择那么难
第三节要求把赠品和积分变现的顾客
小贴士主题促销淡化做生意的本来目的
第四节提出很多额外要求的顾客
小贴士关注隐性成本
第六章顾客付款后，导购仍需要做的事
第一节顾客不愿提供联系方式
小贴士如何留下顾客的资料
第二节来投诉的顾客
小贴士站在对方的角度考虑问题
第三节顾客付款后，表现出后悔和不满
小贴士付款前让顾客满意，付款后让顾客感动
第四节无端要求退货的顾客
小贴士合理的当锻炼，不合理的当磨炼