商务谈判实务
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北京朝阳
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作者鄢岳浩 主编
出版社北京对外经济贸易大学出版社有限责任公司
ISBN9787811347289
出版时间2010-09
装帧平装
开本16开
定价31元
货号20942232
上书时间2025-01-04
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导语摘要
本书是以谈判的需要理论和谈判的结构理论为主要基础，综合运用了谈判的技巧理论和谈判的实力理论，将商务谈判的几大重要学术流派融合，构建了商务谈判学的科学体系。本书为了切实培养和提高学习者的商务谈判素质和技能，从“实际、实用、实效”的宗旨出发，以“必需、够用”为度，坚持“学生为本、能力为本、应用为本”学以致用的原则，理论与实用并重，在内容与形式上有所创新、有所突破，力争做到读之易懂，学之能用。
本书的、二、三章讲述商务谈判的基本理论，第四、五、六、七章介绍了商务谈判技术，第九章介绍了商务谈判的礼仪，第八章和第十章讲述国际商务谈判的有关知识。学会使用这些技术对商务谈判实践是十分有用的。本书设计的案例分析和模拟谈判也是锻炼分析能力的一种好方法。
本书介绍了一些谈判专家的实践案例，从这些案例中，你会发现解决问题的能力是商务谈判高手的素质。这种能力保证商务谈判高手在谈判中游刃有余。从本书的案例中你可以了解即使作为普通的企业经理、营销员、外销员，你也需要精通解决商务谈判问题的渠道和熟练使用一些沟通方式。
目录
章 商务谈判概论
节 引言
第二节 商务谈判的涵义
第三节 商务谈判的性质
第四节 商务谈判的要素
思考与训练
第二章 商务谈判的分类和信息交流方式
节 商务谈判的分类
第二节 商务谈判的信息交流方式
思考与训练
第三章 商务谈判的原则
节 真诚求实原则
第二节 客观性原则
第三节 公平竞争原则
第四节 平等互利原则
第五节 求同存异原则
第六节 目标原则
思考与训练
第四章 商务谈判的准备
笫一节 谈判结构理论简介
第二节 自身实力的认定
第三节 商务谈判信息的采集
第四节 确定谈判目标和评估对手
第五节 商务谈判的策划
第六节 商务谈判的组织准备
第七节 商务谈判地点的选择
第八节 模拟谈判
思考与训练
第五章 商务谈判的进行（上）
节 谈判前的接触
第二节 商务谈判的导入阶段
第三节 商务谈判的概说阶段
第四节 商务谈判的明示阶段
第五节 商务谈判的交锋阶段
思考与训练
第六章 商务谈判的进行（下）
节 商务谈判的妥协阶段
第二节 商务谈判的协议阶段
思考与训练
第七章 价格谈判
节 价格谈判的几个基本问题
第二节 报价策略
第三节 还价策略和方式
思考与训练
第八章 商务谈判的文化背景
节 商务谈判中的文化成规
第二节 东西方文化差异的主要表现
第三节 亚洲一些国家和地区的文化及其谈判对策
第四节 欧洲一些国家和地区的文化及其谈判对策
第五节 美洲一些国家和地区的文化及其谈判对策
第六节 大洋洲和非洲一些国家和地区的文化及其谈判对策
思考与训练
第九章 商务谈判礼仪
节 商务谈判礼仪的一般要求
第二节 商务谈判中的会面礼仪
第三节 迎仪
第四节 会谈礼仪
第五节 会务活动礼仪
思考与训练
第十章 国际商务谈判的价格核算
节 出口报价核算
第二节 出口还价核算
第三节 进口价格核算
思考与训练
参考书目
内容摘要
本书是以谈判的需要理论和谈判的结构理论为主要基础，综合运用了谈判的技巧理论和谈判的实力理论，将商务谈判的几大重要学术流派融合，构建了商务谈判学的科学体系。本书为了切实培养和提高学习者的商务谈判素质和技能，从“实际、实用、实效”的宗旨出发，以“必需、够用”为度，坚持“学生为本、能力为本、应用为本”学以致用的原则，理论与实用并重，在内容与形式上有所创新、有所突破，力争做到读之易懂，学之能用。
本书的、二、三章讲述商务谈判的基本理论，第四、五、六、七章介绍了商务谈判技术，第九章介绍了商务谈判的礼仪，第八章和第十章讲述国际商务谈判的有关知识。学会使用这些技术对商务谈判实践是十分有用的。本书设计的案例分析和模拟谈判也是锻炼分析能力的一种好方法。
本书介绍了一些谈判专家的实践案例，从这些案例中，你会发现解决问题的能力是商务谈判高手的素质。这种能力保证商务谈判高手在谈判中游刃有余。从本书的案例中你可以了解即使作为普通的企业经理、营销员、外销员，你也需要精通解决商务谈判问题的渠道和熟练使用一些沟通方式。
精彩内容
章 商务谈判概论
节 引言
现代社会充满了谈判，而生活中的每一个人都是谈判的参与者。例如上街买菜与小贩们时价还价；与单位领导讨论个人的工作调动；作为公司代表与其他企业商讨某一交易合同；世界各国政府之间就政治、军事、经济、文化等问题的磋商，这些都是谈判。可以这样说，淡判是现代社会无时不在，无处不有的现象；谈判是各类组织和公众为双向沟通而采取的手殴；谈判是人类生活中不可缺少的社会交往活动。
卡内基智取摩根
卡内基独自创建的匹兹堡钢铁公司，在美国的钢铁工业中逐渐占据主导地位，他一家家地将各个规模不大的钢铁公司瓦解、吞并，当之不愧地成为了美国的“钢铁之王”。
当时号称美国首富的摩根财团实力非常雄厚，除了金融业，摩根财团还拥有铁路、钢铁等分公司．其庞大家族拥有铁路l0多万公里，占了美国铁路里程的一半，其势力几乎无可匹敌。摩根财团这时又注意到了前途更加诱人的钢铁行业，为了达到独霸钢铁业的目的，摩根决定在美国工业界发动一场针对卡内基的“钢铁战争”，以求主宰钢铁工业。摩根利用融资的手段，一口气吞并了美国中西部的一系列中小型钢铁公司，迅速创立联邦钢铁公司。当摩根的钢铁公司已经强大到足以与卡内基相抗衡的时候，便断然下令摩根系统的全部企业“取消对匹兹堡钢铁公司的所有订货”，对卡内基实施釜底抽薪。
摩根宣战之后，卡内基没有作出任何公开的反应，只是关起门来对下属表示：作为一个依靠股票起家的人来说，没有什么比冷静更为重要。卡内基究竟在想什么妙计对付摩根的挑衅呢?摩根财团一点都不清楚。然而，由于取消了与匹兹堡钢铁公司之间的合作，摩根庞大的工业体系日益蒙受巨大损失，因为其联邦钢铁公司不能够满足自己体系对钢铁的需要，于是只有主动派遣说客向卡内基提出谈判，请求休战。
谈判开始了，卡内基异常冷静地说：“你们不要我的钢铁，、自有别人会要。匹兹堡钢铁公司自创建之日起，就在美国占领了自己的市场。这场战争可以继续进行，损失的并不是我卡内基，我说过，什么时候需要市场，市场什么时候就是我的。”说客劝说卡内基：“两家势均力敌的企业这样对抗下去，如果任何一方都不肯作出让步，终的结果必然是两败俱伤。现在好的办法就是权衡利弊，如果一方主动退让，就能很好地解决对抗。”“不，这回要栽跟头的只有一个，那就是发动进攻的摩根。我没有应战，当然休战也无从谈起。摩根其实是在跟自己作战，什么时候停下来，也是你们自己的事情。如果亏损一天天增加，对摩根而言不是什么好事情。”卡内基十分相信自己的实力。
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