销售读心术
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北京朝阳
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作者郑一群
出版社地震
ISBN9787502838997
出版时间2011-07
装帧其他
开本16开
定价29.8元
货号1589790492924171264
上书时间2024-11-23
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商品详情
- 品相描述：八品
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导语摘要
郑一群编著的《销售读心术》引证了大量经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。每种心理策略都环环相扣，直击销售全流程中客户的各种心理，让你能够轻松应对并掌握客户的心理变化——读心攻心，让你进入一个“知己知彼、百战百胜”的销售境界。帮助你提升销售业绩、改善人际关系、增加销售收入，让你能跻身销售精英行列。
目录
第一章 突破客户心理防线——销售从拒绝开始 不要害怕客户的拒绝 拒绝是销售的开始 利用幽默打开客户的心扉 争辩是销售的大忌 与客户“同流”才能交流 客户的拒绝和应对技巧 善待拒绝，自我反省第二章 拉近客户心理距离——销售产品先销售自己 及时搜集客户信息 想办法接近你的客户 给客户以真心的赞美 和你的客户“谈恋爱” 付出真诚，赢得客户 认同别人，才有机会肯定自己 客户永远是对的第三章 洞悉客户消费心理——为客户着想。赢得客户的心 解读客户的购买信息 客户的心思你来猜 嫌货才是买货人 通过询问发现客户的需求 帮助客户省钱 抓住客户的消费心理 客户需求的两大公式第四章 洞察客户心理需求——看看你的“上帝”在想什么 善于发现客户的兴趣 主动地为客户着想 满足客户，接近客户 让客户感受到你的关心 销售就是解决客户的难题 客户需求的4个要素 帮助客户，成就自我第五章 读懂客户肢体语言——透析潜藏的销售密码 看客户眼色行事 丈量客户的心理距离 找出当家做主的人 小动作，大误会 从饮食判断客户的个性 从穿着窥出客户的购买力第六章 抓住客户心理弱点——每个客户都有自己的软肋 面子“事儿大”，价格“事儿小” 掌握客户的喜好程度 让客户变成冲动的“魔鬼” 激发客户的攀比心态 抓住客户的“七寸”要害 不同的类型，不同的对策第七章 利用销售心理效应——不可不知的销售必杀技 门槛效应：循序渐进，得寸进尺 权威效应：客户喜欢跟着“专家”走 稀缺效应：越稀少客户越想要 禁果效应：你越不想卖，客户偏想买 账户效应：让客户感觉钱得来容易 焦点效应：让客户痛痛快快地掏腰包 情感效应：得人心者得天下第八章 展开销售心理博弈——打赢销售这场心理暗战 消除客户心中的障碍 让客户自己做决定 高开实价，预留空间 谈判不可过早让步 适时沉默，不攻自破 稳定情绪，达成协议 因人而异，打动人心第九章 进行客户心理操纵——巧妙俘虏客户的心 掌控客户心理落差 找到情感的切入点 激发客户的购买欲望 诱发客户的好奇心 不同客户，不同对待 巧用暗示，销售有道 创造需求——将不可能变成可能0第十章 提高客户心理满足——销售就是为“上帝”服务 正确处理客户的投诉 把客户的错误揽到自己身上 虚心接受客户的批评 耐心倾听客户的抱怨 提供良好的售后服务 留住老客户的心 双赢才是赢
内容摘要
《销售读心术》内容简介：销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，就必须读懂客户内心并了解客户的需求。一个成功的销售人员往往不是因为他聪明。而是因为他精通销售读心术洞察客户心理。提升销售技巧；掌握客户心理，赢得客户-怔睐；操控客户心理。化解销售难题；善用心理战术，引领轻松成交。
精彩内容
在销售人员当中，曾流传着一个著名的笑话：如果你向100个人询问他们今天是否想买你的产品和服务，90％会回答“不”，剩下的10％会回答“见鬼，不”。可见要取得客户的订单，销售人员首先必须战胜客户的拒绝，否则就无法抵达胜利的彼岸。
有一个销售员，名叫约翰，面对客户多次说“不”的拒绝，他仍旧锲而不舍，千方百计地要把自己的阀门，销售给纽约的一家食品厂，该食品厂使用另一个牌子的阀门已有25年的历史了。
有一天，在吃午饭时他截住食品厂的总机械师，说他下午两点要去见他。两点刚过，总机械师气冲冲地走进会客厅，用愠怒的目光瞪了约翰一眼。约翰慌忙请他坐下，开门见山地问：“您用的阀门漏不漏?”“买阀门不是我的事!”总机械师大声说：“你去找总工程师吧。”约翰装作没听见他的话，继续问：“什么设备上的阀门泄漏最多?”“焦糖蒸汽罐上的，”总机械师不情愿地承认，“但我无权购买任何阀门。”这时，约翰已经开始展示自己的样品，他把阀门拆开让总机械师看。由于在硬座和底盘之间垫的是修剪好的薄钢片，因而阀门可以做到绝对的密封。
“您们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门?”他问。
“3／4英寸的，”总机械师回答，“但我已经告诉你——我什么阀门也不要。”约翰根本不听此话，却对陷入困惑的总机械师下令道：“您写一张请购单，就说需要一只3／4英寸的实心阀门——进屋去给您们采购员要
一张单子。然后您就会看到阀门的泄漏问题将会彻底解决。快去吧!”总机械师走进屋里，为那一只试用的阀门拿来请购单。约翰在几分钟之内做到了他们公司的经销商及销售员25年来未曾做到的事，原因是只要出现“不”字，他的耳朵就会自动堵上。
还有一位销售人员，他从40岁开始从事销售工作，在此之前他从来没有过任何销售经验。可是不到一年半的时间，他就成了当地最杰出的销售人员，其所创造的业绩记录很久都没有人能打破。
有一次，有人问他，“你是怎样成功的，难道你不怕被别人拒绝吗?”他说：“老实告诉你，我还真的挺怕被客户拒绝的。”人们觉得很奇怪，就接着问：“那每当客户不买你的产品时，你心里是怎么想的呢?”他说：“当客户不买我的东西时，我并不觉得他们是在拒绝我，我只是认为自己还没有解释清楚，他们还不太了解而已。”“那你会怎么做呢?”“很简单啊。既然他们不太了解，我就再换一种方式向他们解释，如果还不了解，那么我就再换一种，一直到客户完全了解为止。”曾经有一个客户，他一直解说了一年多，换了20多种方式才终于让他了解了产品的优点及好处，从而向他购买了产品。
这位销售人员成功的秘诀在哪里呢?很简单，就是他对于“不”所
下的定义。
对每一个销售人员来说，被客户拒绝都是家常便饭。那么，面对这样的情形该怎么办呢?P2-3
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