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银行客户经理的销售关键对话

60 45 九品

仅1件

上海宝山
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作者苏卫宏 著

出版社北京联合出版公司

出版时间2016-02

版次1

装帧平装

货号134

上书时间2021-09-25

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品相描述:九品
图书标准信息
  • 作者 苏卫宏 著
  • 出版社 北京联合出版公司
  • 出版时间 2016-02
  • 版次 1
  • ISBN 9787550263956
  • 定价 45.00元
  • 装帧 平装
  • 开本 16开
  • 纸张 轻型纸
  • 页数 236页
  • 字数 193千字
  • 正文语种 简体中文
【内容简介】

  客户经理是银行的业务骨干、创造利润的中坚力量,光鲜的岗位背后,是越来越大的业绩压力和职业发展的重重焦虑。近年来,客户经理还要应对银行转型带来的更高的岗位要求和业务挑战,原本就不轻松的工作,更加困难重重。

 

  资深银行培训专家苏卫宏认为,客户经理业绩提升的关键,往往是状态,而不是一招一式的业务技巧,决定客户经理职业发展路径的,是优质自我管理形成的职业感,而不是有样学样的表面功夫。

 

  《银行客户经理的销售关键对话》根据作者十余年的研究和实战经验,用大量工具、模板、清单,帮助客户经理做好状态管理、自我管理,提升业绩。结合外资银行、国有大行的真实案例,对转型时期银行客户经理的职业发展路径,给出详尽的解决方案,帮助客户经理进阶为银行精英

【作者简介】

  苏卫宏,

 

  培训师、顾问,管理者教练(埃里克森体系认证、4D领导力认证)。毕业于中国人民大学,曾任渣打银行培训经理、中宏保险认证讲师、海康保险认证讲师。《零售银行》杂志专栏作者,文章亦见于《钱经》《保险赢家》等杂志。

 

  拥有“真实且系统”的经历,切实从基础销售做起,升至高级销售岗位、销售团队管理岗位,熟知一线人员各阶段心理,对直销业务(DS)、财富管理、团队辅导与管理等模块有深刻体会与认知。任职渣打银行北方区培训经理与外部自由培训师期间,总结大量银行一线员工职业发展案例。

【目录】

第一章:主导权不在我,选择权在我——银行员工常见思想问题及化解方法

 

一、你在银行是哪一类客户经理

 

了解国有大行、股份制银行、外资银行里客户经理的异同

 

不同银行里客户经理的薪酬

 

你不能选择岗位,但可以选择主动

 

二、银行客户经理的能力平衡轮

 

专业(知识)

 

互动(能力)

 

合规(习惯)

 

秩序(效率)

 

三、你的未来在哪里

 

机遇、挑战与思维模式

 

作者的经历,与读者的故事

 

第二章:电话约访——如何激活休眠客户

 

一、银行客户现状盘点

 

银行之间抢客户的大战

 

两种休眠客户

 

二、电话约访——休眠客户激活4个步骤

 

第1步:客户筛选

 

第2步:短信破冰

 

第3步:电话邀约

 

第4步:短信提醒

 

三、休眠客户激活的3个常见问题

 

问题1:不敢打电话

 

问题2:不会打电话

 

问题3:不愿打电话

 

第三章:销售面谈——顾问式销售沟通

 

一、销售状态

 

二、销售前的3种准备

 

1。 无形准备

 

2。 有形准备:两个清单、一个档案

 

3。 状态准备——预演

 

三、顾问式销售沟通流程

 

引起兴趣

 

探寻需求

 

满足需求

 

处理反对问题

 

促成交易

 

第四章:客户分类与客户关系管理——掌握客户的规律

 

一、出不了业绩是什么原因

 

二、客户关系管理的2个要点

 

盘点客户:先做客户分层

 

联络客户:两条路线

 

第五章:客户经理的自我管理——“自我管理”是“客户关系管理”的基础

 

一、客户经理的自我管理

 

来源于过去的能量

 

来源于将来的能量

 

来源于现在的能量

 

二、客户经理的自我转变

 

第一步:梳理头绪

 

第二步:设定目标

 

第三步:情绪管理

 

第四步:时间格式化

 

第五步:记录与计划

 

第六步:月底总结

 

三、分析案例:客户经理的失单

 

延伸阅读

 

社区银行的困惑与新意——同样的人做出不一样的工作

 

理财沙龙的设计与实施——《零售银行》专栏精选

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