拿下保险大单，你要这样做

图书标准信息

• 作者 杨静
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2021-06
• 版次 1
• ISBN 9787518084579
• 定价 49.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 224页
• 字数 197千字

【内容简介】

本书用通俗的语言和典型的案例带领读者从销售理念养成、销售技巧运用、销售能力提升三大方面学习保险销售的方法和技巧。本书专门为保险销售人员量身打造，帮助保险销售人员提高销售水平，拿下保险大单。

【作者简介】

杨静保险代理人金牌销售友邦保险北京分公司某营销团队负责人作者进入保险行业20年，对国内各领域、各类型的保险产品都有深入的了解，更有丰富的保险推介、营销经验，同时了解社会各类人群对于保险的认同以及购买保险的习惯。曾在友邦保险公司内部获得各种奖项，并不断带领自己的团队屡创佳绩。

【目录】

第一部分 保险销售理念养成篇

第一章 我为什么要卖保险

腾飞中的中国保险业

800 万名中国保险代理人的新形象

代理人创业时代已经到来

第二章 客户为什么要买保险

买保险并不是博概率

保险会改变人的命运

保险是保障，也是投资

第三章 保险销售员必懂的保险知识

熟知保险种类，给客户更多选择

保险销售需要掌握哪些专业术语

保险销售，选对渠道很重要

保险销售要经历哪些环节

第四章 手把手教你设计保险计划书

如何向客户说明保险计划书

如何设计保险计划书

如何签订保险合同

第二部分 保险销售技巧运用篇

第五章 卖保险就是讲故事，一个好故事帮你签大单

一个好故事，让客户无法拒绝你

带有愿景的故事，和客户一起畅想

带客户进入你的故事模式

讲出专属于你的保险故事

第六章 客户拜访，突发情况巧应对

获得客户，先炒热你的朋友圈

什么样的人最需要买保险

初次拜访，别只顾着说保险

拜访之前，这些细节要注意

电话约访的五大必杀技

第七章 客户需求挖掘，找准症，好下药

激发客户危机意识，为客户创造需求

听懂客户的话外音

多角度搜集资料，全面了解客户

诱导客户自己说出需求

第八章 技巧运用，提升沟通效率

重要的日子，为客户准备些小礼品

夸保险，更要夸客户

重视第三人的影响

利益至上，说一些客户看得到的实惠

第九章 异议处理，消除客户所有顾虑

客户已经购买了保险怎么办

耐心应对客户的“没需求” 

不拒绝也不接受，客户拖延怎么办

客户对保险产品有异议怎么办

客户拒绝续保，该如何应对

第三部分 保险销售能力跃迁篇

第十章 踢好临门一脚，高效促成签单

集中精力，及时捕获购买信号

主动出击，提出签单请求

激将法让客户主动签单

制造签单抉择，“逼”客户就范

替代思考，让客户以为签单时机已到

第十一章 做好售后服务，卖出保险只是第一步

售后第一步：第一时间奉上保单

客户回访，维持客户信赖

信守承诺，理赔服务要周到

让遭遇风险的客户感受到温暖关怀

客户要退保，帮忙解决好

第十二章 做大单，找到高净值客户

哪些人属于高净值客户

保险，高净值人群的财富传承工具

锁定大客户，光有耐心还不够

高净值客户，既要服务又要筹划

第十三章 大额保单，做好细节管理

为什么要追求大额保单

大额保单都有什么

用大额保单保全婚姻财产

用大额保单做家族财富传承规划

大额保单的债务隔离与误区

附录 场景训练