卖点：给我一个消费的理由

图书标准信息

• 作者 孙科炎、高垒 著
• 出版社 中国电力出版社
• 出版时间 2012-11
• 版次 1
• ISBN 9787512334168
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 234页
• 字数 159千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

《卖点：给我一个消费的理由》是一本围绕营销策划的成败得失而展开的书。《卖点：给我一个消费的理由》的核心内容是，对营销策划的经典案例进行归类分析，进而探讨如何让营销策划更有效果、更有价值，并力求在此基础上，引导营销策划者和企业管理者就自身亟待解决的各类问题，找到切实可行的解决之道。

【作者简介】

　　孙科炎企业管理咨询师、人力资源管理专家，主要研究方向包括企业战略管理、人力资源管理和员工素质教育等，长期为企业提供战略管理、人力资源管理以及团队职业素质、执行力培训等方面的咨询服务，曾先后在多家企业担任主管、副总经理等职务，现为华通正元管理咨询公司总经理。主要著作有《商战中的心理学》、《大误区：中国企业经营管理的批判性反思》等。

　　高 垒北京华通正元管理咨询公司营销管理课题研究专员。曾先后服务于多家金融、零售企业，担任培训经理、市场经理、客户经理等职务。在企业经营过程中的团队建设、业务规范、沟通协调等方面具备创造性解决问题的能力与经验，擅长进行方案的设计与过程指导。

 

【目录】

前言
第1章功能型卖点：营销需要真材实料
功能强大的产品，本身就是最好的营销
功能型卖点的关键是要迎合消费者的需求
功能表述：一句话“困”了红牛，“火”了王老吉
产品功能抢占先机：爱国者称霸MP5市场
功能空白：竞争对手的盲点，就是你的商机
功能专精：核心优势缔造品牌价值
行业误区与分析：高档自行车为何难以畅销
第2章感官型卖点：让客户一眼就记住你
赢得顾客“芳心”就能创造利润
产品的外表是最直观的广告
让你的卖点给客户以最直接的“感官冲击”
抓不住眼球，说明你劲爆点不够
让消费者感受到全新的体验
行业误区与分析：小饭馆如何做大做强
第3章情绪型卖点：激发客户的消费冲动
点燃客户内心的奢望
让客户“迷”上你的产品
主动为客户创造“参与感”
唤醒客户心中的“恐惧感”
客户的好心情，就是你的商机
行业误区与分析：怎样打开成人玩具市场
第4章利益型卖点：带给客户真正的好处
物美价廉是永恒的客户需求
用优质服务为你的产品增值
从制度上给客户更多的实惠
给客户一个“最佳解决方案”
为客户的发展提供一臂之力
行业误区与分析：保健产业的瓶颈与出路
第5章理念型卖点：让客户“信仰”你的价值
卖产品不如卖概念
重新构建一种消费理念
激发消费者对理念的“共鸣”
让消费者感觉到你的“颠覆性”
为理念建立完善的“支持系统”
行业误区与分析：国产手机，路在何方
第6章符号型卖点：做某类人的“身份标签"；
商品的符号意义——激发身份认同感
卖的不是产品，而是一种身份“标签”
“叛逆”不是行为，而是一种感觉
为客户提供一种其向往的“身份感”
让产品成为客户的“社会资本”
行业误区与分析：如何让“网虫”们自愿走出虚拟世界
第7章特色型卖点：独树一帜，不走寻常路
不能做第一，就力争做“唯一”
迎合特定的小众消费者群体
让独树一帜的特色成为你的“专利”
逆向思考，缺点也可以转化为卖点
在别人不屑做的领域做出特色
行业误区与分析：酒类营销的“另类”路线
第8章口碑型卖点：让你的声誉成为公众常识
客户的甜头就是你的口碑
苦练“内功”，完善你的每一个细节
借势借力，“分享”对手的口碑
从竞争对手的“疮疤”上赚口碑
与时俱进，打造“百年老店”
行业误区与分析：熟肉制品卖“保鲜”不如卖“安全”
参考文献
后记