销售要读心理学大全集

图书标准信息

• 作者 赵凡禹、林墨叙 著
• 出版社 新世界出版社
• 出版时间 2010-11
• 版次 1
• ISBN 9787510412936
• 定价 29.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 365页

【内容简介】

隐藏在销售背后的是销售员与客户深层的心理较量，销售高手的最大突破就是掌握“销售心理”这一成功秘诀。《销售要读心理学大全集》从消费者的心理分析、如何抓住消费者的心理需求、销售中的心理策略、销售员的自我心理修炼等四大角度，深入浅出地对销售心理学作了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事，旨在通过这些故事和案例来揭示现实销售活动中的心理规律

【目录】

第一篇客户的心思你要猜
销售从全面了解顾客的心理开始
第一章学会读懂顾客心理
了解顾客的购买动机
解读顾客的消费心理
顾客消费心理的表现
应读懂顾客心理的几个理由
先做顾客的知心人，后做赚钱的生意人
第二章顾客消费心理分析
消费流行对客户心理的影响
消费习俗对客户心理的影响
参照群体的影响形式
参照群体的心理作用机制
参照群体影响客户心理的表现
生活方式对客户心理的影响
第三章不同顾客群体的消费心理
不同性格客户的消费特点
不同职业客户的消费特点
不同年龄客户的消费特点
第四章有效读懂顾客心理的5种方法
方法之一：专业的顾客调查
方法之二：亲自进行客户访谈
方法之三：观察顾客的行为
方法之四：倾听顾客的声音
方法之五：系统地学习顾客消费心理学
第五章销售中不可不知的9条心理定律
哈默定律
不值得定律
1％定律
金斧头定律
250定律
梅菲定律
二八定律
墨菲定律
麦吉尔定理
第六章销售中不可不知的个心理效应
投射效应
首因效应
羊群效应
印刻效应
过度理由效应
蝴蝶效应
登门槛效应
鼓掌效应
示范效应
皮革玛利翁效应
凡勃伦效应
光环效应
心理距离效应
第二篇钻进客户心里去
抓住顾客的心理需求
第一章读懂顾客求“实惠”的心理，巧妙设计性价比
性价比，顾客考量商品的最根本尺度
突出功能性，让顾客觉得“值”
摸准价格阀门，攻破心理防线
过低的价格为什么反而会赶走顾客？
有奖销售，吊足顾客胃口
第二章读懂顾客求“便宜”的心理，优惠促销有门道
有甜头，顾客才愿意嚼
浮动价格，先高后低
买一赠一，吃定贪心的顾客
折价促销，折本赚吆喝
优惠卡，拴住顾客的绳索
第三章读懂顾客求“新潮”的心理，推陈出新不落伍
“新品就是佳品！”
赢在新颖，胜在别样
从众心理，顾客的致命弱点
要打开顾客钱袋，就从好奇心下手
巧用个性包装，吸引顾客眼球
第四章读懂顾客求“面子”的心理，优质优价享尊贵
“穿品牌就有面子”
恭维顾客品位，顺意实施赞美
诱发虚荣心，让顾客乖乖就范
戴高帽，把顾客逼上“绝路”
站在众人面前，让顾客无处可逃
第五章读懂顾客求“效率”的心理，速成快捷是卖点
速战速决，缩短顾客的考虑时间
制造短缺假象，促成今日交易
严守交易时间，勿让顾客多等一分钟
门把法，销售的杀手锏
交易完成，不妨来个法兰克式的结束
第六章读懂顾客求“安全”的心理，可靠健康先试用
派送试用品，让顾客先“尝”后买
亲身尝试，使顾客彻底放心
以环保为导向，以绿色为主题
贬低对手就是贬低自己
建立投诉机制，顾客才更放心
第七章读懂顾客求“方便”的心理，小的可能是好的
谁让顾客方便谁就有钱赚
便携式，时代的选择
推出不同号码，迎合多样需求
上门服务，送货到家
一对一服务，有问必“答”
第八章读懂顾客求“舒适”的心理，换位思考做生意
想顾客之所想，把舒适送到心里
不同群体分类，不同舒适标准
切莫热情过度，让顾客自己做出决定
巧妙发问，了解顾客的真正需求
笑脸应对抱怨，切莫火上浇油
第三篇销售要学心理学
销售是“心”与“心”的较量
第一章寻觅妙方——开启顾客紧闭的心门
全面了解客户的需要
塑造打动人心的第一印象
好的开场白是成功的一半
善于发现顾客的兴趣
赞美是接近客户的有效方法
以真诚打动顾客
学会倾听客户的心声
充分的准备赢得客户的信任
根据特定环境创造需求
做到和陌生人一见如故
让客户感到自己很重要
消除客户的“逆反心理”
第二章动机激发——引导客户产生购买欲望
让客户“来电”
创造客户的潜在需要
替客户发现他的需要
引导客户做出购买决定
让客户对产品产生兴趣
把握客户的十八条原则
产品示范力求印象深刻
在使用中帮助客户得出结论
把握客户的关注点
客户的兴趣向购买欲望的转化过程
激发客户的购买欲望
抓住客户有意购买的时机
刺激客户购买的七个心理战术
第三章循循善诱——俘获客户的心
用微笑征服顾客
投其所好，打动客户
快速获得客户的信任
引导客户说“是”
激发客户的好奇心
像朋友一样与客户谈生意
牢牢记住顾客的姓名
真诚地赞美赢得客户
把客户的错误揽到自己身上
第四章读懂顾客的身体语言——从细节上洞察顾客的心理变化
客户表示怀疑的肢体语言
客户表示不满、反感的肢体语言
客户表示积极态度的肢体语言
客户表示考虑的肢体语言
客户表示冷漠、无动于衷的肢体语言
客户有意拖延时间的肢体语言
透视客户的每一个心理细节，
第五章学会情感投资——成为销售精英的人脉心理学
老客户是一座金矿
有人脉才有钱赚
扩大自己的熟人圈子
广结善缘才能成功
全面掌握客户信息
为客户建立档案
及时跟踪和回访客户
把客户联系在一起
和客户建立友谊
与客户联络感情
留住老客户
处理好与老客户的关系
使新客户转化为老客户
照顾你的客户
第六章高手心经——掌控客户的情绪
妥善处理客户投诉
客户永远是对的
抽丝剥茧，消除疑虑
切忌与顾客争吵
让客户感到你的关心
对顾客的抱怨持欢迎的态度
控制自己的情绪，容忍顾客
站在顾客的角度想问题
别让客户因为不满而跳槽
把握关注顾客的“度”
第七章消除心理壁垒——突破客户的心理抗拒
嫌货才是买货人
透视客户拒绝的心理真相
识别客户拒绝的方法
做好被客户拒绝的准备
把握处理拒绝的时机
转化客户的拒绝态度
见招拆招——对症下药化解客户拒绝
实践出真知——排除客户拒绝的实战技巧
第八章成交始于“攻心”——令人无法抗拒的心理战术
反客为主促成交易
巧用激将法，使客户为“面子”成交
借助“第三者”的力量影响顾客
收回承诺的策略
巧妙地给顾客心理暗示
成交后尽量避免客户反悔
避重就轻，促成客户成交
适当妥协，创造双赢
以退为进，迂回成交
巧妙制造紧迫感，向顾客施压
来之不易成交法
让顾客忧虑起来
第四篇销售员的自我心理修炼
销售路上的精神武器
第一章端正你的职业心态
选择销售就是选择成功
为自己的职业而自豪
销售是勇敢者的游戏
培养良好的心态
绝对不轻易退缩
坚定信念，热情销售
养成良好的销售习惯
第二章管理好你的情绪
别让自己受情绪的支配
克服成功路上的心理障碍
别给自己偷懒找借口
积极应对“销售低潮”
绝对不轻易退缩
能够承受挫折才能成功
相信自己攻无不克
以平和的心态面对误解
保持乐观，时刻微笑
第三章学会给自己减压
让销售倦怠远离你
学会与拒绝为友
像销售冠军一样思考
正确对待失败
抛弃乞丐心理
采取行动，消除恐惧
拥有自我激励能力
第四章学无止境，不断提升
机会要靠自己努力争取
时刻学习
合理利用时间
用知识品牌包装自己