销售就是卖故事（微软宝洁等500强销售员都在用的销售技巧）

图书标准信息

• 作者 [美]保罗.史密斯任海（Paul Smith） 著
• 出版社 北京联合出版公司
• 出版时间 2017-06
• 版次 1
• ISBN 9787559603890
• 定价 46.00元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 280页
• 字数 180千字

【内容简介】

什么是销售故事以及为什么要讲销售故事？

 

如何讲述公司成立目的的故事？

 

如何用故事来告诉客户你们的产品和服务与众不同？

 

如何讲述“我为什么做这份工作”的故事？

 

如何用故事来提高客户的忠诚度？

 

如何用惊喜帮助听众记住你的故事想要传达的内容？

 

如何在故事中加入感官细节从而使得故事更加真实？

 

如何确保故事的完整性和真实性？

 

销售过程中常用的5个故事类型是什么？

 

在销售拜访中常见的3个问题是什么？如何用故事解决这3个问题？

 

在销售完成阶段，你需要准备哪3种故事？

 

在顾客推迟购买之后又后悔这么做时，应该给他讲什么样的故事？

 

············

 

故事是你的首席销售员，是你的销售武器。好的销售故事可以改变一切。它能让顾客卸下心防，通过迎合他们的智力和情感来吸引他们的注意力，并让他们心动；它能建立可信度，并帮你找到在顾客眼中正确的位置，而不是被视为一个小贩；它能帮助你成为顾客心目中的价值创造者、专业问题解决者和顾问。

 

在本书中，美国营销大师保罗·史密斯通过50个故事范本，用8步法教你讲出有销售力的故事，通过这些故事你将学会如何通过故事吸引注意、建立信任并完成销售。

 

【作者简介】

【美】保罗·史密斯（Paul Smith）

 

 

 

宝洁公司前消费者研究总监，故事销售和领导力方面的主讲人、企业培训师。

 

 

 

他曾在宝洁公司供职超过20年，先后担任过消费者研究和财务等领域的高管。他毕业于沃顿商学院，获得工商管理硕士学位。作为著名企业培训师，他的客户包括惠普、拜耳、诺华、福特、宝洁等世界500强企业。

 

 

 

他的作品常见于《华尔街日报》《时代杂志》《福布斯》《华盛顿邮报》等著名报刊媒体，著有《故事领导力: 获取注意力、说服和激励的商业叙事指南》，该书斩获“2012年市场影响力图书”“2012年年度商业图书”等多项大奖。

 

【目录】

序言001

 

 

致谢005

 

 

引言 一头在海洋里游泳的猪 007

 

 

第一章 销售故事需要具备的六个特征 013

 

 

第二章 故事成为首要销售工具的十大原因 019

 

 

 

 

第一部分 讲故事如何作用于销售的每个阶段

 

 

 

第三章 学会以讲故事的方式介绍自己，让客户记住你 032

 

 

第四章 销售动机也可以是个好故事，它会让你备受信赖  038

 

 

第五章 让客户讲出自己的故事，你才能抓住机会        043

 

 

第六章 准备关于自己和公司的故事，与客户建立密切关系     051

 

 

第七章 销售过程中最常用的5个故事类型 069

 

 

第八章 在客户说“不”时，故事就是最好的武器        082

 

 

第九章 在完成销售阶段，你需要准备三种故事  092

 

 

第十章 售后服务的关键：给不同客户讲述不同故事   100

 

 

 

 

第二部分 如何打造销售故事

 

 

 

第十一章 好故事是由三个基础元素构成的 110

 

 

第十二章 四个步骤，帮你选择一个合适的故事去讲 118

 

 

第十三章 八个结构，让故事变得更加真实、可信        125

 

 

第十四章 如何开始我的故事？  131

 

 

第十五章 能激起客户兴趣和热情的故事背景  136

 

 

第十六章 故事中的挑战、冲突与结局 145

 

 

第十七章 故事讲完了，不代表你的工作结束了  150

 

 

第十八章 情感的投入会起到积极作用 162

 

 

第十九章 增加一点小惊喜，让故事更具说服力  177

 

 

第二十章 让故事更加有效的小技巧 188

 

 

第二十一章 好故事是怎样讲述出来的？ 212

 

 

第二十二章 如何把数据变成故事？ 222

 

 

第二十三章 我的故事必须是真实的吗？ 229

 

 

第二十四章 愿望清单：如何寻找精彩故事的素材 238

 

 

第二十五章 故事的练习与保存 247

 

 

第二十六章 入门指南 255

 

 

 

 

附录

 

 

 

 

附录一 销售人员所需的25个故事 257

 

 

附录二 销售故事路线图 259

 

 

附录三 故事结构模板 263

 

 

附录四 销售故事 264

 

 

附录五 补充阅读 266