大把订单想拿就拿

图书标准信息

• 作者 王兰建 主编
• 出版社 中国城市出版社
• 出版时间 2006-09
• 版次 1
• ISBN 9787507417746
• 定价 28.00元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 308页
• 字数 320千字

【内容简介】

该书针对企业高层管理人员和一线营销人员，以现代营销职业素质和专业技巧为内容，从开发资源、维护客户关系、修炼职业素质等九个方面讲述了如何在现有客户和潜在客户中发现、培育高价值的大客户，发展具有潜质的小客户，使企业轻松赢得大量订单，快速增长销售业绩。

【目录】

大把订单你能拿——想拿订单，首先要把握客户

  把有价值的客户“揪”出来

  主动和七类客户说再见

  谨防陷入“20/80法则”的陷阱

  客户，抓“大”也放“小”

  将有限的资源向有价值的客户倾斜

  掂一掂每笔订单的利润率

  拿大单，让“农夫”和“狩猎者”各显神通

  规避吞噬订单的“黑洞”

  大订单，并非是大企业的专利

  好口碑赢回大订单

  让订单自己找上门

如何有效“激活”客户需求——洞察人脉资源，讲求营销技巧

  会赚钱的赚明天的钱

  将客户“冷藏”的需求解冻

  需求调研：找到客户的痒点

  关注间接客户的需求

  将客户的深层需求挖掘到底

  随需而动，创造契机

  激发客户需求的方法

  获取客户需求的沟通技巧

  不卖牛排，卖牛排的嗞嗞声

  把准客户“情感脉”

  理性诉求，用实事说话

  创造需求，才会有市场

  把冰卖给爱斯基摩人

  为客户创造可感知的价值

  急客户所急地引来大把订单

搞定大客户，搞定大订单——把大客户作为利润增长点

  大客户带来大订单

  找准池塘钓大鱼

  “搜”出来的大客户

  建立流动的“资料蓄水池”

  识别大客户，让指标说话

  将重点放在最赚钱的大客户身上

  钓啥鱼用啥钩

  搞定大客户还须自身硬

  抓住大鱼的策略

  大客户销售的右脑博弈

  一对一的大客户营销术

  剔除拿假大单的假大户

  SPIN：大订单销售的利器

  将SPIN模式中国化

  让大客户下单的谈判技巧

  ……

小订单也能变成大生意——积少成多是企业生存的原则之一

挖掘团购订单的潜力——凸显销售业绩的重要渠道

放大老客户的价值——忠诚是维系老客户的关键

网上“飞”过来的大订单——网络营销也要讲游戏规则

构筑跑单“防火墙”——学会用“心”留住你的客人

金牌销售员的“大单”修炼——打铁还需自身硬

参考文献