销售谈判的最佳策略用最简单的方式煽动你的客户达成合作意向

图书标准信息

• 作者 [德]葛罗丝 著；贾文娟 译
• 出版社 东方出版社
• 出版时间 2007-07
• 版次 1
• ISBN 9787506037396
• 定价 26.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 177页
• 字数 114千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

两位享誉全球的培训熟练
联手创作激动人心的销售沟通教材
卡斯滕·布雷德迈埃尔博士，德国。被欧洲最大的电视集团RTL旗下的VOX电视台评为“欧洲领先的培训师”，是德语国家著名的高级管理顾问和培训专家。他被人们称为“语言大师”，为很多世界著名企业提供培训和咨询，帮助他他们解决在交流和沟通方面遇到的问题。这些企业包括：安联、德意志银行、诺华制药、葛兰素史克公司、施普林格出版社集团、德国电信、鲁尔天然气公司、古纳雅尔期刊出版集团、西德意志州银行、哈尼尔集团、沃尔玛、慕尼黑再保险、英国石油、SAP、太阳微系统公司。依罗娜、葛罗丝，德国。长期从事高级管理人员的培训工作，帮助他们提高出席重要场合时需要的口才能力，如演讲＼销售谈判或与公司员工谈话等。其目的是使他们在交流时增强信心，以取得对答如流＼令人信服的效果。她曾作为培训师和顾问就职于德国某大型旅游公司，后来在一家德国著名的战略咨询公司担任培训师职务。现在，她是布雷德迈埃尔合作有限公司的股东之一。

【作者简介】

卡斯滕·布雷德迈埃尔博士，德国。被欧洲最大的电视集团RTL旗下的VOX电视台评为“欧洲领先的培训师”，是德语国家著名的高级管理顾问和培训专家。他被人们称为“语言大师”，为很多世界著名企业提供培训和咨询，帮助他他们解决在交流和沟通方面遇到的问题。这些企业包括：安联、德意志银行、诺华制药、葛兰素史克公司、施普林格出版社集团、德国电信、鲁尔天然气公司、古纳雅尔期刊出版集团、西德意志州银行、哈尼尔集团、沃尔玛、慕尼黑再保险、英国石油、SAP、太阳微系统公司。
依罗娜、葛罗丝，德国。长期从事高级管理人员的培训工作，帮助他们提高出席重要场合时需要的口才能力，如演讲＼销售谈判或与公司员工谈话等。其目的是使他们在交流时增强信心，以取得对答如流＼令人信服的效果。她曾作为培训师和顾问就职于德国某大型旅游公司，后来在一家德国著名的战略咨询公司担任培训师职务。现在，她是布雷德迈埃尔合作有限公司的股东之一。

【目录】

引言煽动式销售的要求及理念
第一章超越并反对哈佛式销售理念的煽动式销售
一、共同努力达到目标&不同的利益出发点
二、赞同对方&有意识地控制对方
三、温和的语言&鲜明的立场
四、势力均等&突出优势
五、心理上的距离&引导谈话时的心理基本模式

第二章煽动式销售中的社会心理学基本规则和行为规划
一、在煽动式销售中采用PEA——积极情绪引导法
二、煽动式销售的成功是以坚持不懈的准备工作为前提
三、自己研究一套针对煽动式销售的亨利试验（HENRY-TEST）
四、煽动式销售中的小计谋
五、介绍产品时要学会随机应变
六、着重强调优点并加以修饰
七、在煽动式销售中避免对事物特征做出错误评价
八、请在销售中避免使用空洞和不礼貌的语言
九、煽动式销售中的缓和阶段
十、在煽动式销售中，请自信地见证你的产品或服务
十一、在煽动式销售中注意观察并运用双重否定效应：在煽动式规范的种类和途径中获得信任
十二、在销售团队中不断利用销售和咨询的矛盾性
十三、在煽动式销售中使用个人的说服技巧，使得谈话获得更好的效果
十四、在煽动式销售过程中使用更多的推荐式方法
十五、煽动式销售中可以利用“互惠原则”
十六、在煽动式销售中利用竞争产品的优点
十七、在煽动式销售中怎样谈价格

第三章请直接联系你的客户

第四章命令式和提问式比较
一、使用命令式的神奇效果及用提问的获得信息
二、命令式的逻辑性和系统性
三、命令式和提问式例句

第五章煽动式销售技巧的全面理解
一、煽动式销售中的计划模式
二、煽动式销售中的改变计划模式
三、煽动式销售中的再计划模式
四、煽动式销售的巩固模式
五、煽动式销售中的非固定化模式
六、煽动式销售中的情景转换模式
七、信号模式
八、持续不断地打乱行为链
九、简化你的想法

第六章让谈话对象适时点头
一、请点头赞同吧
二、利用直接要求和目光交流达到效果
三、用不同的表达方式引导对方
四、利用肢体语言参与讨论
五、利用语言工具

第七章抓住进攻机会，才思敏捷地回答问题
一、3rr规则：切题、转换、分析（Touch、Turn、talk）
二、布雷德迈埃尔反馈法
三、变换提问题的方式
面对问题时的反应时间

第八章面对问题时的反应时间
一、面对问题时如何作答
二、谈话中利用肢体语言
三、你的影响力还存在吗

参考书目