提问就是销售力：用问题探寻客户的真实需求

图书标准信息

• 作者 [美]保罗·切利（Paul Cherry） 著；潘晓曦 译
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2012-01
• 版次 1
• ISBN 9787300148380
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 205页
• 字数 140千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 湛庐文化

【内容简介】

销售人员每天都会遭遇到很多困难和障碍，比如，我进不了客户的办公室；潜在客户急着索求信息，但却迟迟不采取行动；客户表示他们重视服务，但又希望压低价格；我已经准备和对方签约，但出现突发状况，搞砸了一切；我好像每次都找错人。要解决这些问题，销售人员就要学会正确的提问。提问是推销成功最简单、又最快速的方式。问对问题能帮你找出客户遭遇到了什么样的问题、他们的需求是什么，以及他们愿意为解决方案付出多少代价。可是，你不能只靠问几个问题就指望会成交──你必须依照正确的顺序、问对问题。《提问就是销售力》将教导你如何根据客户眼中的价值、而非价格，使用进阶提问技巧来销售你的产品，并提高你的成功率。同时，《提问就是销售力》包含了大量有效的练习以及上百个问题范例。

【作者简介】

保罗·切利（PaulCherry），国际销售和领导力培训机构performancebasedresults公司的总裁和首席执行官。他拥有20年销售、管理、高层管理和绩效改善战略经验。每年要教授5000多名销售专业人士提升自己的销售技巧。
他的合作伙伴多达1200家，其中包括壳牌石油、强生、辉门、美敦力、穆迪公司、富国银行等众多世界知名企业。

【目录】

引言
第1章真正关心你的客户
所有的销售人员都以一副问题解决能手的面貌出现。然而实际上，大多数销售却从未请求过客户讲述他们正遭到的问题，也很少会问及客户究竟正遭受怎样的困扰。

第2章用最短的时间建立信用度：多样性提问
不要简单地问“为什么”
做个隐形的观察者
客户决策时的价值取向
洞悉客户行业的竞争和趋势
远离虚幻的销售机遇：阐明式问题和判断性问题
你面对的是真正的客户吗
三步评价方程式
如何应对客户的典型回答
学会放弃

第4章牢牢抓住客户的注意力：扩展式问题和比较式问题
做个真诚的倾听者
巧妙搜集正确的信息
不一定要和高层对话

第5章做客户的商业伙伴：教育式问题
成为客户的情报员
提问的三个好时机

第6章让真正的问题浮出水面：锁定式问题和影响式问题
抓住客户对话中的关键词
不要让客户觉得像在受讯
量化客户的问题
引导客户发现改变的必要性

第7章使客户对合作充满期待：愿景式问题
发现客户的隐性需求
与客户畅想未来
最后的补救措施

第8章破解客户的拒绝和拖延战术：与其假设，不如直接提问
销售员常犯的错误
拖延战术背后的动机
破除障碍的四步方程式
四步方程式的实际应用
提问就是销售力
结语让你的业绩最大化
附录A把钱算清楚：如何创造价值以使价格不再是问题
附录B巧妙使用语音信箱和电子邮箱
附录C实际应用