销售这样问客户才肯买

图书标准信息

• 作者 刘勇 编
• 出版社 中华工商联合出版社
• 出版时间 2010-09
• 版次 1
• ISBN 9787802495500
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 234页
• 字数 200千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　很多自认为资深的销售员一直认为“销售是说服的艺术”，很显然他们并不是真正的销售高手。因为如果只是陈述，而没有有效的提问，销售过程就成了强加给客户的负担。成交的真正秘诀不仅在于卓越的表达能力和高超的说服技巧，更在于提对问题、提好问题和按一定的次序提问题。这样你就可以轻松解决在销售各环节遭遇的尴尬：
　　巧用提问避免拒绝——遭遇拒绝并不可怕
　　恰当提问了解需求——有需求才能促进成交
　　提对问题看透心理——懂心理才能一击而中
　　提好问题拉近距离——搞好客户关系并不难
　　提问让沟通更顺畅一沟通畅通销售才畅通
　　提问激发客户兴趣一有兴趣成交才有可能
　　提对问题快速成交一成交就是要问得对
　　本书紧紧围绕决定成交的关键——提问，展开精彩实用的案例介绍和经验总结，让你理解提问与成交关系密切。在开发客户阶段，提问可以帮助我们识别客户；在激发客户需求阶段，提问可以明确客户的问题和如何帮客户解决问题；在确定成交阶段，正确的提问会让成交更高效。本书通俗易懂，让你明白为什么要问、该问什么、该怎么问、该何时问、该问谁，一切提问都服务于成交、让成交易如反掌。学会这样的提问技巧，你一定能成交每一单!

【作者简介】

　　刘勇，管理学博士，中层培训解决网首席专家、“职业指南”数字频道特聘高级顾问，斯巴鲁汽车（中国）管理培训常年顾问。具有多年企业管理经验，历经生产、项目、市场和销售等多个部门，其品牌课程《销售人员的选聘与培育》、《销售服务礼仪》、《实战销售技巧》是众多销售人员培训的必修课。

【目录】

第一章　巧用提问避免拒绝——遭遇拒绝并不可怕
1.换掉不合时宜的老办法
2.用提问式开场白抓住客户
3.提问要注意顺序
4.向客户提问的9种方式
5.反问客户有技巧
6.弄清客户的兴趣点
7.幽默的语言技巧
8.问题必须切中要害
9.弄清客户拒绝的真相
10.用“狡猾”的提问吸引客户

第二章　恰当提问了解需求——有需求才能促进成交
1.用简单的提问了解客户基本情况
2.提问时给客户留下选择空间
3.通过提问全面了解客户
4.寻找话题打破冷：场
5.引导话题转向自己期待的方向
6.先找到需求，再做方案
7.先明确需求的种类再去满足
8.让客户多说，你多听
9.弄清客户的购买障碍
10.了解客户的困扰程度

第三章　提对问题看透心理——懂心理才能一击而中
1.分析客户的购买心理才能打动客户
2.给客户戴顶高帽，可博取客户好感
3.让客户由观望者变为购买者
4.适时沉默，给对方点压力
5.故意制造某些意外，刺激对方了解更多
6.解析客户的成交语言，读懂话中话
7.让客户受益，刺激购买欲望
8.让客户在不知不觉中被“软性套牢”
9.“免费的甜点”人人喜欢
10.促使客户自动加价

第四章　提好问题拉近距离——搞好与客户的关系并不难
1.亲切、自然的提问更易于客户接受
2.心急吃不了热豆腐
3.尊重客户就是尊重自己
4.巧妙利用问题建立自我可信度
5.提问时注意自己的肢体语言
6.问候客户的动作要得当
7.提问的同时别忘了赞美
8.切记不要抢话，要让客户诉说
9.提问时思维与客户保持同步
10.向客户敞开心扉
……
第五章　提问让沟通更顺畅——沟通畅通销售才畅通
第六章　提问激发客户兴趣——有兴趣成交才有可能
第七章　提对问题快速成交——成效就是要问得对
参考文献