推销的艺术：如何让顾客从拒绝到掏钱购买

图书标准信息

• 作者 崔小西 著
• 出版社 江西美术出版社
• 出版时间 2017-05
• 版次 1
• ISBN 9787548042594
• 定价 26.80元
• 装帧 平装
• 开本 32开
• 纸张 轻型纸
• 页数 213页

【内容简介】

　　 顾客越来越聪明，商业环境也越来越多样化，是时候该升级自己的推销技巧了。本书没有高深的理论，只有 常见的成交案例，阐述推销员如何自我营销，如何将客户进行分类，如何把握客户微妙的心理需求，如何在沟通中用话术去诱导，如何做回访和售后服务……此外，书中还列出了推销员实战中常见的错误及解决方案，以便各位推销员朋友解决实际中遇到的问题，帮助他们及时弥补业务上的不足，提高专业能力。

 

【作者简介】

   崔小西，金牌销售员，实战销售培训专家，销售团队绩效管理专家，销售类畅销书作者，长期从事销售团队管理与销售员的招聘培训、绩效管理、薪酬设计与激励系统的建设，数年销售总监、人力资源总监实战工作经历，多家公司高级销售顾问。著有《销售就是要搞定人》《你的销售错在哪儿> 等多部销售技巧提升类畅销书。

【目录】

第1章　推销员的专业素质与能力

 

坚定的推销信念  /  002

 

积极的推销心态  /  005

 

正面的推销思考  /  007

 

亲切的推销仪表  /  009

 

得体的推销礼节  /  012

 

专业的推销素养  /  015

 

推销员的自我管理  /  017

 

第2章　开发新客户：理念、思路、法则

 

开发新客户应有的理念  /  024

 

开发新客户的一般思路  /  026

 

记住：新客户就在你身边  /  029

 

开发新客户的18种方法  /  031

 

第3章　初访三部曲：接近、邀约、拜访

 

接近客户的三个目标  /  038

 

从“共同的话题”开始  /  039

 

“产品吸引法”接近客户  /  040

 

利用客户的好奇心  /  043

 

利用问题接近客户  /  044

 

利用特长接近客户  /  046

 

与客户邀约的五个步骤  /  048

 

如何用电话约见客户  /  049

 

约见客户的注意事项  /  053

 

熟记顾客的姓名  /  055

 

言谈举止关系到拜访的成败  /  057

 

从初访到再访的技巧  /  058

 

第4章　洽谈三部曲：倾听、提问、答复

 

推销洽谈的4个基本任务  /  062

 

推销洽谈的4个成功原则  /  063

 

对推销的商品要了如指掌  /  066

 

推销洽谈中的倾听技巧  /  069

 

推销洽谈中的提问技巧  /  074

 

推销面谈中的答复技巧  /  076

 

介绍商品的3种方法  /  077

 

洽谈中的产品演示法  /  080

 

洽谈中的文字演示法  /  081

 

洽谈中的证明演示法  /  082

 

第5章　成交三部曲：拒绝、说服、签约

 

成交从拒绝开始  /  086

 

设法不使客户拒绝  /  090

 

聪明捕捉拒绝的信号  /  093

 

聪明应对客户的借口  /  100

 

聪明处理客户的异议  /  111

 

促成缔结的技巧  /  119

 

判断签约的时机  /  130

 

商谈签约的要领  /  131

 

要避免犯的成交错误  /  134

 

避免和应对客户的反悔  /  136

 

第6章　售后服务三部曲：保持、善待、珍惜

 

售后服务：无声的推销员  /  140

 

“保持”比“发掘”更重要  /  141

 

经常访问客户  /  143

 

周到的服务可以减少双方的损失  /  145

 

正确对待客户的牢骚  /  148

 

关心、帮助你的客户  /  149

 

与客户保持密切联系  /  151

 

珍惜你的老客户  /  153

 

第7章　向女性推销的艺术

 

对待女性客户的基本法则  /  158

 

不要对女性使用艰难的说明  /  161

 

忍受女性客户的怨言  /  162

 

利用女性的特点进行推销  /  164

 

出售梦想与喜悦  /  166

 

跳入对方的心中  /  168

 

对女性说些与众不同的赞美词  /  170

 

以感动的心情来听女性客户说话  /  172

 

营造挡不住的气氛  /  175

 

一网打尽女性客户  /  176

 

利用视觉刺激进行推销  /  178

 

利用女性做免费宣传  /  179

 

如何向阔太太推销  /  180

 

说服母亲先要说服孩子  /  182

 

第8章　实战进阶：38个推销错误与解决之道

 

没有办法突破秘书的障碍  /  186

 

空有信心也是无用的  /  186

 

躺在过去的成绩上  /  187

 

只做容易成功的小生意  /  188

 

不了解客户的预算  /  189

 

电话留言不一定有用  /  189

 

忘记开发新客户  /  190

 

没有接受有效的训练  /  191

 

找准客户的上司，要小心  /  192

 

害怕成功率很小的电话推销  /  192

 

约见的错误  /  193

 

花太多的时间整理内容  /  194

 

攻击自己的对手  /  194

 

滥谈政治话题  /  195

 

不要骄傲  /  196

 

对个别的客户提供超出限度的服务  /  196

 

乱找失败的借口  /  197

 

埋怨同事  /  198

 

忽视 印象的作用  /  198

 

攻击性太强  /  199

 

轻易和客户争辩  /  200

 

开口就说错话  /  201

 

只重视价格  /  201

 

从自己的角度出发  /  202

 

说得太多  /  203

 

自以为已经成交  /  204

 

忽略客户的太太  /  204

 

不理客户的内部工作程序  /  205

 

不理解客户心里的话  /  206

 

亲切变成了轻视  /  207

 

你听过“墨菲定律”吗  /  207

 

见面不能集中精力  /  208

 

不理解下一步做什么  /  209

 

展示不够专业水准  /  209

 

信口雌黄会破坏生意  /  210

 

回避“刺头”客户  /  211

 

不能充分讨论的说话方式  /  211

 

太差的记忆力  /  212