主动出击掌控销售的27个工具第2版

图书标准信息

• 作者 威廉﹒斯基普﹒米勒（William “Skip” Miller） 著；王正林 译
• 出版社 电子工业出版社
• 出版时间 2015-12
• 版次 1
• ISBN 9787121271298
• 定价 49.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 312页
• 字数 250千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　书中涵盖了数十个极具启发性的案例，以及作者的27个**销售工具，帮助你在销售过程的每个阶段抓住客户的心。本版拥有更多的新案例、新资料，向读者展示了如何做到：把销售重心放在客户身上，从客户的角度思考问题，全面掌握销售流程，做大销售额、留住老客户、开辟新渠道，使用独特工具缩短销售周期、增加每个订单的平均售价、提升每一次互动的有效性，成为主动出击的销售员。本书内容丰富，可读性高，操作性强，无论你是资深销售员还是初入门槛的新手，本书都会使你受益匪浅。

【作者简介】

　　王正林，04/2004～10/2004 北京科技大学自动控制研究所独自完成鞍钢2150 FTC、CTC实时仿真器的设计与开发，包括系统设计方案的选择、硬件的配置与软件的编制及优化、系统集成。04/2003～04/2004 北京科技大学自动控制研究所独自完成鞍钢2150AGC实时仿真器的设计与开发，包括系统设计方案的选择、硬件的配置与软件的编制及优化、系统集成。07/2002～03/2003 北京科技大学自动控制研究所硕士论文主要研究“模糊PID控制算法的FPGA实现”，从事工业智能化嵌入式实时控制器的研究。针对热轧工业过程实时控制的要求，设计嵌入式智能控制器。12/2001～05/2002 武汉钢铁集团公司 参加“武钢1700热连轧卷取温度控制系统建模”课题，针对卷取工艺阶段的温降过程建立综合的温降模型，现场采集数据，并用MATLAB语言对该模型进行了仿真。

【目录】

第1章主动出击的销售：在正确的时间使用合适的工具，
领先一步 1
主动出击的销售的种种工具 4
客户的视角 5
什么是购买/销售流程 7
工具：趋向/远离 10
将销售流程与购买流程匹配起来 24
销售周期的长度 26
为什么要遵循流程 28
第2章购买/销售周期的差别 30
特点/好处/价值销售VS特点/好处销售 31
工具：特点/好处/价值 31
分割 35
工具：原因/结果 38
第3章三种不同价值语言 48
用正确的语言说话 49
工具三种语言 50
创造价值的五种方式 60
工具价值之星 61
工具时间区间 67
第4章启动 78
启动的目标 80
做好销售前的准备工作 83
克服恐惧：勇敢地打出第一个电话 85
采用勘探者的视角 90
勘探者的视角――要牢记的事情 92
第5章如何开始和结束每次销售洽谈 94
目标1：介绍你自己――开始 96
工具 30秒演讲 97
工具交替 106
目标2：介绍你的产品/服务――中间 111
目标3：我们是否继续这个购买/销售流程？――结束 111
工具概括、过渡和拉动 112
第6章其他销售洽谈方式介绍 120
语音邮件 121
工具 20秒帮助演讲 122
工具 20秒模式中断演讲 123
电子邮件 125
后续的其他洽谈 128
工具 30秒演讲――第二次洽谈和其他洽谈 128

第7章控制中间和结尾 134
将销售培训转变成主动出击的销售演示 135
工具问他们/告诉他们/问他们 144
全都关于他们 147
反复强调“不言而喻的特点” 149
正确的次序 150
工具差距图 151
销售图 156
工具销售图 156
第8章运用双向学习来培训客户 161
较早地创造价值 164
获得潜在客户的注意 166
销售解决方案并寻找列车 166
工具解决方案百宝箱 167
工具寻找列车 171
第9章授予资格：不只是一个短语，而是一个过程 176
授予资格和取消资格的技能 177
你该把时间花在什么地方 178
授予资格的目标 179
3M：授予资格的过程 180
7个问题 181
工具执行日期 186
工具 BBB――买方向后购买 198
工具 PPPII 203
工具“为什么”的三个层次 217
3M：回顾7个问题 224
第10章验证 226
主动发起所属权的转移 228
这是验证，不是培训 230
让买方动起来：主动地诱导所属权的转移 234
工具时间演示 237
任务分配 245
工具给予/获得 246
第11章证明 247
证明的原因：组织的和个人的 248
帮助客户证明 250
工具执行计划 251
工具放下/推/拉 255
工具悬崖跳水 257
工具 STT――短期转移 260
第12章成交业务的技巧 264
什么是成交 265
定义流程 266
使用工具 267
真正的成交艺术在于：像买方那样思考 273
庆祝成功 274
第13章运用新技术进行销售 275
销售接触 277
社会化媒体：尽量参与 278
把握技术的潮流 281
第14章采用主动出击的销售流程 283
执行新的规则 284
讲好三种语言 292
结语 297
附录主动出击的销售工具清单 298