时光文库：销售要懂心理学

图书标准信息

• 作者 乔拉拉 著
• 出版社 立信会计出版社
• 出版时间 2012-07
• 版次 1
• ISBN 9787542935496
• 定价 18.80元
• 装帧 平装
• 开本 32开
• 纸张 胶版纸
• 页数 340页
• 字数 143千字
• 丛书 时光文库

【内容简介】

《时光文库：销售要懂心理学》着重讲述销售员如何掌握客户的心理，进而通过对客户心理的把握，促成交易。书中案例丰富，点评精彩，具有很强的可读性，对销售工作会有很大的帮助，让你在销售道路上走得更顺畅，让你的销售业绩一路飘红！

【目录】

第一章

销售如此艰难，你要内心强大

1 树立必胜的信心

2 抛开推销的恐惧

3 坚守固有的责任

4 激发成功的欲望

5 挖掘无限的潜能

6 唤醒憧憬的力量

7 海纳百川的胸怀

第二章

找准成功之匙，开启客户心门

1 让客户记住你的第一印象

2 用真诚打动客户

3 锁定客户的兴趣

4 了解客户的购买动机

5 根据特定环境创造需求

6 让客户感觉到自己的重要

第三章

钻进客户心里，探知客户需求

1 吃透客户心理，生意才能滚滚来

2 先做知心人，再做生意人

3 巧妙提问，发现客户真正需求

4 性价比是客户最想知道的

5 客户喜欢买“值得买”的东西

6 用价格阀门调节客户心理

7 并非价格越低客户越喜欢

8 把握客户，击中对方的软肋

9 不断满足客户的“感性需求”

第四章

掌握5种方法，读懂客户意图

1 专业的客户调查

2 亲自的客户访谈

3 观察客户的行为

4 倾听客户的声音，尤其是抱怨

5 系统学习客户的消费心理学

第五章

客户追求“便宜”，做好优促活动

1 先给甜头，才有嚼头

2 浮动价格，先高后低

3 买一赠一，吃定贪心的客户

4 折价促销，折本赚吆喝

5 优惠卡，拴住客户的绳索

6 有奖销售，吊足客户胃口

第六章

客户追赶“新潮”，推陈出新应对

1 “新品就是佳品！”

2 赢在新颖，胜在别样

3 从众心理，客户的致命弱点

4 让好奇心打开客户的钱袋子

5 巧用个性包装，吸引客户眼球

第七章

客户力保“面子”，优质优价独享

1 “穿品牌就有面子”

2 恭维客户品位，顺意实施赞美

3 诱发虚荣心，让客户乖乖就范

4 戴高帽，把客户逼上“绝路”

5 站在众人面前，让客户无处可逃

6 利用攀比心态说服客户

7 激将法可以改变客户的意志

第八章

客户追求“效率”，速成快捷为宜

1 速战速决，压缩客户考虑的时间

2 制造短缺假象，促成今日交易

3 莫让客户多等一分钟

4 门把法，销售的杀手锏

5 交易完成，不妨来个法兰克式的结束

第九章

客户追求“安全”，试用后再成交

1 派送试用品，让客户先“尝”后买

2 亲身尝试，使客户彻底放心

3 以环保为导向，以绿色为主题

4 贬低对手就是贬低自己

5 建立投诉机制，客户才更放心

6 做出保证，让客户安心

7 为客户提供跟踪服务

8 让“将来的客户”也满意

第十章

客户追求“方便”，因人而异推荐

1 让客户方便就是为自己赚钱

2 便携式，时代的选择

3 推出不同号码，迎合多样需求

4 上门服务，送货到家

5 一对一服务，有问必“答”

6 销售就是服务

7 想客户之所想，把舒适送到心里

8 适度热情，让客户自己做决定

9 笑脸应对抱怨，切莫火上浇油