业务员工具书：一线销售人员实用工作手册

图书标准信息

• 作者 历练、雷达 著
• 出版社 企业管理出版社
• 出版时间 2009-10
• 版次 3
• ISBN 9787801970350
• 定价 50.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 342页
• 字数 120千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《业务员工具书：一线销售人员实用工作手册（第3版）》是一本专为战斗在市场一线的各类销售人员撰写的实用工作手册，涵盖了基础销售、渠道销售与直接营销三大部分内容，专业、简练又不失全面，是一本专业的“销售技能工具库”，专门为各类销售人员的实战操作提供专业指引。作为奋战在市场一线的先锋战士，拥有强壮的身体和专业的武器远比懂得“知己知彼，百战不殆”的兵法韬略来得重要，能熟练运用开发新客户、维系老客户的战术方法也远比懂得科特勒教授的4P理论重要的多。这是我们编写《业务员工具书(第3版)》的初衷和定位，希望广大的业务员能从《业务员工具书(第3版)》中获得所需要的技能和工具。不断提高自身的业务水平，创造更高的销售业绩！

【目录】

序言
前言
第一部分基础销售工具
第一章销售准备
什么是人员销售
销售工作的类型
基本的素质要求
建立健全的人格
正确的态度和观念
个人时间管理
日常工作礼仪
与外国人打交道时应当注意的忌讳
应当了解的法律常识

第二章销售流程
运用幽默谈吐增强你的魅力
出访前的计划和准备
销售开启
拒绝处理
销售说服
异议处理
成功缔结
访后工作
绩效评估

第二部分渠道销售工具
第一章渠道设计
渠道模式
渠道模式的设计

第二章渠道选择
选择渠道成员
评估渠道成员

第三章开发新客户
新客户开拓的模式
人际关系处理
进场谈判策略
与超市、大卖场合作

第四章渠道铺货
考虑铺货的条件
铺货的准备工作
铺货的最好效果
终端陈列展示

第五章渠道促销
渠道促销方法
渠道促销活动策划书
超市促销

第六章渠道服务
渠道服务的内容
渠道客户满意度管理
客户服务质量的改善
订单处理和物流配送

第七章客户关系管理
新老客户管理法
与客户的信赖关系
客户危机的征兆

第八章渠道控制
合同定额执行效果控制
价格政策控制
客户信用控制
渠道冲突
售后服务质量控制
信息反馈控制
激励渠道成员

第三部分直接销售工具
第一章数据库的管理
RFM
数据库的设计原则
数据库的建立方法
顾客名单的制作法
名单的分类与修整方法
数据库的管理维护方法

第二章电话销售
电话脚本制作
打电话前的资料整理清单
电话营销时的开场白
销售介绍工作单
面对客户拒绝时的疏导技巧
约定会晤技巧
接听投诉电话的技巧
电话跟踪检查卡
每周发展报告

第三章直接邮件
邮件广告文稿的制作
选择邮件的发送对象
直邮广告的发送方式
直邮广告的后续处理作业
直邮广告的绩效评估

第四章目录营销
目录设计的方法
订单及反馈工具的设计方法
目录营销的绩效评估方法

第五章人员直销
掌握商品知识
注意服装仪表
注意体态举止
与顾客初次谈话的技巧
探知顾客的真正意图和需求
试探对方购买可能性
察颜观色的方法
考虑顾客的个性
处理顾客的困难
顾客购买的先兆识别法
借助订购单进一步说服的方法

第六章电视与广播直销
广播媒介的应用方法
电视媒体投放计划

第七章平面媒介直销
杂志媒介上的直复营销方法
报纸媒介上的直复营销方法
平面媒介直销操作实务

第八章互联网直销
建立互联网直销网站的方法
网站的推广和宣传的方法
电子邮件营销的方法