不可缺失的信任：销售就是要搞定人

图书标准信息

• 作者 余荃 译
• 出版社 北京联合出版公司
• 出版时间 2017-05
• 版次 1
• ISBN 9787550299382
• 定价 39.80元
• 装帧 精装
• 开本 32开
• 纸张 轻型纸
• 页数 192页

【内容简介】

　　斯坦福大学调查显示：一个销售员能签到的订单，12.5%来自销售技巧，87.5%来自人脉关系！

 

　　销售就是搞定人！要签100万美元的订单，必须先建立起价值100万美元的关系！

 

　　从事销售工作15年，被称为德国“情感销售*一人”的拉尔斯·舍费尔，在本书中一针见血地指出了许多销售员销售失败的原因；更关键的是，他从自身的经验出发，总结出一套简洁的“客户关系精进法”，力图帮你成为让客户信任、愿意与你成交的“王*销售员”。

 

　　?包装自己，给客户专业、可信的感觉。

 

　　?经营第一印象，向客户传递安全感。

 

　　?找到客户的忧虑，从而实现客户的目标。

 

　　?你不是在做销售，而是在满足客户需求。

 

　　?培养细节意识，挖掘别人注意不到的地方。

 

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【作者简介】

   ［德］拉尔斯·舍费尔（Lars Schäfer）

 

    德国演说家、培训师和“情感销售”专家。从事销售工作15年。2004年起，开始做销售和人际关系培训师，专门研究和讲授 “通过情感销售获得客户忠诚度”这一课程。

 

【目录】

目录：

 

信任的来源

 

005信任感和安全感的重要性

 

008信任是如何产生的

 

015为什么信任对人与人之间的关系如此重要

 

021为什么对某些人和事持信任态度，而对其他的人和事持怀疑态度

 

025怀疑导致偏见

 

029本章中最重要的7条总结

 

第1步做好功课

 

033专业知识对成功销售的意义

 

039服务顾客之前需要怎样准备

 

045你了解自己的个性吗

 

054本章中最重要的7条总结

 

第2步留下良好的印象

 

056开场白

 

065合适的态度与正确的着装

 

070激发信任感的肢体语言

 

073富有鼓惑力的声音

 

078本章中最重要的7条总结

 

第3步利用个性优势

 

081真实性：本真本色，待人真诚

 

086注意力：注意观察，适时提问

 

092适应能力：灵活运用肢体语言和言语说服消费者

 

106本章中最重要的7条总结

 

第4步打破戒备，走进顾客心里

 

108诚实守信，勇于认错

 

113让顾客心中有数

 

118判断一个人，不要看他说了什么，而要看他做了什么

 

122索赔：把失去的信任重新找回来

 

126本章中最重要的7条总结

 

第5步回顾1到4步

 

129照顾老顾客

 

137为什么与有些人之间建立互信关系要花很长时间

 

147如何维持良好的声誉

 

152本章中最重要的7条总结

 

在虚拟世界中建立信任

 

156为什么亚马逊公司能成功

 

162如何在电子商务领域运用5步法

 

169电子商务兴起的背景下如何发展零售业

 

182本章中最重要的7条总结

 

183结束语