绝对成交提问式销售的80条妙计

图书标准信息

• 作者 苗雨 著
• 出版社 化学工业出版社
• 出版时间 2010-02
• 版次 1
• ISBN 9787122070593
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 208页
• 字数 180千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　销售是说服的艺术，但是如果只有说，而没有问，销售就会走进一条死胡同。提问与销售过程的每个阶段都有着密切的关系：在早期的开发客户阶段，提问可以帮助我们识别客户；在激发客户需求阶段，明确客户的问题和清楚展示你的产品或服务怎样以更节约成本的方式帮助客户解决问题，提问简直就是核心；在后期促成客户成交并采取行动阶段，同样离不开提问。
　　正确的提问正是引起客户注意、获取相关信息、争取主动权、引导客户思考、进行谈判总结的法宝，是销售取得成功的关键所在。
　　《绝对成交：提问式销售的80条妙计》即是紧紧围绕提问这一主题，从探寻潜在客户、激发客户需求、促使客户成交三个大的方面来进行阐述，如何在销售的开始到最后的成交这一过程中正确地提问，成交每一单，从而最终让自己的业绩得到提升。

【目录】

引言用提问敲开成交之门1
第一篇用提问探寻潜在客户
茫茫人海，明眸顾盼，谁才是你的潜在客户呢？扫店铺、游街、发传单……与其将精力耗费在这些费力不讨好的传统销售方式上，不如去钻研还有什么样的销售方式能更打动人心，更快发掘出潜在客户——本篇为你找到答案。
第一章提问从第一声招呼开始4
增加亲和力，博取客户好感要先行4
只有专业才值得信赖——打造专家形象6
把握开场3分钟：好的开始才有好的结果9
应对第一声“不”13
步步为营，用问题控制商谈节奏15
喜怒不形于色，销售中控制好情绪18

第二章拜访决定销售成败21
拜访先邀约21
如何真正接近客户22
找对方向再走路，明晰拜访目的24
小细节暴露大问题，善察才能善问26
寻求话题打破冷场28
遵循两多一少：多问多听少说29

第三章销售从了解开始33
与陌生人交往的技巧33
分析客户类型才能对号入座35
分析客户的购买心理才能打动客户37
获得准确的信息40
换位提问，让客户自己说服自己41
解析客户潜在语言，读懂话中话43
评判客户购买能力，认准有钱的客户46

第四章利用客户的猎奇心理49
一个问题即可激发好奇心49
激发好奇心的策略52
没兴趣≠不需要，开发没有兴趣的客户53

第五章直击决策者56
分辨目标客户，销售需要找对人56
冲破“小鬼”防线58
销售也可以先擒王：从高层入手59
群众的力量是无穷的：从底层入手61
同时“击破”多名参与者63

第二篇用提问激发客户需求
很多人走进商店都只是为了“随便看看”，但往往一个问题就可以让客户紧盯你手上的宝贝，对产品的兴趣骤增，并迫不及待地抱走产品。聪明的销售人员可以利用各种提问让“随便看看”变成目标明确的“要买”。

第六章初步试探，发现需求68
先有需求，后有方案68
调整提问范围71
诊断性问题可以对症下药77
先明确需求的种类再去满足78
看人下菜，不同客户的不同需求81

第七章升级提问，发掘需求84
正确的提问策略=成功的交易84
四种提问类型的关系87
开启型提问：摸清客户基本情况88
问题型提问：弄清客户购买障碍91
影响型提问：了解客户困扰程度93
签约型提问：化解客户现实困难96

第八章创造需求的四种模型99
刺激反应模型：有了欲望才能有行动99
假设成交模型：假戏真做，假亦成真100
诱发满足模型：渠成水自来102
改变实现模型：用新奇打动客户105

第九章利益定位需求108
销售是为了帮客户解决问题108
识别客户的利益110
让客户明确自己的需求112
让客户感受到利益，客户才容易被说服114

第十章产品展示中的关键性提问118
产品展示的流程与方式118
体验式销售：先尝才会后买121
强化产品价值，有价值的产品客户才会买124
让客户的答案引导你的展示126
展示避免画蛇添足128
用完美的问题做完美的收场129

第三篇用提问促使客户成交
客户为什么紧锁眉头？客户为什么考虑几周还没有答复？客户为什么迟迟不肯下定决心？很多情况下是因为你没有提出那个关键的问题！人们的神情、举止往往可以反映出他们对产品的购买意向有多大，训练自己准确的判断能力和敏捷的思维能力，并灵活运用提问的方式向客户提出成交请求，必定马到成功！

第十一章用提问牵着客户的鼻子走134
掌握销售主动权，客户容易“买账”134
学会利用间接影响力137
设计有质量的提问139
非此即彼，诱导客户“二选一”141
以问答问：把皮球踢给客户143
大棒PK胡萝卜144
主动提出成交请求148

第十二章六种被拒绝情况的应对技巧153
“我没钱”153
“我没有时间”157
“我不需要”158
“我再考虑一下”162
“别人卖得更便宜”164
“这件商品一无是处”167

第十三章将成交时机握在手中170
放长线，钓大鱼，无须急于求成170
成交时刻来临的前提条件172
暗示期望176
使客户进入紧急状态178
他要买了——确认成交信号180
让客户主动说“是”184
成交不成交，先试它一试187
口说无凭，签订合同是关键188

第十四章解决客户异议191
产生异议的四种表现191
产生异议的两方面原因192
消除异议的两大要点193
用反问回答异议的有效句型196
找到异议的福音198
用幽默化解尴尬201
售后反馈，消除后患204
切勿争执，销售不是辩论赛206