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作者宫辉 著
出版社中国纺织出版社
出版时间2015-01
版次2
装帧平装
上书时间2024-07-17
第一章 有效沟通——快速拉近与客户的距离
实例01 强化语言的感染力 / 1
实例02 销售话术要因人而异 / 4
实例03 准确称呼客户的名字 / 8
实例04 用寒暄打开访谈的局面 / 10
实例05 找到开启客户话匣子的钥匙 / 12
实例06 用真诚和热情打动客户 / 15
实例07 用微笑建立彼此的信任 / 17
实例08 用赞美去接近客户 / 19
实例09 用幽默打开客户的心扉 / 23
实例10 从言谈中展示你的责任心 / 25
实例11 对客户要尊重 / 28
实例12 不遗余力向客户表达你的认同 / 31
实例13 学会倾听受益无穷 / 33
第二章 巧妙提问——有效获取客户信息
实例14 说得多不如问得巧 / 37
实例15 营造轻松提问的氛围 / 40
实例16 以诱导式提问确定客户需求 / 44
实例17 开门见山,直接提问 / 49
实例18 开放式提问,让客户畅所欲言 / 50
实例19 以选择式提问吸引客户的注意力 / 53
实例20 向客户请教心中的“疑问” / 56
实例21 分层追问,锁定客户需求 / 58
实例22 适时提问,及时核对 / 60
实例23 引导客户主动配合的提问术 / 62
实例24 销售提问要循序渐进 / 64
第三章 先声夺人——介绍产品要找亮点、说卖点
实例25 当好客户的“咨询专家” / 69
实例26 介绍产品要有条理 / 72
实例27 充分展现产品的卖点 / 76
实例28 迅速让卖点成为亮点 / 79
实例29 让产品优点在客户脑海中扎根 / 82
实例30 不要夸大产品优点 / 85
实例31 找到客户最关心的利益点 / 88
实例32 凸显产品的优质服务 / 91
实例33 说破利弊让客户自己选择 / 94
第四章 消除异议——巧妙化解客户的拒绝
实例34 炼就区分真假异议的火眼金睛 / 98
实例35 化解拒绝柳暗花明 / 101
实例36 将反对意见转化为独特卖点 / 108
实例37 先发制人,占据主动地位 / 111
实例38 双向托底,让客户无法拒绝 / 112
实例39 请教式对话,让客户说不出借口 / 115
实例40 间接否定,应对客户异议 / 117
实例41 以长补短,处理客户异议 / 119
实例42 旁敲侧击,消除客户异议 / 121
实例43 小心谨慎,处理客户过激的异议 / 123
实例44 适度沉默,让客户反思异议 / 126
第五章 趁热打铁——促成交易的语言技巧
实例45 小点成交法 / 129
实例46 鲍威尔成交法 / 131
实例47 激将成交法 / 134
实例48 从众成交法 / 136
实例49 锐角成交法 / 138
实例50 最后机会成交法 / 141
实例51 比较成交法 / 143
实例52 富兰克林成交法 / 146
实例53 骑虎难下式成交法 / 149
实例54 假定式成交法 / 151
实例55 趁热打铁成交法 / 152
实例56 请求成交法 / 154
实例57 让步成交法 / 156
实例58 欲擒故纵式成交法 / 158
第六章 因人而异——针对不同客户的应对策略
实例59 打开寡言型客户的话匣子 / 162
实例60 让犹豫型客户果敢坚决 / 164
实例61 使挑剔型客户心满意足 / 167
实例62 让逆反型客户顺耳顺心 / 170
实例63 让节俭型客户感到物有所值 / 172
实例64 让急躁型客户慢下来 / 175
实例65 让炫耀型客户找到“上帝”的感觉 / 176
实例66 让善变型客户为你而变 / 178
第七章 一线万金——电话销售的沟通艺术
实例67 设计一个独特的电话脚本 / 182
实例68 掌握合适的拨打时机 / 185
实例69 有礼“打”遍天下 / 186
实例70 在30秒内抓住客户的注意力 / 189
实例71 电话约访的语言技巧 / 192
实例72 当约访遭遇拒绝时 / 195
实例73 电话催账的语言技巧 / 197
第八章 避开“雷区”——销售应避免的说话方式
实例74 不使用消极语言 / 201
实例75 不要在客户面前喋喋不休 / 203
实例76 不要唐突打断客户的话 / 206
实例77 不要直接指责客户的错误 / 208
实例78 不与客户争口头上的胜利 / 211
实例79 拒绝客户不能冷冰冰 / 214
实例80 不给客户开空头支票 / 217
实例81 不在客户面前攻击竞争对手 / 219
参考文献 / 222
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