把话说进客户心里

图书标准信息

• 作者 杜锦 著
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2017-06
• 版次 1
• ISBN 9787518037698
• 定价 36.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 230页

【内容简介】

要成为一个业绩突出的销售员并非易事，你需要有畅通的销售渠道、过硬的专业知识、一定的社交能力、适当的平台等，但更重要的是口才，销售中所有的秘密都在于一张嘴。 

《把话说进客户心里》正是从实用性出发，汇集了大量相关的销售实战案例，针对各种具体的销售环境提炼出了卓有成效的各种语言策略。阅读本书，你可以更好地进行销售工作、提高销售业绩，继而在现有岗位或未来的岗位上做出一番成就。

【作者简介】

杜锦，副教授，高级工程师，高级经济师，“双师型”教师。现任成都信息工程大学银杏酒店管理学院营销专业负责人，毕业于澳大利亚Flinders大学经济学研究院，国际经贸关系专业，获经济学硕士学位。从事教育事业14年，主授经济学和管理类课程以及经管类双语课程，先后在国内外期刊及核心期刊发表论文20余篇，多次获得论文国家奖项，主持院省课题项目10余项，主持横向课题10余项，出版专著和教材4本，主持教育部课题1项，先后多次荣获教学成果奖。坚持以实用主义和教学创新为主导理念的教学思想，倡导通过探究活动获得知识和经验的教学模式，带领并指导学生创新创业。

【目录】

第01章　洞悉客户的购买心理，销售就是一场心理暗战 

客户都有害怕上当受骗的心理 002 

嫌货人才是买货人 004 

知己知彼，了解“上帝”的心思好说话 007 

客户的需求是你的使命 010 

客户都渴望得到别人的关心 012 

客户都希望买到物美价廉的产品 015 

第02章　话要说到客户心坎上，从情感上操纵客户 

用真诚赞美愉悦客户的心 020 

谈谈自己的经历，拉近彼此距离 023 

始终站在客户的角度推销 025 

诚信沟通，效果更为直接 027 

多说感性的话，让客户自愿掏钱购买 029 

第03章　拜访客户，高效沟通才能获得客户认可 

好的开场白是成功的一半 034 

销售都是从被拒绝开始的 036 

寒暄式开场，营造轻松良好的交谈氛围 039 

掌握一套拜访客户的必备说话策略 041 

拜访客户，销售语言不能太露骨 044 

第04章　话要巧说，利用各种资源挖掘你的客户群 

慧心魅语，亲戚朋友是生意的扶手棍 048 

巧妙搭讪，让面熟的陌生人为你带来新的销售局面 051 

入户拜访，接受挑战，考验你的销售口才 054 

口碑营销，蜜语甜言让老客户为你介绍新客户 057 

第05章　会打电话，让客户在电话里就接受你 

略施小计，绕过电话沟通的障碍 062 

巧妙引导，让客户收回“没时间”的借口 064 

别在电话里就让客户说出“太贵了” 067 

妙用激将法让客户在电话中就答应约见事宜 070 

谨慎言辞，电话里有些话是禁忌 072 

第06章　产品介绍打动客户，让他爱上产品 

用专业买家的眼光为客户解读产品 076 

让产品自己说话：“卖产品”不如“卖效果” 079 

“叫卖”学问：如何向客户阐述产品卖点 081 

巧用比较，让客户看到产品的与众不同之处 085 

言辞中肯，不要为了推销而推销 087 

第07章　灵巧提问，不经意间探求出客户的真心 

销售中的七种提问方式 092 

提问要巧妙，要先从客户感兴趣的话题入手 095 

委婉探问出顾客的经济实力 097 

恰当反问，变被动为主动 101 

积极发问，带动销售中的沟通氛围 104 

第08章　言语攻心，三言两语让顾客“心随你动” 

说点软话，满足客户的虚荣心 108 

话到嘴边留半句，吊起客户的胃口 110 

用数据说话，增加产品的可信度 112 

巧妙暗示，让客户自动上钩 115 

妙用“配套效应”向客户推销全面服务 117 

第09章　打消顾虑， 顾客内心心结全靠你来解开 

先“晾”出产品的优缺点，防止客户疑虑过多 122 

巧妙探寻，引导客户说出他的“难言之隐” 124 

委婉指出，千万别直接反驳顾客 128 

利用“第三者干预法”消除顾客疑虑 130 

第10章　化解拒绝，说什么能留住客户的脚步 

制造点难题，让原本称需要“考虑”的客户产生紧迫感 134 

客户称要询问家人意见时，你该如何开口 135 

客户称“想去别家看看”，如何说才能挽留住客户脚步 137 

促销中客户认为“便宜没好货”怎么应对 140 

第11章　话语引导，引导客户说“是”，营造认同感 

善用语言技巧，始终掌握谈话中的主动权 144 

欲擒故纵，让客户一开始就对产品充满期待 146 

利益引导法，叙说客户在购买产品后将获得的利益 149 

鼓励客户体验产品，加快成交速度 152 

第12章　侧耳倾听，倾听术更易让客户信任你 

会“说”还要会“听”，听出客户的需求 156 

在倾听中回应客户，别让客户唱“独角戏” 158 

从倾听中读懂客户的喜好厌恶，再找到沟通重点 161 

制造共鸣，让客户愿意向你倾诉 163 

第13章　到什么山唱什么歌，应对不同顾客的销售语言大全 

如何说才能让固执型客户点头购买 168 

如何应对性格急躁的客户 171 

疑心重重的客户，说什么能说服他 174 

对产品颇有研究的客户，如何接招 176 

第14章　小心慎言，决不能触犯销售中的语言禁区 

说话时发自内心地尊重客户 180 

客户某些看似反驳的问题不必一一回答 183 

诚信至上，做不到就别轻易对客户承诺 186 

心态平和，始终耐心地为客户讲解 188 

第15章　春风化雨，言语间化解客户的种种抱怨 

找到客户抱怨的原因，对症下药进行化解 192 

客户抱怨“产品降价，我买亏了”，如何应对 194 

客户在抱怨中缺乏耐心如何安抚 196 

处理客户抱怨时应避免一些言语禁忌 199 

第16章　讲价有方，销售中的价格障碍如何消除 

讨价还价中应掌握的几点原则 202 

掌握销售中的报价技巧 204 

有时不妨让客户出价 207 

报价后客户嫌贵如何应对 209 

掌握几种应对客户讨价还价的对策 212 

第17章　实现成交，巧言促成最终交易 

识别成交信号，迅速提出成交要求 216 

必要时对客户欲擒故纵，加速成交进程 219 

以退为进，以适当的让步留住客户 221 

展现实力，用实力说服客户 223 

争取利益最大化，实现双赢 225 

参考文献 229