销售掌控术

图书标准信息

• 作者 郑惠芝 编
• 出版社 石油工业出版社
• 出版时间 2010-08
• 版次 1
• ISBN 9787502179144
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 232页

【内容简介】

身为销售员，你要清楚你所处的位置，客户就是你的“衣食父母”，明白了客户的这种地位，你能不重视吗？

  《销售掌控术(超值白金版)》撷取销售过程中一些常见但却往往为销售员所忽视或困扰的方面，进行深入浅出的分析，在某种程度上能为你拨开销售的迷雾，让你在掌控客户的路途上越走越平坦。

【目录】

第一章  谁能读懂客户的心思，谁就能拿下客户的订单

  想掏客户的钱包，先学会去尊重

  给予客户赞美，生意自然成

  把握好推销的度，别让顾客反感

  客户讨价还价是因为害怕上当受骗

  嫌货才是真正的买货人

  越是买不到的东西，顾客越想要

  顾客是理性的，真货就不怕没有识货人

  客户都渴望得到他人的关怀和关心

  掌握客户各不相同的需求

第二章  向客户展现出亲和力，客户将用订单积极回报你

  热情是销售迈向成功的第一关键

  亲和力让客户轻松卸下戒备心理

  做活自己的销售，靠的就是坚持

  客户需要产品，更需要真诚的服务

  微笑着去销售，就永远不会贫穷

  客户就是上帝，给客户最真诚的服务

  情感最能打破客户的理智心态

第三章  切准客户的“脉搏”，掌控客户方法是关键

  和蔼型客户：亮出你的情感招牌

  分析型客户：给他足够的考虑时间

  虚荣型客户：奉承是拿下他的最锋利武器

  表现型客户：用赞美的语言让他陶醉

  防卫型客户：忍后再反戈一击

  注重舆论型客户：找出第三者为其做参照  

  深思熟虑型客户：适时给出恰当的建议

  盛气凌人型客户：用道理去说服他埋单

  多疑型客户：用事实给产品增加分量

第四章  做客户的心理“领路人”，聪明的销售员牵着客户走

  做一流的销售员，牵着客户走

  善于引导，掌握谈话的全局

  说好第一句话，让客户忘不了你

  站在客户的立场上为他们考虑

  告诉客户今天能做的事今天做

  用你的专业给客户指引方向

  铺设美好的未来，给客户憧憬

  报出产品的价值，更能打动客户的心

  掌握销售的提问技巧并加以引导

  创造需求，让客户自愿上你的钩

第五章  说服客户的“拒绝”，辩口利辞让客户说“Yes”

  用幽默去推销，客户也会爱上你

  对客户“动之以情，晓之以理”

  会说话的人才能更好地走进客户

  和客户沟通要注意九个忌讳

  陷人僵局时，不妨跟客户“兜圈子”

  给客户讲讲故事，用故事感动客户

  交流中，设法控制说话的主动权

  “激将话术”：让客户不得不成交

第六章  结交客户的关系网，人脉就是销售员的钱脉

  朋友多了，生意才做得活络

  要获得成功就得和成功的人在一起

  丰厚的人脉能带来丰富的财脉

  开动脑筋和客户建立关系

  用好乔·吉拉德的250定律

  朋友多了，销售才能好做

  建立关系网的经验借鉴

第七章  消除客户的“壁垒"，与客户达成交易依靠技巧

  让“守门人”接通预约电话有技巧

  聪明的销售员，会将拒绝变为进攻

  对不同的客户，要强调产品不同的利益

  寻找共同的话题，和客户建立互信关系

  向客户付出关心，让客户产生亲近感

  方法正确，善用技巧，让客户埋单不难

  单刀直入，从客户最关心的利益人手

  金牌销售员的谈判技巧大集结

第八章  做足客户的工作，成功销售在于做好策略

  换一种思路，用逆向思维做销售

  吊客户的胃口，让市场带点“饥饿感”

  做足客户的人情，让客户有亏欠感

  山穷水尽时，反其道而行之是个策略

  多提问，在问中让客户频频点头

  先谈产品价值，最后再谈价格

  “欲将取之，必先予之”  

  利用二选一法则，不给客户以退路

  在无计可施时，不妨以退为进

  做好售后工作，稳固已有的老客户群

第九章  注重销售的细节，细节决定销售的成败

  注意，永远让客户先挂上电话

  给客户打电话时，也不忘衣着整洁

  为客户守住秘密，取得客户的信赖

  客户的兴趣爱好是销售的风向标

  拜访前，一定要做足准备工作

  在客户开门时，就给客户营造出好感

  征服客户要注意的四个细节

  掌握倾听的技巧，打造金牌销售员