销售口才实战技巧全集（第2版）

图书标准信息

• 作者 宫辉 著
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2015-01
• 版次 2
• ISBN 9787518009633
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 232页
• 字数 222千字

【内容简介】

　　《销售口才实战技巧全集（第2版）》集通俗易懂的理论知识与生动鲜活的成功经验于一体，汇集了大量销售中的成功案例，具有很强的启迪性、实用性和参考性，方便销售员在实战中创造性地灵活运用，真正达到学以致用之目的。
　　本书从客户关系、营造氛围、产品介绍、化解拒绝、磋商价格、促成交易等几个凸显沟通技巧的方面入手，进行了细致入微的分析探讨，总结归纳出应对各种情况和各种类型客户的说话策略及方法，适合销售人员阅读和学习。

【作者简介】

　　宫辉，自由撰稿人，多年销售类图书写作经验，对外版销售图书有一定研究，著有《世界上最伟大的推销员：实训提升版》等畅销书籍。

【目录】

第一章 有效沟通——快速拉近与客户的距离
实例01　强化语言的感染力 / 1
实例02　销售话术要因人而异 / 4
实例03　准确称呼客户的名字 / 8
实例04　用寒暄打开访谈的局面 / 10
实例05　找到开启客户话匣子的钥匙 / 12
实例06　用真诚和热情打动客户 / 15
实例07　用微笑建立彼此的信任 / 17
实例08　用赞美去接近客户 / 19
实例09　用幽默打开客户的心扉 / 23
实例10　从言谈中展示你的责任心 / 25
实例11　对客户要尊重 / 28
实例12　不遗余力向客户表达你的认同 / 31
实例13　学会倾听受益无穷 / 33
第二章 巧妙提问——有效获取客户信息
实例14　说得多不如问得巧 / 37
实例15　营造轻松提问的氛围 / 40
实例16　以诱导式提问确定客户需求 / 44
实例17　开门见山，直接提问 / 49
实例18　开放式提问，让客户畅所欲言 / 50
实例19　以选择式提问吸引客户的注意力 / 53
实例20　向客户请教心中的“疑问” / 56
实例21　分层追问，锁定客户需求 / 58
实例22　适时提问，及时核对 / 60
实例23　引导客户主动配合的提问术 / 62
实例24　销售提问要循序渐进 / 64
第三章 先声夺人——介绍产品要找亮点、说卖点
实例25　当好客户的“咨询专家” / 69
实例26　介绍产品要有条理 / 72
实例27　充分展现产品的卖点 / 76
实例28　迅速让卖点成为亮点 / 79
实例29　让产品优点在客户脑海中扎根 / 82
实例30　不要夸大产品优点 / 85
实例31　找到客户最关心的利益点 / 88
实例32　凸显产品的优质服务 / 91
实例33　说破利弊让客户自己选择 / 94
第四章 消除异议——巧妙化解客户的拒绝
实例34　炼就区分真假异议的火眼金睛 / 98
实例35　化解拒绝柳暗花明 / 101
实例36　将反对意见转化为独特卖点 / 108
实例37　先发制人，占据主动地位 / 111
实例38　双向托底，让客户无法拒绝 / 112
实例39　请教式对话，让客户说不出借口 / 115
实例40　间接否定，应对客户异议 / 117
实例41　以长补短，处理客户异议 / 119
实例42　旁敲侧击，消除客户异议 / 121
实例43　小心谨慎，处理客户过激的异议 / 123
实例44　适度沉默，让客户反思异议 / 126
第五章 趁热打铁——促成交易的语言技巧
实例45　小点成交法 / 129
实例46　鲍威尔成交法 / 131
实例47　激将成交法 / 134
实例48　从众成交法 / 136
实例49　锐角成交法 / 138
实例50　最后机会成交法 / 141
实例51　比较成交法 / 143
实例52　富兰克林成交法 / 146
实例53　骑虎难下式成交法 / 149
实例54　假定式成交法 / 151
实例55　趁热打铁成交法 / 152
实例56　请求成交法 / 154
实例57　让步成交法 / 156
实例58　欲擒故纵式成交法 / 158
第六章 因人而异——针对不同客户的应对策略
实例59　打开寡言型客户的话匣子 / 162
实例60　让犹豫型客户果敢坚决 / 164
实例61　使挑剔型客户心满意足 / 167
实例62　让逆反型客户顺耳顺心 / 170
实例63　让节俭型客户感到物有所值 / 172
实例64　让急躁型客户慢下来 / 175
实例65　让炫耀型客户找到“上帝”的感觉 / 176
实例66　让善变型客户为你而变 / 178
第七章 一线万金——电话销售的沟通艺术
实例67　设计一个独特的电话脚本 / 182
实例68　掌握合适的拨打时机 / 185
实例69　有礼“打”遍天下 / 186
实例70　在30秒内抓住客户的注意力 / 189
实例71　电话约访的语言技巧 / 192
实例72　当约访遭遇拒绝时 / 195
实例73　电话催账的语言技巧 / 197
第八章 避开“雷区”——销售应避免的说话方式
实例74　不使用消极语言 / 201
实例75　不要在客户面前喋喋不休 / 203
实例76　不要唐突打断客户的话 / 206
实例77　不要直接指责客户的错误 / 208
实例78　不与客户争口头上的胜利 / 211
实例79　拒绝客户不能冷冰冰 / 214
实例80　不给客户开空头支票 / 217
实例81　不在客户面前攻击竞争对手 / 219
参考文献 / 222