如何激活经销渠道

图书标准信息

• 作者 熊超群 著
• 出版社 企业管理出版社
• 出版时间 2005-06
• 版次 1
• ISBN 9787801972415
• 定价 22.00元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 184页
• 字数 160千字

【内容简介】

企业必须让人才队伍超前于事业发展，才能更快地适应竞争市场并得以发展。

  企业在运营中出现的问题往往以管理有关，管理问题不解决，仅培训员工的技能是无效的，所以系统的培训首先应当从解决问题的根源——管理着手。例如，要培训销售人员的销售技能，首先应该培训销售经理，使销售经理掌握正确的销售技能，然后再培训销售人员。培训之后，销售经理按照正确的销售技能要求、监督和辅导销售人员，销售技能培训才能有效。

  本套丛书即是影响力和再训练机构的营销类培训的经典教材，对企业及其营销人员会有极大帮助。

【作者简介】

熊超群：    国际品牌研究学院品牌专家    中国管理科学研究院教授级研究员    国内多家大学管理学院E-MBA客座教授/讲师    被“中国人力资源管理协会”评为首批“中国优秀专家”，获得“中国优秀人力资源专家”的称号。    曾经为电子、汽车、摩托车、家电、化工

【目录】

第一章  对渠道进行综合掌控

  一、掌控渠道的两个原则

    原则一：充分利用资源

    原则二：渠道要稳定而操作性好

  二、掌控渠道的三大矛盾

    矛盾之一：划定区域与增加销量

    矛盾之二：激励还是打击

    矛盾之三：独家代表与多元化

  三、掌控渠道的十二招法

    欲擒故纵法（1）

    谷擒故纵法（2）

    “门当户对”法

    分类管理法

    应对“自残式”价格战

    诱之以“利”法

    返“利”

    年终“奖励”

    促销“激励”

    “窜货”治理法

    “避实击虚”法

    拍卖经销权

第二章  掌控渠道的五种手段

  一、理念掌控

  二、品牌掌控

  三、顾问式服务掌控

  四、终端掌控

  五、利益掌控

第三章  梳理渠道流程

第四章  渠道评估

第五章  渠道调整

第七章  渠道的痼疾——窜货

第八章  渠道激励

后记