卓越医药销售管理者的五堂课

图书标准信息

• 作者 黄弘毅 著
• 出版社 光明日报出版社
• 出版时间 2016-09
• 版次 1
• ISBN 9787519418953
• 定价 48.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸

【内容简介】

本书集中围绕影响一线经理、销售人员绩效的因素和如何运用一个模式、18个管理工具提高一线经理和一线销售人员的绩效（特别强调这些工具和你平时培训与学习所看到的工具有很大的不同，这是基于我过去10年对500强医药外企销售管理实践思考总结的全新的实战销售管理工具，其特点是务实、简单、高效、落地、一目了然、立竿见影），并对可以干预改变的能力模块进行探讨，譬如：客户筛选、人员能力提高与辅导、目标选材，销售节点管理、团队管理以及行业内非常重要的营销手段——会议营销予以相当的篇幅进行分类阐述并探讨其中共性的模式和规律。

【目录】

前言

本书阅读指南

导论

第一堂课精准营销的价值策略与模型运用

第一章Value tool客户筛选价值模型

第二章Stage客户关系阶段管理模型和Map客户开发战术模型的运用

第三章Focus完美销售计划模型

本堂课主要内容回顾

第二堂课卓越销售代表的四大核心能力模型

第一章ISF高级销售模型实战辅导

第一节ISF高级销售技巧模型与辅导要点

第二节Short call&Long call的运用

第二章患者诊疗流程和Back患者回流管理模型

第一节诊疗流程的价值

第二节以患者为中心Back回流管理模型

第三章产品演讲大师：Repeat模型和Speech7实战训练模型

第一节Repeat圆桌会议实战演讲模型

第二节Speech7完美圆桌会议演讲快速有效训练模型

第四章CIA会议营销效率管理工具的运用

第一节会议营销的分类与功能价值

第二节影响会议效率的关键因素

第三节CIA会议营销效率管理模型的运用

附录：医生对医药代表态度的调研报告（来源：医米调研2016年报告）

第五章GRIT职业生涯管理模型

本堂课主要内容回顾

第三堂课每周一的领导课

第一章每周一的领导课

第一节管理的节点应该在哪里？

第二节Growth节点管理模型的运用

第三节节点管理沟通的两项关键能力

第四节周会管理的误区和法则

本堂课主要内容回顾

第四堂课高效能辅导的策略

第一章什么是辅导？

第二章4C高效能辅导模型

第三章复盘的力量

本堂课主要内容回顾

第五堂课团队管理

第一章团队的构建与员工管理

第一节目标选材第一时间选对人：基于胜任力的6S快速有效招聘模型

第二节三张图看懂团队构建与新员工管理

第三节员工管理矩阵和Rsepect离职面谈模型

第二章如何分配指标和优化资源配置

第三章打造高绩效团队文化

第一节打造高绩效学习型团队文化的策略

第二节建立高绩效学习型团队文化的基础：超级辅导模式PCP

第三节人才发展IMC模型

第四章冲突管理

第一节正确认识冲突

第二节积极有效管理冲突的九大策略

第五章管理者的自我管理SPACE模型

本堂课主要内容回顾

后记

一个模式·十八个工具成就卓越医药销售管理

一张图看懂一个模式十八个工具在区域管理中的价值和应用