中国工业品营销实战丛书·4E营销：工业品战略营销新模式（第2版）

图书标准信息

• 作者 丁兴良 著
• 出版社 经济管理出版社
• 出版时间 2012-08
• 版次 2
• ISBN 9787509620120
• 定价 28.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 204页
• 字数 171千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

《中国工业品营销实战丛书·4E营销：工业品战略营销新模式（第2版）》共分七章，采取总分总的陈述形式，第一章引出4E产生的缘由，4E的产生来源于工业品行业实际工作中对4P的指导作用产生的困惑，4E的价值在于解决这些困惑。第二章选择了4E中的核心元素——项目，从工业品行业的营销模式、营销业务、组织架构以及薪酬等多个方面论述并逐层展开项目的重要性。第三章则是围绕以价值为核心来展开，它完全颠覆了4P中价格的重要因素，模糊产品，凸显价值的重要性；它升华了4P中的关于产品价值的内涵，并提出了工业品品牌是实现价值的动力。第四章也是对4P的挑战，它忽视了消费品行业中渠道的重要作用，反其道而行之，提出短渠道更符合工业产品销售的特点。第五章强化了美誉度的作用。并把美誉度升华到信任，真正地提出了一个概念——工业品营销——赢在信任。第六章讲的是综合运用，是在理解4E理论基础上的实际运用，对实际工作中的营销整合具有重要作用。第七章是收笔，它提出了4E的实际理论指导意义。《中国工业品营销实战丛书·4E营销：工业品战略营销新模式（第2版）》虽是一本理论书籍，但却是理论结合实际案例，使得它有别于传统理论书籍，更具有可读性，从而也有利于读者吸收和运用，是一本适合高等院校和研究机构研究工业品市场的参考用书，也是一本指导从事工业品行业工作者的市场营销实践和制定营销战略的指导用书。如果您想透彻地研究工业品行业、想了解工业品行业营销成功的秘诀、想让您的企业成为百年企业，那么请翻开第一页，真理将展现在您面前。

【作者简介】

    丁兴良，中国工业品实战营销创始人，国内大客户营销培训第一人，卡位战略营销理论的开创者，工业品营销研究院首席顾问，中欧国际工商管理学院EMBA。曾在世界500强企业全球婴儿护肤品排名第一的Johon&Johon任销售经理；曾是国内水泵行业排名第一的凯泉泵业集团的资深销售经理、全球自动化阀门控制行业排名第一的英维思集团阀门控制事业部的副总经理。2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”：2006年被评为“中国企业十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖’；2008年被选为中国市场学会常务理事；2009年荣获全球华人讲师营销类十强。他根据自己17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验和8年的专注工业品营销项目体验，总结出一套实用的咨询与培训体系，受到工业品营销培训学员的一致好评。

【目录】

第一章工业品战略营销新模式——4E
未来的营销重点是什么？一定是通过标准的模式，按照符合企业本身构建的模型进行营销战略的定位。营销标准模式的重要性已经被企业所认同，在刚刚过去的2007年，许多专业报纸、杂志、网络都纷纷把营销模式作为热点，而工业品行业的营销模式又是如何呢？4E的出现解说了这一切。

第一节经典营销“4P”使市场营销走向了辉煌
第二节科特勒大师“4P”引发的四大困惑
第三节“4P”PK“4E”引发的四大困惑
第四节4E对工业品营销的核心指导原则

第二章项目营销是工业品4E理论的组织基石
项目营销管理在我国的起步较晚，但从市场营销视角来看项目营销管理的重要性和关键性已众所皆知，现今，几乎所有的工业品行业的营销都采取了项目运作，以项目为企业对接的主要窗口更能针对客户进行有效的销售。

第一节工业品是以生产资料为特征，以B—to—B的方式来营销
第二节项目型营销的业务流程图与组织架构
第三节项目型团队的绩效考核与薪酬设计
第四节项目型团队对工作的价值体现

第三章价值营销是工业品营销的最高境界
对于工业品企业来说，营销的真正意义除了为企业带来短期或长期的收入和利润的能力外，重要的是在于企业要满足客户需求，为客户创造价值。

第一节工业品不仅仅是价格，更侧重在价值
第二节完整产品的三个核心
第三节塑造价值是工业品营销的核心
第四节挖掘增值服务来创造价值
第五节品牌是价值的动力

第四章短渠道是工业品4E理论的推广道
渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向客户转移的过程中所经过的路径。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成企业很难完成的任务。

第一节渠道发展的原则：广、深、宽
第二节快速消费品营销渠道
第三节工业品营销渠道
第四节缩短工业品营销渠道，提升客户价值，建立忠诚度

第五章工业品营销——赢在信任
美誉度一般来说是客户给予企业无任何企图的赞扬。相对于品牌知名度这卜量的指标而言，美誉度是一个质的指标，相对于工业品行业来说，美誉度更值得企业去追求。而建立在美誉度基础之上的是信任。随着信任度的提升，美誉度的效应才会更加美满。

第一节快速消费品市场促销的方式
第二节工业品营销更在乎“美誉度”
第三节美誉度塑造信任感
第四节工业品促销的四重法宝
第五节信任感的体现：“九阴真经”

第六章4E理论的营销整合策略
第七章用4E理论来引导正业品行业营销发展之路

附录
一、工业品营销研究院简介
二、两大核心——“培训和咨询”
IMSC工业品营销研究院图书目录