华为,战略驱动营销 市场营销 杨䴖 新华正版
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作者杨䴖
出版社电子工业出版社
ISBN9787121488405
出版时间2024-09
版次1
装帧平装
开本16
页数404页
字数482千字
定价118元
货号xhwx_1203396030
上书时间2024-11-26
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目录：
概述 1
篇 战略篇
章 战略、战略思维、华为战略落地实践 18
1.1 战略是什么 18
1.2 战略思维 20
1.3 战略与使命、愿景、价值观的关系 22
1.4 企业战略常见的问题 25
1.5 企业如何制定好战略 27
1.6 华为战略管理落地实践 31
第2章 战略管理方 35
2.1 战略管理方：华为升级版业务力模型(blm) 35
2.2 怎么做好市场洞察？走好“广深高速” 56
2.3 战略是找长板，管理是补短板 62
第3章 年度经营计划与全面预算管理 66
3.1 华为年度经营计划 66
3.2 全面预算管理 74
第4章 经营分析会(华为一报一会) 80
4.1 什么是业财融合 80
4.2 什么是经营分析会 81
4.3 经营分析会六大典型问题 82
4.4 如何写好经营分析报告 85
4.5 如何开好经营分析会 89
第5章 战略管理案例 92
5.1 华为以客户为中心的五个场景 92
5.2 华为微波的创业故事：通过洞察客户投资，发现第二增长曲线 99
5.3 如果苹果哪天被打败了，是谁干的 102
5.4 企业经营管理―多做数学题，少做语文题 108
5.5 企业的愿景、使命、价值观 109
5.6 企业家延迟满足精神 111
5.7 从华为、比亚迪、特斯拉看企业长期主义战略 114
第二篇 营销科学篇
第6章 营销铁三角 118
6.1 营销是“满足客户需求+淘汰对手” 118
6.2 铁三角的起源 123
6.3 铁三角的模式设计 131
6.4 铁三角的运作 140
6.5 铁三角的四大组织职责 153
6.6 铁三角之客户经理角认知 158
6.7 铁三角之解决方案经理角认知 163
6.8 铁三角之交付经理角认知 167
6.9 铁三角的客户经理与解决方案经理的拧麻花机制 172
6.10 解析华为军团战略的组织、运作及目标 175
第7章 营销科学篇之流程 181
7.1 在流程中，只有角没有头衔，人人等 181
7.2 论企业从职能型组织向流程型组织跃迁 189
7.3 如何把能力建在组织上，摆脱对人的依赖 198
7.4 华为从市场到线索(mtl)流程 210
7.5 华为从线索到回款(ltc)流程 225
7.6 管理客户关系(mcr)流程及立体式客户关系建设 238
7.7 “业务流程化、动作标准化”在一线销售的应用 256
第三篇 营销能力篇
第8章 解决方案营销，做什么 260
8.1 华为解决方案营销之“五环十四招” 260
8.2 华为的“五环十四招”与科特勒4营销理论的关系 276
第9章 解决方案营销，怎么做 278
9.1 华为解决方案营销之ppvvc 278
9.2 解决方案经理如何用好营销三板斧 286
0章 华为销售项目运作与管理 295
10.1 销售项目运作与销售项目管理的关系 296
10.2 销售项目运作 299
10.3 销售项目管理 305
1章 竞争管理 314
11.1 从迈克尔·波特的竞争战略看华为的竞争管理 314
11.2 论红蓝军对抗在企业中的应用：练时多流汗，战时少流血 319
第四篇 营销激励篇
2章 激发组织活力的营销激励设计 326
12.1 华为为什么不搞销售提成制 327
12.2 华为分钱的基本原则 328
12.3 华为奖金设计的逻辑 329
12.4 对其他企业的借鉴意义 332
第五篇 营销艺术篇
3章 你是个好销售吗？ 336
13.1 好销售：胆大、心细、脸皮厚 336
13.2 把常识的事情做到，你了95%的人 341
13.3 从华为云陈盈霖与罗振宇的故事看大客户营销 348
13.4 作为一线销售人员，怎么快速地触达客户决策层 353
4章 作者自述：从英语老师到管理顾问的心路历程 362
14.1 离开华为后，开始英语老师的生涯 362
14.2 一年半，拜访了100多所美国大学 364
14.3 用42天时间，拜访了英国50多所大学 367
14.4 澳大利亚市场拓展，以悉尼为中心，上至布里斯班，下至墨尔本 369
14.5 加勒比海岛国牙买加，市场拓展有收获 370
14.6 很快做到外教细分市场头部位置 371
14.7 新冠疫情来临，都按下了暂停键 372
14.8 在偶然中，开启咨询顾问生涯 373
结束语 378
华为通用语中英文对照表 379
参文献 382
内容简介：
本书基于作者在华为近19年的工作经历，包括战略、经营、营销三个领域，详细阐述了华为公司的方与实践相结合的内容。采用理论与实践相结合的方式，既有经典管理学理论的支撑，又列举了大量华为公司及其他行业头部企业的案例，为中国企业提供了一本可以落地的方管理书籍。
本书可以作为实际从事企业营销工作的人员的参资料，也可以给市场营销专业、工商管理类专业的作为市场营销参读物。
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