不可不学的销售学32定律

图书标准信息

• 作者 牧之 著
• 出版社 立信会计出版社
• 出版时间 2015-08
• 版次 1
• ISBN 9787542947093
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 288页
• 字数 292千字

【内容简介】

　　《去梯言-不可不学的销售学32定律》收集在销售领域中广泛应用的32个定律，涵盖了个人成功与销售过程的各个方面。这些定律是世界销售大师智慧的结晶，是指引销售员快速成功的黄金法则。无论你是在销售行业摸爬滚打多年的老手，还是刚入行迈上销售之路的新手，无论你是率领团队的销售经理，还是奋战前沿的一线销售员，这些销售学定律所包含的经验和智慧都能给你最为实用、最有价值的指导，让你迅速提高自己的销售能力，从而使自己成为所在领域的销售高手。

【目录】

1　哈默定律：天下没有蹩脚的买卖，只有蹩脚的买卖人1

天下没有卖不出去的东西2

你能把任何东西卖给任何人3

逆势销售思考法的妙用4

没有进不去的市场，只有想不到的办法 5

哈默定律活学活用：销售观念3.06

2　失败与成功悖论：拥有好心态，拥有好业绩8

没有好脾气干不了销售9

做销售要有百折不挠的勇气10

销售员的字典里没有“放弃”两字12

抱定必胜信心，攀登销售巅峰13

失败与成功悖论活学活用：销售要有好心态15

3　猎犬计划：让顾客像滚雪球一样壮大17

如何锁定自己的目标顾客18

从公司内部渠道搜寻顾客19

从公司外部渠道搜寻顾客21

让老顾客给你介绍新顾客22

通过转介绍开拓潜在顾客24

猎犬计划活学活用：不断更新顾客资料25

4　阿尔巴德定理：销售要为顾客量身定做 28

销售就是满足顾客的需求29

读懂顾客的心理需求 30

掌握顾客的消费心理31

了解顾客的购买动机33

读懂不同年龄段顾客的消费心理35

销售与顾客需求要一一对应  38

阿尔巴德定理活学活用：发掘顾客需求39

5　赫克金法则：销售员首先要做一个好人 41

销售员的生涯是从诚信开始的 42

先做信誉，后卖产品43

诚信销售，不做一锤子买卖44

不要让小事毁了你的信誉45

赫克金法则活学活用：不开空头支票46

6　首因效应：好形象是销售员的第一张名片48

佛要金装，人要衣装49

展示形象魅力，成就卓越销售50

塑造处处受欢迎的仪表形象51

销售员整理服装的8大要领52

展现职业销售员的专业形象53

首因效应活学活用：原一平整理外表9原则55

7　措辞得体准则：话说对了，生意就成了57

好口才是销售员的必备技能58

每一句话都要仔细推敲59

不仅要能说，而且还要会说60

好口才助你扭转销售局面 61

措辞得体准则活学活用：不说顾客反感的话62

8　人脉法则：打通人脉就是打通钱脉 64

人脉是金，有人脉就有钱赚  65

熟人好办事，先做好熟人生意66

亲不亲故乡人，依靠老乡关系做生意67

同窗如手足，借助校友关系做生意68

顾客如父母，与顾客成为知心朋友69

人脉法则活学活用：平时多烧香，急时派用场70

9　礼仪准则：礼赢天下客，礼招天下财72

不要让销售败在不懂礼仪上73

销售中名片的使用要领 74

简单握手中隐藏礼节大学问76

在餐桌上显示你的修养和风度77

礼仪准则活学活用：销售员个人卫生自测78

10　贝吉尔信念：拜访量与业绩成正比80

拜访顾客的次数要足够多81

拜访顾客前先做好自我检测82

拜访顾客的6个关键步骤83

贝吉尔信念活学活用：拜访顾客3要点85

11　登门槛效应：心浮气躁是做销售员的大忌87

欲速则不达，销售不能急于求成88

销售中必须要登的几个门槛89

先提小要求，再提大要求90

与顾客沟通要有足够的耐心91

细心是销售员必须具备的品质93

登门槛效应活学活用：先得寸再进尺94

12　曼狄诺定律：微笑可以换取黄金96

微笑——销售之神原一平的武器97

面带三分笑，生意跑不了98

微笑帮你打开销售之门  99

你对顾客微笑，顾客就对你微笑101

曼狄诺定律活学活用：销售员微笑细节训练 102

13　6+1缔结法则：不会提问就不会做销售 104

让你的顾客不断地点头说“是” 105

怎样提问顾客才愿意听106

要想好了再向顾客提问107

锤炼向顾客提问的技巧109

6+1缔结法则活学活用：避免无效提问111

14　费斯诺定理：销售听和说的比例是2∶1113

倾听——乔?吉拉德的销售法定 114

销售不仅要会说，更要会听 116

销售员倾听时应该注意技巧117

把握倾听原则，发挥倾听价值119

费斯诺定理活学活用：销售员要当一名好听众121

15　皮革马立翁效应：尊重带来意外回报 123

没有尊重就没有销售 124

时刻让顾客感到自己很重要125

赞美是个相当神奇的魔法 127

美言俘虏顾客心，嘴甜能吃热豆腐128

皮革马立翁效应活学活用：牢牢记住顾客的姓名130

16　示范效应：演示就是最好的推销 133

卖产品不如卖效果134

介绍产品时要突出优势和卖点135

介绍产品时要调动顾客的想象力136

介绍产品要实话实说138

示范效应活学活用：做一名合格的产品专家 139

.............等