华为销售法:华为前数通产品线国际部渠道总监，亚太区销售总监作品

图书标准信息

• 作者 李江
• 出版社 中信出版社
• 出版时间 2021-07
• 版次 1
• ISBN 9787521733006
• 定价 69.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 240页
• 字数 242千字

【内容简介】

华为在一村一县抓客户，汲取IBM、埃森哲等公司经验的基础上，建立了高效的销售管理体系。销售额从15亿元到120亿元，再到9000亿元，华为销售团队一路拼杀，锻造了使命必达的狼性精神。同时，有效的培训机制，向竞争对手学习的态度，维护客户关系的方法，运作项目的武器与打法，准直销的渠道模式等，是华为的制胜法宝。
  相对To C销售来说，To B销售更难，华为通过市场实践，总结了一套To B销售模式与打法，颇具借鉴意义。《华为销售法》可以帮你提升销售战略、市场拓展、项目运作、销售管理等方面的能力，打开业务新局面。

【作者简介】

李江

“华友汇”管理咨询品牌创始人，曾任华为数通产品线（华为3com）国际部渠道总监、亚太区销售总监,并在2005年获得华为3com公司金牌个人奖。

【目录】

前言 狼性销售是怎样炼成的  

章 华为高价值战略规划:既学习又竞争 

战略规划的意义在于保证正在做的事情是正确的，华为一向 重视向竞争对手学习，先学习再超越。 

华为战略规划步骤 

向竞争对手全面学习 

拆解竞争者优势，各个击破 

第二章  市场洞察与拓展 

市场洞察是战略规划的前提和基础，“5 看”“3 定”是华为洞 察市场、制定战略的重要工具。 

看到大势:华为市场洞察“5 看”

市场突破:华为市场拓展“8 法”

构筑壁垒:华为战略制定“3 定”

第三章 品牌价值与市场探索 

市场活动是实现销售的重要前提，华为从市场活动到销售线 索流程展现了华为开展 ToB 市场活动的方法。 

用品牌撬动更大市场 

全球性落地市场活动  

MTL 流程  

第四章 To B 项目客户关系管理 

客户关系是成功销售的基础和保障。在 ToB 项目，我们如何 处理 5 种客户关系以及如何发展和使用 Coach 是重要课题。 

从陌生到成交阶段的基本要领 

画出行业地图，分出指名大客户  

客户分层级关系管理  

在客户方发展支持者 

如何发展和使用 Coach(线人) 

第五章 To B 项目销售从端到端的运作 

ToB 项目发展分为 6 个阶段，可以使用 7 种营销武器;同时， 我们要学习华为“准直销”渠道销售模式，学会销售漏斗管理。 

ToB 项目销售流程管理 

尽早参与，深度了解  

华为从线索到回款的流程  

销售漏斗管理:储备项目的检查 

华为“准直销”渠道销售模式  

第六章 To B 项目销售团队管理 

华为打造狼性销售团队的 6 要素与管理销售团队的 3 要点。 对于销售业务管理，华为设置了销售管理部这一重要组织。 

打造并管理狼性销售团队  

华为销售管理部  

时时监测，保证目标的完成