• 销售转型:让战略直达销售
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销售转型:让战略直达销售

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作者[美]弗兰克V.塞斯佩德斯 著;黄涛会杰 译

出版社机械工业出版社

出版时间2016-05

版次1

装帧精装

货号L8138

上书时间2024-04-28

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品相描述:八五品
图书标准信息
  • 作者 [美]弗兰克V.塞斯佩德斯 著;黄涛会杰 译
  • 出版社 机械工业出版社
  • 出版时间 2016-05
  • 版次 1
  • ISBN 9787111533894
  • 定价 45.00元
  • 装帧 精装
  • 开本 32开
  • 纸张 胶版纸
  • 页数 303页
  • 字数 213千字
【内容简介】

  重要战略的执行都必然是贯穿整个企业的,相关的参与者应该都被连接起来,然而很多时候这种连接并没有建立,市场特征、销售行为、公司外力环境、人员和财政等都应该是相互影响相互作用的流程,卓有成效的销售可以将战略转化成顾客选择的标准,并且帮助销售经理和决策层做出关于销售资源配置、人员评估、任务合理分配的一系列决策,个人英雄主义的努力和成果应该被可衡量的利润增长平台所取代。

【作者简介】

弗兰克 V. 塞斯佩德斯(Frank V. Cespedes)是哈佛商学院1973年的MBA毕业生,目前是哈佛商学院商业管理学科的资深讲师。他有自己的公司,也曾就职于多家创业公司和大企业的董事会,还为全球多家公司做过咨询。他著有五本书,也为《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)、《华尔街日报》(Wall Street Journal)、《加州管理评论》(California Management Review)、《组织科学》(Organization Science)等期刊出版物写过很多文章。
黄涛,10年全球500强企业销售工作经验,遍布欧洲、印度、中国等全球主要市场。他研究开发的营销变革流程和应用软件,将业界领先的营销理念借助互联网技术贯彻到营销一线的实战中。

会杰,在全球500强企业从事销售和管理工作20余年,一批走出去在海外创办企业分支机构的管理者,亲自创办并管理了数十个海外国家的营销和服务组织,成功运作了超过100个战略项目。

【目录】

第一部分 问题
第1章 鲜少发生的对话 ∥ 3
战略教父 ∥ 5
销售无赖 ∥ 7
竞争力陷阱 ∥ 11
避免落入陷阱 ∥ 13
第2章 诊断问题 ∥ 14
世事难料 ∥ 15
意料之外的结果 ∥ 19
推销过度 ∥ 23
管理这些复杂因素 ∥ 25
第3章 定位问题 ∥ 26
联结战略和销售:框架 ∥ 27
聚焦“联结” ∥ 30
本书其余部分 ∥ 32
第二部分 联结战略和销售
第4章 战略的目标 ∥ 39
对战略的回避 ∥ 43
战略的作用 ∥ 45
什么不是战略 ∥ 48
什么是战略 ∥ 55
第5章 制定和阐明战略选择 ∥ 57
战略和选择 ∥ 59
一系列的选择 ∥ 60
阐明战略 ∥ 63
目标、范围、优势 ∥ 66
从战略陈述到销售行动 ∥ 73
第6章 销售任务和战略 ∥ 76
关于销售有效性,研究告诉了我们什么,没有告诉我们什么 ∥ 76
边界角色人员 ∥ 83
选择客户的重要性 ∥ 87
划分VS细分客户 ∥ 89
机会管理的原则 ∥ 91
机会管理的成与败 ∥ 94
战略、销售任务和绩效 ∥ 97
第三部分 绩效管理
第7章 从销售任务到销售行为 ∥ 104
击败魔鬼:扩张销售流程 ∥ 104
理解客户和所需的销售行为 ∥ 107
描绘理想客户的形象 ∥ 117
从销售行为到绩效管理 ∥ 124
第8章 人 ∥ 128
招聘、发展和销售组织 ∥ 128
管理“人” ∥ 128
一个关于人的流程 ∥ 132
组建你的队伍:招聘和甄选 ∥ 135
培育基本技能:培训和发展 ∥ 140
销售组织:选择你的优势和局限 ∥ 148
聚焦购买行为:多渠道管理 ∥ 150
人的表现 ∥ 154
第9章 控制系统:销售薪酬和激励 ∥ 156
薪酬计划的角色和局限 ∥ 157
薪酬、考评和动员 ∥ 159
关于薪酬的传统智慧的重新思考 ∥ 162
开发一项销售薪酬计划 ∥ 166
有效的销售薪酬计划 ∥ 178
第10章 销售团队环境:绩效回顾和效果评测 ∥ 180
绩效回顾 ∥ 180
给出有效的绩效反馈 ∥ 184
考量效益 ∥ 192
管理者的必要性 ∥ 203
第四部分 结论
第11章 公司内部环境:构建个人和组织能力 ∥ 207
甄选销售主管 ∥ 208
成为管理者 ∥ 211
发展销售主管 ∥ 214
一个统一的发展语言:含义 ∥ 224
协调期望和行为 ∥ 230
第12章 建立联结 ∥ 233
为什么协作如此重要 ∥ 233
销售和营销的协同 ∥ 237
合起来:相互依存且各有不同 ∥ 238
协作规则 ∥ 241
管理战略→销售绩效循环 ∥ 247
对销售领袖的总结建议 ∥ 250
对战略家的总结建议 ∥ 253
鸣谢 ∥ 258
关于作者 ∥ 261
注释 ∥ 262

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